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4G發(fā)展的策略

第一部分、4G的發(fā)展對電信運營商帶來的市場競爭格局的改變：
第一節(jié)、4G的發(fā)展對電信運營商行業(yè)競爭格局的變化：
1、1第一層基本認知：通過三大電信運營商的數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)4G競爭的變化：
數(shù)據(jù)與流量業(yè)務成增長引擎，對語音、短彩信業(yè)務替代明顯
運營支出壓力增大，行業(yè)利潤下滑
4G基站建設，運營商資本開支看增
4G市場競爭更加混亂，競爭更加白熱化；
數(shù)據(jù)分析：三大電信運營商三年來財務報表、2014年財務數(shù)據(jù)對比、用戶數(shù)據(jù)對比、利潤對比；
1、2第二層深化認知：挺高端運營商在2G、3G和4G的競爭變化認清發(fā)展思路：
4G市場更復雜：由通信市場向融合市場和移動互聯(lián)網(wǎng)市場過渡
4G競爭更多元:虛擬運營商、OTT、移動互聯(lián)網(wǎng)公司等參與競爭；
4G技術更先進：4G推動移動互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新技術發(fā)展；
4G手段更激烈：價格戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、活動戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)更加多樣化
4G客戶更難纏:客戶的期望更高，客戶的滿足更難，滿意度難以提升；
4G改變更緊迫：運營商的系統(tǒng)化和戰(zhàn)略化的改變更加急近
1、3第三層本質認知：4G的市場競爭深層次的市場變化反思：
4G帶來電信行業(yè)結構的變化：從電信1.0單一化向電信2.0多樣化改變
4G推動電信行業(yè)需求的變化：從通信需求向社交需求、信息需求和社會需求改變
4G改變電信行來的贏利模式：由單一贏利到前后端贏利方式、內容和平臺贏利
4G改變了市場的競爭格局：多層次的競爭格局態(tài)勢
第二節(jié)、深度認識4G發(fā)展下電信運營商的競爭問題及解決思路：
1、電信運營商面臨的競爭對手4G競爭戰(zhàn)術：
1、1電信運營商在4G時代所采取的競爭戰(zhàn)術
產品戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)
網(wǎng)絡戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、利益戰(zhàn)、優(yōu)勢戰(zhàn)
策反戰(zhàn)、關系戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)
1、2如何應對競爭對手的競爭戰(zhàn)術
1、3建立電信運營商自身競爭優(yōu)勢：
競爭優(yōu)勢=關系價值需求價值附加價值
2、電信運營商4G營銷競爭中存在的問題：
2、1電信運營商4G發(fā)展面臨的七大問題：
——帶寬提升有限、投資大回報低，勞民傷財；
——4G是變相的WLAN技術；4G覆蓋的范圍??；
——4G產業(yè)鏈不成熟、三大運營商的策反；
——4G競爭玩零和游戲、4G技術并不成熟；
2、2電信運營商4G營銷問題的總結與歸類：
怎么樣提高客戶對4G的認知、怎么解決4G的貴，4G的流量快？
怎么讓客戶換卡、怎么樣讓代理商認知4G的轉型？
怎么樣更好的推薦4G、怎么樣讓客戶使用高的流量？
機型不好賣，怎么賣？網(wǎng)絡的覆蓋問題怎么解決？
怎么農村做終端？怎樣推動4G的發(fā)展？
2、3電信運營商4G營銷發(fā)展問題解決的策略：
行業(yè)先行策略：行業(yè)發(fā)展的趨勢力；
優(yōu)化能力策略：內核能力的推動力；
客戶管理策略：客戶需求的價值力；
差異競爭策略：競爭手段的差異力；
關鍵業(yè)績策略：盈利模型的業(yè)績力；

