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銀行對公營銷策略

課程背景
一、隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊；
二、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。
三、“金融脫媒”對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;
四、對公客戶對銀行的滿意度不高，同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴重同時新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；
五、銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對公客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求；
六、對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。

【培訓(xùn)對象】
對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點負責(zé)人、對公/綜合客戶經(jīng)理

課程收益
本課程立足中小銀行“擴戶提質(zhì)”和對公業(yè)務(wù)新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對公轉(zhuǎn)型與升級“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對公業(yè)務(wù)營銷能力。
核心收益01：充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確營銷角色職責(zé)與定位；
核心收益02：掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；
核心收益03：掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能；
核心收益04：掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；
核心收益05：掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；
核心收益06：理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程大綱
第一篇：疫情后及*貿(mào)易戰(zhàn)下，銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展有何影響？
一、醫(yī)療、教育等行業(yè)客戶發(fā)展趨勢、痛點分析
二、國家政策與地方政策解讀
三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)重點工作聚焦

第二篇：銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
一、銀行對公存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
二、營銷遇到的困惑
1、“網(wǎng)點周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒有優(yōu)勢”、“沒有人走不出去”的困惑
2、某商會負責(zé)人：“我們成立11年了，一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪，榮幸。
3、融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素？
4、客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬，為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬呢？
三、小組研討：針對以上問題我們?nèi)绾谓鉀Q？

第三篇：企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析
一、企業(yè)客戶對銀行的認識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
二、企業(yè)對銀行的認識與發(fā)展過程中的瓶頸
三、企業(yè)對公業(yè)務(wù)需求類型
四、金融需求與非金融需求
五、采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理
六、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的八大關(guān)鍵要素解析
七、小組討論：
如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求

第四篇：銀行對公客戶開發(fā)與管理執(zhí)行策略
一、解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義
二、對公獲客的五個有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點”三級獲客體系
案例1：某支行深挖存量實現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率
案例2：某分行搭建多種擴戶渠道，實現(xiàn)全轄新增開戶排名第一
三、獲客渠道的維護及管理執(zhí)行

第五篇：對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧
一、銀行機構(gòu)存量客戶提質(zhì)模型解析
二、銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
三、小組討論及分享：
1、哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低
2、哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少
3、哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷
4、哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體
5、哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險
6、哪些產(chǎn)品可以增加存款
7、哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗
8、哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益
四、銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練
1、拜訪前準(zhǔn)備
a)有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析；
b)擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？
c)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；
d)拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
e)如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
2、拜訪實施
a)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；
b)店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
c)拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項
d)“九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策
3、拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用
a)關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
b)研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
c)拜訪實施后
4、拜訪實施小結(jié)
a)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
b)尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
c)根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案
d)案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計

第六篇：企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)策略
一、橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例1：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
二、縱向——展開客戶的深度開發(fā)
案例2：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合
三、多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強客戶粘合度
案例3：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示
四、說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

第七篇：對公低效戶及無貸戶“提質(zhì)”營銷案例
一、提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定
營銷實戰(zhàn)——
案例1：某新材料有效公司存款營銷案例
案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例
案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4：某酒店公司存款提升營銷案例
案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營銷案例
案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例
二、案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)

第八篇：對公客戶維護與管理策略
一、定期梳理存量客戶，制定維護計劃
二、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
三、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
四、如何有效的開展自我修煉與提升

第九篇：現(xiàn)場答疑及交流互動

銀行對公營銷策略