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團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)修煉

第一部分：士氣篇
-單元狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)*業(yè)績(jī)？
1.1抱怨的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)策劃
1.3銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系
1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)
案例：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)四大高手
（二）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
2.1享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷(xiāo)售的快樂(lè)
（三）贏在淡季還是贏在旺季？
3.1淡季營(yíng)銷(xiāo)的制勝策略
3.2淡季營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)的“冬天”
3.3淡季營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5品牌是“凍”出來(lái)的
案例：淡季不淡，旺季更旺
-單元競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的突破型思維
（一）借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路
1.3行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)
（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷(xiāo)創(chuàng)意
2.4渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端
2.5品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
案例：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的解決方案

第二部分：技能篇
-單元客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購(gòu)買(mǎi)行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買(mǎi)（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢(qián)的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠(chéng)度
-單元消費(fèi)心理與終端銷(xiāo)售技巧
（一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比
1.1客戶類(lèi)型與收入的關(guān)系
1.2兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式
1.3客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究
1.4國(guó)外消費(fèi)模型與中國(guó)市場(chǎng)的差異
案例：數(shù)字化時(shí)代的消費(fèi)模式
（二）挖掘客戶的感性消費(fèi)
2.1感性消費(fèi)的基本模型
2.2理性消費(fèi)的基本模型
2.3理性到感性
2.4客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的決定性因素
案例：商業(yè)銷(xiāo)售模式
-單元業(yè)績(jī)提升與銷(xiāo)售工具提煉
（一）銷(xiāo)售工具的運(yùn)用
1.1終端與“9A平臺(tái)”
1.2銷(xiāo)售話術(shù)與“直銷(xiāo)10問(wèn)”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷(xiāo)售法”
1.4銷(xiāo)售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷(xiāo)售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷(xiāo)售管理的基本職能
2.3銷(xiāo)售明星的產(chǎn)生
2.4銷(xiāo)售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣
案例：季度表彰與演示會(huì)

第三部分：管理篇
-單元銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)與要點(diǎn)
（一）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成
1.1執(zhí)行力的管理屬性
1.2管得住與理得清
—軟性管理力量（SOFTPOWER）
—硬性管理力量（HARDPOWER）
1.3企業(yè)管理：文化與流程
1.4國(guó)家管理：道德與法制
1.5先難后易，以點(diǎn)帶面
案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道
（二）執(zhí)行文化的建立是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理之魂
2.1執(zhí)行文化的力量與基本特征
2.2文化管理的效果評(píng)估
2.3不同管理模式下的執(zhí)行文化
—直線職能管理模式
—管理矩陣
2.4執(zhí)行文化的三個(gè)層面
案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)
（三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石
3.1管理的三次革命
3.2過(guò)程管理與結(jié)果管理中的流程控制
3.3五環(huán)管理理念
3.4流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化
案例：“三不放過(guò)”工作法
-單元員工價(jià)值分析與忠誠(chéng)度
（一）像了解客戶一樣了解員工
1.1員工的價(jià)值體現(xiàn)
1.2執(zhí)行文化形成的路線圖
1.3員工忠誠(chéng)度
1.4員工心理與收益分析
案例：老員工與新員工
（二）員工能力的分析
2.1員工核心競(jìng)爭(zhēng)能力
2.2員工職業(yè)生涯規(guī)劃
2.3不同員工的定位
案例：?jiǎn)T工的選擇
-單元團(tuán)隊(duì)管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力
（一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力
1.1領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長(zhǎng)牧師
1.2執(zhí)行文化中的角色定位
1.3有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.4讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣
案例討論：角色定位
（二）執(zhí)行文化的建立
2.1管理信息的傳播模型
2.2員工響應(yīng)滯后的模型分析
2.3執(zhí)行文化建立的四個(gè)步驟
2.4員工記憶曲線
案例：執(zhí)行文化的建立

團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)修煉