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對(duì)公營(yíng)銷策略創(chuàng)新

課程背景：
   基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，金融科技賦能營(yíng)銷背景下聚焦對(duì)公客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷能力提升，銀行對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)解讀能力、營(yíng)銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營(yíng)能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績(jī)效提升完成的*觸手在完成業(yè)績(jī)時(shí)總是困難重重。對(duì)公客戶可以為銀行帶來(lái)極大的客戶價(jià)值及業(yè)績(jī)收入，但針對(duì)對(duì)公客戶營(yíng)銷與管理絕非易事。維護(hù)，鞏固已有的大客戶，防止被他人挖走，開(kāi)發(fā)新的大客戶，實(shí)現(xiàn)銷售新高，增長(zhǎng)利潤(rùn)，都需要對(duì)公客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。本課程旨在全面提升對(duì)公客戶經(jīng)理的綜合營(yíng)銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。

課程對(duì)象：對(duì)公支行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理

課程收益：
● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 客戶開(kāi)發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力
● 銷售活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營(yíng)銷

課程大綱
第一講：創(chuàng)新的重要性
一、我們目前營(yíng)銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用
經(jīng)典案例分析
1、 狹窄框架效應(yīng)
舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)
問(wèn)題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？
2、 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
4、 建設(shè)銀行的三大戰(zhàn)略，工商銀行的GBC戰(zhàn)略，中國(guó)銀行雙戶雙基
4、 創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用

第二講：當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2、新時(shí)期營(yíng)銷客戶購(gòu)買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營(yíng)銷工作中的使用
點(diǎn)評(píng)：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營(yíng)銷還是按原來(lái)老的方式，是造成我們營(yíng)銷困局最主要的方面。
小組討論：我們犯了那些錯(cuò)誤，如何進(jìn)行改變？
點(diǎn)評(píng)：從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷的困局
二、營(yíng)銷如何改變
1、消費(fèi)普及時(shí)代，營(yíng)銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3、消費(fèi)分級(jí)時(shí)代，營(yíng)銷做得不僅是品質(zhì)，更是個(gè)性化
4、營(yíng)銷工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
案例分析
小組討論：在我們單位，有哪些營(yíng)銷工作應(yīng)該改進(jìn)？
練習(xí)題：如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷工作做好？
點(diǎn)評(píng)：將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化，是工作的最高境界

第三講：四種周期，三種杠桿，行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)的把握
1、四種周期
政策周期、市場(chǎng)周期、經(jīng)濟(jì)周期、盈利周期
2、三種杠桿
財(cái)務(wù)杠桿、運(yùn)營(yíng)杠桿、估值杠桿
3、行業(yè)輪動(dòng)時(shí)機(jī)

第四講：創(chuàng)新客戶開(kāi)發(fā)—存量客戶的分層管理與挖潛
只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對(duì)方，客戶經(jīng)理才能得到銷售的機(jī)會(huì)
1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位
2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
案例：某國(guó)有行通過(guò)存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源，打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。

第五講：創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立
基于中國(guó)的國(guó)情，客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：某銀行通過(guò)商圈營(yíng)銷，成功開(kāi)發(fā)某大型商場(chǎng)客戶資源。不僅大型商場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功，還帶動(dòng)了商場(chǎng)經(jīng)銷商客戶資源。

第六講：創(chuàng)新在實(shí)際工作中的應(yīng)用及方案推薦
當(dāng)請(qǐng)客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式，你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)對(duì)公營(yíng)銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶決策者的營(yíng)銷技巧
案例：給客戶賦能，站在客戶角度為客戶解決問(wèn)題。某股份制銀行，通過(guò)為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。

第七講：客戶抗拒化解
沒(méi)有喜歡被改變，談判的技巧與實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會(huì)抗拒
2、沒(méi)有人喜歡被改變—祝英臺(tái)陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八講：創(chuàng)新獲客渠道的建立—開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈
當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、開(kāi)發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營(yíng)銷
4、新媒體營(yíng)銷的應(yīng)用
5、打造個(gè)人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力

第九講：普惠金融客戶業(yè)務(wù)拓展與營(yíng)銷技巧
（一）、深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
（二）、深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營(yíng)銷與個(gè)人營(yíng)銷的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動(dòng)技巧
（三）、深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題分析
2、銀行社區(qū)營(yíng)銷方式
3、社區(qū)居民的金融需求
4、社區(qū)活動(dòng)實(shí)施技巧
（四）、深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營(yíng)銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營(yíng)銷
4、機(jī)關(guān)客戶推薦實(shí)施技巧

對(duì)公營(yíng)銷策略創(chuàng)新