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場景營銷與活動策劃

培訓課程開發(fā)背景
   隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個人金融服務和先進的客戶分層管理分群營銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基礎網(wǎng)點現(xiàn)存理財經(jīng)理隊伍建設卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎薄弱，實戰(zhàn)經(jīng)驗不足，為扭轉理財專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對理財經(jīng)理崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實 專業(yè)基礎、提升崗位綜合技能，落實”建生態(tài)、搭平臺、看市場、盤客戶、強配置、五大基礎工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標客群的資源整合，導入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，達成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務的財富管理隊伍。

課程目的或預期收獲
1、提高認識：分析私人銀行市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立高效營銷活動管理與正確營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解高客營銷五大管理的重要性與關聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3、認識客戶：學習了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4、思維轉變：協(xié)助學員改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。
5、技能提升：協(xié)助學員熟悉運用FABE產(chǎn)品優(yōu)勢、電話與微信約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能，并能夠熟練運用場景營銷與理財沙龍活動。
6、產(chǎn)能提升：梳理相關負責人核心工作職責，打造標桿財富管理機構工作模式，達到機構產(chǎn)能穩(wěn)定提升的效果

課程特點
1、系統(tǒng)性學習
課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學習財富管理與場景營銷全流程課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學員程度不斷的進階系統(tǒng)性學習，可提升學員的專業(yè)度與實戰(zhàn)技巧 
2、實踐性學習
互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高案例制作結合展示技巧，全面提高團隊成員實戰(zhàn)能力與解決問題能力。

培訓對象
私人銀行財富管理與理財條線客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富顧問、投資顧問、財富管理團隊負責人，業(yè)務總監(jiān)，三方理財顧問，財富管理總監(jiān)，營銷相關崗位等。

課程大綱
一、認識高端財富管理及適時宏觀環(huán)境分析
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，社會對財富管理的需求快速增長，高端財富管理已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務和信托公司最重要的業(yè)務，也成為證券、保險等金融機構的最重要業(yè)務之一，當今互聯(lián)網(wǎng)金融機構也紛紛深度涉足財富管理。財富管理業(yè)務發(fā)展受眾多因素影響，其中宏觀經(jīng)濟與政策法規(guī)環(huán)境影響*。培訓對象在認識財富管理的基礎上，需要了解適時的宏觀環(huán)境。
課程內(nèi)容：
1、財富管理的意義與流程
2、高端客戶理財目標需求分析
3、宏觀經(jīng)濟分析與近期金融政策解讀
4、中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
5、新常態(tài)與新格局定位
6、共同富裕與三次分配對財富管理的影響
7、財富管理十大趨勢解析
8、高客談資構建與資產(chǎn)配置趨勢引導
二、高端客戶客群管理與分群營銷
客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學員依據(jù)新老客戶需求精準出擊、提升產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率。
課程內(nèi)容:
1、為何要作客戶分群
2、高端客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、客戶分群六/九宮格
5、定性分析范例客戶職業(yè)分群
6、客群經(jīng)營計劃表介紹
7、客群移動路徑
8、客群分層營銷實例說明
9、客戶信息的完善
三、場景營銷---理財沙龍
一對一的營銷模式您累了嗎?藉由新形態(tài)的團隊營銷,專家營銷,場景營銷---理財沙龍,替您一網(wǎng)打盡,提高效率,提升成交率;本單元介紹理財沙龍舉辦的方式步驟,與各環(huán)節(jié)關鍵點,協(xié)助建立基礎理財沙龍運作模式
課程內(nèi)容:
1、理財沙龍基礎概念
－理財沙龍的作用
－理財沙龍的定位
－理財沙龍的效益
2、如何做好理財沙龍
－營銷心理學的應用
－理財沙龍FABE說明
－理財沙龍FABE示范與演練
3、理財沙龍操作全流程
－七步驟全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結
－理財沙龍營銷規(guī)劃
－高客活動主題的規(guī)劃與設計
－常見的高客沙龍主題示范
4、組織理財沙龍準客戶
－目標客群三要素(MAN原則)
－七大高端客戶分群
－活動主題與客群對接
5、約訪前的準備與邀請函
－心態(tài)的調(diào)整與準備
－禮儀檢查與時機選擇
－新客戶與老客戶的約訪話術
－邀請函的設計
－贊美的技巧與話術
6、理財沙龍異議問題處理的心法與技法
－處理異議問題時的心態(tài)準備
－異議問題處理常用句
－異議問題處理排球法介紹
－異議問題九宮格介紹
－異議問題演練
7、理財沙龍約訪全流程與話術
－電話與微信約訪常見問題
－電話與微信分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
－電話約訪全流程與各步驟說明
－電話約訪全流程小結
－電話約訪檢核表介紹
－電話約訪異議問題處理
－電話約訪成功關鍵因素總結
－電話與微信約訪話術稿與演練
8、會場促成與異議處理
－促成階段兩件事
－幾種常見的客戶購買信號
－幾種常用的促成技巧
－促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
9、理財沙龍營銷注意事項
－會前跟進的提醒事項
－送邀請函的提醒事項
－會中促成的提醒事項
－會后追蹤的提醒事項

場景營銷與活動策劃