課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售項目運(yùn)作與管理課程
【課程背景】
兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于企業(yè)來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場競爭力。尤其是從事政企客戶銷售的企業(yè)，項目金額大，采購周期長，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競爭壓力大，決定項目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會嚴(yán)重影響項目的成功率，公司也會蒙受巨大的損失。如何形成可復(fù)制的政企客戶銷售能力？如何提高公司在政企客戶領(lǐng)域的銷售成功率？是企業(yè)不得不解決的問題。華為公司，作為中國高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個典型的政企客戶銷售模式的公司。華為的政企客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗，提高自己的政企客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解政企客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高政企客戶組織分析與需求洞察能力
3、提高政企客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力
4、提高政企客戶銷售項目引導(dǎo)與運(yùn)作能力
5、提高政企客戶銷售項目協(xié)作與管理能力
6、提高政企客戶異議處理與銷售成交能力
【課程對象】
政企類客戶銷售骨干、總監(jiān)等營銷人員
【課程大綱】
一、政企客戶銷售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、政企客戶銷售特點(diǎn)與模型
-銷售的邏輯
-政企客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對
-政企客戶銷售成交模型
2、政企客戶銷售的角色與任務(wù)
-政企客戶銷售的職能定位
-政企客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
-政企客戶銷售的角色認(rèn)知
3、客戶關(guān)系的價值衡量
二、政企客戶采購分析與關(guān)系管理
1、政企客戶采購行為分析
-客戶組織架構(gòu)分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
案例：項目是怎么丟的？
練習(xí)：客戶采購行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶關(guān)系的價值分類
-客戶關(guān)系的原則
-客戶需求的本質(zhì)
-政企客戶需求分類
研討：政企客戶需求分析
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
-個人客戶關(guān)系拓展
-個人客戶關(guān)系發(fā)展階段
-組織客戶關(guān)系拓展
-品牌營銷活動與關(guān)鍵
案例：華為客戶關(guān)系建設(shè)
-政企客戶信任基礎(chǔ)與構(gòu)建
-客戶關(guān)系管理原則
案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與開發(fā)
三、政企客戶需求挖掘與溝通技巧
1、溝通的概念與內(nèi)涵
小游戲：溝通是什么？
-溝通的過程
-溝通的漏斗模型
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼：怎么說？
信息編碼：怎么問？
-溝通的5W2H
-影響編碼的因素分析
信息接收：怎么聽？
-非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
-價值呈現(xiàn)的FABE技巧
練習(xí)：價值呈現(xiàn)溝通練習(xí)
-客戶需求洞察與挖掘*
練習(xí)：*需求挖掘技巧
-有效提問與銷售機(jī)會點(diǎn)分析
研討：產(chǎn)品價值與客戶需求分析
四、政企客戶銷售項目運(yùn)作與流程
1、政企客戶采購流程與應(yīng)對
-客戶采購流程分析
-不同營銷階段的任務(wù)
-LTC全流程項目管理
2、銷售線索管理
-銷售線索的概念
-線索管理四要素
-銷售線索的來源
3、機(jī)會點(diǎn)驗證與項目運(yùn)作
-機(jī)會點(diǎn)驗證與評估
-項目分析與維度
-宏觀分析
-微觀分析
-競爭分析
-SWOT分析與項目引導(dǎo)
案例：華為銷售中的項目運(yùn)作
練習(xí)：項目分析與運(yùn)作策略
-項目運(yùn)作與策略實施路徑
五、政企客戶銷售項目協(xié)作與管理
1、項目的定義與內(nèi)涵
2、項目分級管理與機(jī)制
-銷售項目分級與管理
-項目分級的維度參考
-華為鐵三角責(zé)任分工
-產(chǎn)品行銷的職責(zé)與定位
-交付經(jīng)理的職責(zé)與定位
3、銷售項目任務(wù)分解與管理
-項目組會議
-項目任務(wù)分解與計劃制定
練習(xí)：項目任務(wù)分解與計劃
-制定項目計劃的原則
4、全流程營銷管理與配合
六、政企客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內(nèi)涵與方法
-關(guān)于談判的思考
-談判的概念與內(nèi)涵
-銷售談判的三個層面
案例：華為的雙贏談判
-原則談判的內(nèi)涵
-原則談判的四個基本點(diǎn)
案例：商務(wù)合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務(wù)分歧
-異議處理的（4+1）方法
-尋找分歧解決方案的方法
-研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問題
-常用的談判策略與案例
-談判讓步的原則
-談判磋商的五步法
-案例：常見的談判障礙與僵局
-談判的僵局處理
-談判的收尾與成交
七、回顧與總結(jié)：政企客戶銷售項目運(yùn)作與管理
銷售項目運(yùn)作與管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/269093.html
