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華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程建設(shè)

【課程背景】
   《孫子兵法》有云：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷體系就是公司的兵。因此，豪不夸張地講，營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，也很大程度上影響著企業(yè)的命運(yùn)?？墒?，營(yíng)銷工作本身復(fù)雜而充滿不確定性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)做不好，就可能帶來(lái)糟糕的結(jié)局。因此，華為公司通過(guò)LTC，打通營(yíng)銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)配合，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，調(diào)動(dòng)資源支持，順利解決了橫向與縱向協(xié)調(diào)問(wèn)題，讓華為在市場(chǎng)上所向披靡，不斷獲得勝利。那么，華為公司的LTC到底是什么？為什么能在華為順利實(shí)施？其中有哪些關(guān)鍵運(yùn)作機(jī)制？又有哪些值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒之處？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程核心思想
2、學(xué)習(xí)營(yíng)銷流程的設(shè)計(jì)思路與方法
3、學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷組織架構(gòu)與體系
4、學(xué)習(xí)流程型組織運(yùn)作與管理方法
5、初步規(guī)劃設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷流程體系
6、提高公司營(yíng)銷流程體系運(yùn)作效率

【授課對(duì)象】公司及營(yíng)銷體系高層管理者

【課程大綱】
一、客戶采購(gòu)分析與LTC營(yíng)銷流程
1、客戶采購(gòu)流程與LTC
－大客戶采購(gòu)流程
－營(yíng)銷流程與關(guān)鍵任務(wù)
－華為L(zhǎng)TC全流程管理思想
2、管理線索階段與任務(wù)
－管理線索與線索分類
－線索管理四要素
－線索的搜集與來(lái)源
－管理線索的輸入輸出
3、管理機(jī)會(huì)點(diǎn)階段與任務(wù)
－驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
－項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
－華為項(xiàng)目分級(jí)維度
－研討：項(xiàng)目分級(jí)的維度
－項(xiàng)目分析與項(xiàng)目組會(huì)議
－項(xiàng)目引導(dǎo)與項(xiàng)目運(yùn)作策略
－項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
－合同評(píng)審與合同履行
二、營(yíng)銷流程建設(shè)與關(guān)鍵管理要點(diǎn)
1、關(guān)于流程的介紹
－什么是流程
－流程的內(nèi)涵
－流程管理要素
2、流程體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)
－流程體系規(guī)劃思路
－流程規(guī)劃與分級(jí)管理
－企業(yè)價(jià)值鏈分析
－流程分類與流程體系規(guī)劃
3、LTC營(yíng)銷流程與活動(dòng)設(shè)計(jì)
－華為L(zhǎng)TC流程總體解決方案
－LTC一級(jí)流程縱覽
－研討：營(yíng)銷流程與活動(dòng)設(shè)計(jì)
－LTC二級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)
－研討：營(yíng)銷流程活動(dòng)細(xì)化
4、營(yíng)銷流程角色與職責(zé)
－華為營(yíng)銷流程角色定義
－營(yíng)銷流程角色與職責(zé)
－研討：營(yíng)銷流程職責(zé)與工作要求
5、營(yíng)銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)
－流程里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)
－LTC流程決策點(diǎn)
－研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵控制點(diǎn)
－LTC方案縱覽
－研討：營(yíng)銷流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)活動(dòng)
三、營(yíng)銷體系架構(gòu)與組織運(yùn)作管理
1、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃
－銷售成交要素分析
－華為大客戶銷售模型
－華為營(yíng)銷體系規(guī)劃
2、華為營(yíng)銷組織架構(gòu)與定位
－華為營(yíng)銷體系組織架構(gòu)
－流程責(zé)任與部門職能
－流程界面與接口
－研討：營(yíng)銷體系規(guī)劃與崗位設(shè)置
3、華為營(yíng)銷組織管理與運(yùn)作
－銷售部門的職能與核心價(jià)值
－產(chǎn)品營(yíng)銷部的職能與核心價(jià)值
－售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值
－華為營(yíng)銷項(xiàng)目組構(gòu)成
－華為鐵三角職責(zé)定位與組織發(fā)展
4、營(yíng)銷項(xiàng)目管理與流程監(jiān)督
－研討：項(xiàng)目管理組織與機(jī)制
－項(xiàng)目管理辦公室
－華為決策機(jī)制與授權(quán)管理
－全流程營(yíng)銷項(xiàng)目與管理要點(diǎn)
5、矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與管理
－矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
－矩陣式組織架構(gòu)的分類
－矩陣式組織架構(gòu)的運(yùn)營(yíng)分析
－矩陣式組織中的管理調(diào)整
6、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化管理
－組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)過(guò)程
－職能型組織與流程型組織
－組織架構(gòu)的本質(zhì)與分析
－流程再造的核心思想
四、營(yíng)銷體系績(jī)效管理與文化要求
1、績(jī)效的概念與管理
－績(jī)效的內(nèi)涵
－從戰(zhàn)略解碼到營(yíng)銷流程
－績(jī)效解碼的步驟
－績(jī)效指標(biāo)的透視
－績(jī)效分解的原則
－營(yíng)銷流程中的績(jī)效指標(biāo)
－研討：營(yíng)銷流程的績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、績(jī)效目標(biāo)與評(píng)價(jià)管理
－績(jī)效目標(biāo)的來(lái)源
－矩陣型組織價(jià)值評(píng)價(jià)管理
－企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造與評(píng)價(jià)
－華為績(jī)效管理特色
3、流程型組織的文化要求
－研討：矩陣式組織管理的文化要求
－華為矩陣管理的文化要求
－以客戶為中心的文化內(nèi)涵
－以?shī)^斗者為本的文化內(nèi)涵
－團(tuán)隊(duì)合作的文化要求
－自我批判的文化要求
－企業(yè)制度與責(zé)任心
－流程型組織管理原則
4、華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程與組織優(yōu)化
五、回顧與總結(jié)：華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程建設(shè)與管理借鑒

華為L(zhǎng)TC營(yíng)銷流程建設(shè)