第二部分、電信運營商4G發(fā)展策略與市場發(fā)展思路：
一、4G發(fā)展下三大電信運營商的發(fā)展思路分析：
1、電信運營商運營4G的資源優(yōu)劣勢分析
2、4G發(fā)展下電信運營商的的SWOT分析；
3、4G發(fā)展下電信運營商的的五力波特模型分析；
4、三大電信運營商4G競爭策略反思：
采取S-O戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；
采取S-W戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；
采取0-T戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；
二、中國移動4G發(fā)展策略：
1、中國移動4G的總體發(fā)展策略：
中國移動4G發(fā)展的十大優(yōu)勢與五大劣勢
中國移動4G發(fā)展的重大機遇與挑戰(zhàn)
中國移動采取的S-O主動競爭策略
2，中國移動的4G發(fā)展的營銷策略
3、中國移動的4G發(fā)展的渠道策略
4，中國移動的4G發(fā)展的人員策略
5、中國移動的4G發(fā)展的業(yè)務策略
6、中國移動的4G發(fā)展的方法策略
——案例研討：中國移動4G發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)布局
——工作反思：地市應如何應對4G的競爭
二、中國聯(lián)通的4G策略：
1、中國聯(lián)通4G的總體發(fā)展策略：
中國聯(lián)通4G發(fā)展的七大優(yōu)勢與五大劣勢
中國聯(lián)通4G發(fā)展的重大機遇與挑戰(zhàn)
中國聯(lián)通采取的S-T優(yōu)勢保持策略
2，中國聯(lián)通的4G發(fā)展的營銷策略
3、中國聯(lián)通的4G發(fā)展的渠道策略
4，中國聯(lián)通的4G發(fā)展的人員策略
5、中國聯(lián)通的4G發(fā)展的業(yè)務策略
——案例研討：中國聯(lián)通如何應對4G發(fā)展的由猛攻轉為善攻
三、中國電信的策略：暗度陳倉策略
1、中國電信4G的總體發(fā)展策略：
中國電信4G發(fā)展的八大優(yōu)勢與五大劣勢
中國電信4G發(fā)展的重大機遇與挑戰(zhàn)
中國電信采取的W-O儲勢防御策略
2，中國電信的4G發(fā)展的營銷策略
3、中國電信的4G發(fā)展的渠道策略
4，中國電信的4G發(fā)展的人員策略
5、中國電信的4G發(fā)展的業(yè)務策略
——案例研討：中國電信如何擺脫4G發(fā)展的被動局面
——方法研討：如何改變移動用戶不斷流失的現(xiàn)狀

第三部分、電信運營商4G終端、4G流量與4G集客的發(fā)展思路：
1、制定4G終端發(fā)展思路與發(fā)展方法：
4G終端營銷思路：優(yōu)勢營銷，轉換營銷；
4G終端營銷重心：客戶規(guī)劃，客戶遷移；
4G終端營銷方法：一對一，一對多；
4G終端營銷工具：抗拒處理工具；
4G終端營銷能力：交叉營銷能力、組合營銷能力；
1、制定4G流量發(fā)展思路與發(fā)展方法：
4G流量營銷思路：四力，想用、會用、多用；
4G流量營銷重心：剛性需求和影響圈子；
4G流量營銷方法：賣痛苦、賣快樂、賣利益、賣成本；
4G流量營銷工具：需求挖掘工具
4G流量營銷能力：客戶關系能力、客戶發(fā)挖能力
3、4G集客ICT發(fā)展思路與發(fā)展方法：
4GICT營銷思路：利潤管理、客戶管理、運營管理和人員管理
4GICT營銷重心：問題解決、標桿推廣、戰(zhàn)略伙伴
4GICT營銷方法：顧問式營銷、解決方案式營銷
4GICT營銷工具：信息化行業(yè)分析工具
4GICT營銷能力：顧問式營銷能力

第四部分、制定電信運營商4G區(qū)域發(fā)展的策略與計劃：
1、制定電信運營商區(qū)域4G發(fā)展的營銷策略：
1、1基于“三維”區(qū)域分析制定區(qū)域4G發(fā)展策略：
知已分析：區(qū)域劃分情況、區(qū)域業(yè)績、區(qū)域發(fā)展、區(qū)域目標等；
知彼分析：競爭對手區(qū)域情況、競爭對手策略、競爭對手目標；
知客分析：客戶保有情況、客戶新增情況，區(qū)域客戶關系情況；
基于知已、知彼、知客的分析制定區(qū)域4G發(fā)展策略
1、2制定區(qū)域4G發(fā)展策略制定區(qū)域4G發(fā)展計劃；
制定區(qū)域4G發(fā)展的階段性目標；
制定區(qū)域4G發(fā)展的目標業(yè)績達成的步驟
——工具提煉1：區(qū)域市場規(guī)劃工具表
——工具提煉2：區(qū)域下的渠道發(fā)展規(guī)劃表；區(qū)域下的集團發(fā)展規(guī)劃表；
區(qū)域下的公眾市場發(fā)展規(guī)劃表等；

4G發(fā)展的策略