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客戶圈子營銷

第一部分、圈子的前世今生：
1. 人類發(fā)展與圈子的形成
2. 眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論
3. 新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)
4. 長(zhǎng)尾理論與圈子營銷
5. 外資銀行的圈子營銷模式
——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用
——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式
第二部分、圈子營銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：
1. 銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營銷狀態(tài)分析
2. 圈子營銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的價(jià)值分析
3. 圈子營銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的“五樂”發(fā)展：
——樂于使用、樂于增值、樂于介紹、樂于宣傳、樂于影響
4. 圈子營銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展的影響
——標(biāo)桿案例1：圈子營銷如何推動(dòng)VIP客戶100萬以上的存款
——標(biāo)桿案例2：圈子營銷如何推動(dòng)網(wǎng)銀和手機(jī)銀行的應(yīng)用
第三部分、金融客戶圈子營銷體系的建立與運(yùn)用：
1、發(fā)現(xiàn)個(gè)人金融金融客戶圈子：
1、1個(gè)人圈子、生活圈子、組織圈子、借力圈子的發(fā)現(xiàn)
1、2多維度發(fā)現(xiàn)流量客戶的圈子：興趣維度、地區(qū)維度、性別維度等等
1、3 發(fā)現(xiàn)圈子后的有效利用
1、4 個(gè)人金融圈子的維護(hù)與管理
1、5 通過利用關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、6 通過借力關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、6 通過建立關(guān)系發(fā)現(xiàn)圈子；
1、7 通過新的客戶發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例1：如何從信用卡客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例2：如何從理財(cái)客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例3：如何從基金客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例4：如何從儲(chǔ)蓄客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——標(biāo)桿案例5：如何從機(jī)遇客戶中發(fā)現(xiàn)圈子；
——案例分享6：貴賓俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、*球場(chǎng)等知名高檔地方圈子的建立
2、打造個(gè)人金融金融客戶圈子：
2、1、科特勒的影響營銷理論
——科特勒影響營銷的圈子建立的方法
2、2、打造金融客戶圈子的七大方法：
——以興趣為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以活動(dòng)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以關(guān)系為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以利益為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以服務(wù)為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
——以價(jià)值為導(dǎo)向的金融客戶圈子建立方式
2、3 金融客戶圈子打造后的鞏固與維系
2、4 金融客戶圈子的圈王與成員的互動(dòng)，成員與成員的互動(dòng)
2、5 建立金融客戶圈子的規(guī)范化的管理制度
2、6 建立金融客戶圈子的常規(guī)化的活動(dòng)溝通
2、7 建立規(guī)范化的金融客戶圈子O2O模式
——標(biāo)桿案例1：東莞工行優(yōu)秀對(duì)私客戶經(jīng)理建立的圈子分享
——標(biāo)桿案例2：中山交通銀行建立的活動(dòng)交流圈子模式
——標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立的O20圈子模式
——工具應(yīng)用1：七大金融金融客戶圈子建立的流程圖和方法庫
——工具應(yīng)用2：金融客戶圈子建立的管理型
——討論總結(jié)3：制定圈子建立的計(jì)劃與步驟
3、繁衍金融客戶圈子：
3、1、如何讓金融客戶圈子不斷的壯大
3、2、如何讓金融客戶圈子更有層次，更系統(tǒng)
3、3 如何讓現(xiàn)存圈子繁衍出更多的圈子
3、4 如何讓繁衍圈子超出區(qū)域限制
3、5 如何推動(dòng)金融客戶圈子實(shí)現(xiàn)細(xì)菌式的繁衍
——標(biāo)桿案例1：中山交通銀行活動(dòng)圈子的壯大與影響分享
——標(biāo)桿案例2：東莞工行優(yōu)秀對(duì)私客戶經(jīng)理圈子管理與繁衍
——標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立O20模式如何發(fā)展新客戶
——工具應(yīng)用1：圈子壯大與繁衍的方法
——討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子建立后進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)發(fā)展新的圈子；
——案例分享3：貴賓俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、*球場(chǎng)等知名高檔地方相鄰圈子的發(fā)展
4、影響金融客戶圈子：
4、1 如何讓圈子發(fā)揮持續(xù)價(jià)值
4、2 金融客戶圈子與金融客戶圈子之間的影響
4、3 建立金融客戶圈子的價(jià)值文化：
——同一目標(biāo)、同一語言、同一行為、同一思維、同一價(jià)值
——建立起金融客戶圈子的維墻，形成核心的影響力量
4、4 形成金融客戶圈子的影響力
4、5 金融客戶圈子影響下的圈子循環(huán)再造：
——發(fā)現(xiàn)圈子——打造圈子——繁衍圈子——影響圈子
——標(biāo)桿案例1：中山交通銀行活動(dòng)圈子下積極業(yè)務(wù)的拓展
——標(biāo)桿案例2：東莞工行對(duì)私客戶經(jīng)理圈子內(nèi)客戶內(nèi)部營銷
——標(biāo)桿案例3：廣東建設(shè)銀行建立O20模式下的品牌傳播營銷
——工具應(yīng)用1：圈子影響與管理的“五個(gè)一“工具
——討論總結(jié)2：如何在以上金融客戶圈子發(fā)展后進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展；
——案例分享3：貴賓俱樂部、機(jī)場(chǎng)貴賓室、*球場(chǎng)等圈子金融業(yè)務(wù)發(fā)展
第四部分、金融客戶圈子營銷的具體應(yīng)用工具：
1、 工具一：圈子的發(fā)現(xiàn)與打造的圓心點(diǎn)工具
2、 工具二：圈子的自然繁衍與催化繁衍工具
3、 工具三：圈子營銷雷達(dá)圖
4、工具四：圈子促銷常見方法
——工具應(yīng)用1：圈子工具討論應(yīng)用
——總體案例2：*球場(chǎng)的圈子工具應(yīng)用實(shí)例
總結(jié)與回顧
1、制定個(gè)人金融客戶圈子建設(shè)與發(fā)展的規(guī)劃
2、制定個(gè)人金融客戶圈子影響與管理的計(jì)劃與步驟
3、制定個(gè)人金融客戶圈子營銷的七種方式
4、總結(jié)圈子營銷的關(guān)鍵思路和方法
5、總結(jié)與答疑

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