課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理顧問式營銷
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：游智彬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理顧問式營銷
課程背景
游式小微家國情懷
兼容中西小微發(fā)展路徑 淬煉家國情懷的江浙小微發(fā)展落地經(jīng)驗
國家有政策，央行有監(jiān)管，總行有方向，分行有要求，支行有考核。
支農(nóng)支小，讓小微貸款落地發(fā)展可持續(xù)銀行構(gòu)建小微普惠事業(yè)部OR小微營銷五大痛點：
【產(chǎn)品不完善】無法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產(chǎn)品需求
【隊伍不專業(yè)】客戶識別難，溝通技能差，報表分析弱，執(zhí)行能力弱，活動組織難
【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業(yè)績考核無法改善員工惜貸拒貸現(xiàn)象
【營銷難持續(xù)】盡職免責(zé)和小微信貸專項激勵不足，小微營銷長期執(zhí)行乏力
【獲客成本高】未形成數(shù)字化、場景化、多維度的全面營銷機制，小微單體獲客成本過高
課程收益
本課程立足中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和零售新打法，解讀銀行小微營銷的新策略；與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行小微普惠轉(zhuǎn)型與升級“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的小微業(yè)務(wù)營銷能力。
核心收益01：掌握中小銀行小微信貸數(shù)字轉(zhuǎn)型的邏輯與路徑
核心收益02：掌握新時期小微客戶的迭代與經(jīng)營思路
核心收益03：掌握游式小微營銷新打法
核心收益04：掌握游式小微人才人才培養(yǎng)的“三H”理論
核心收益05：掌握游式小微人才培養(yǎng)的“五力”模型
核心收益07：掌握游式小微產(chǎn)品的設(shè)計“三B”理論
核心收益08：掌握游式小微人才培養(yǎng)的“五力”模型
核心收益09：掌握游式小微風(fēng)險防控的“五P”模型
【授課對象】總行分管領(lǐng)導(dǎo)、信貸條線部門負(fù)責(zé)人，團隊負(fù)責(zé)人、支行長、小微營銷人員、客戶經(jīng)理等
小微營銷課綱
一、全方位整合營銷與放款策略
1、運用顧問式營銷要領(lǐng)
2、氛圍營銷的訣竅
3、運用故事做營銷的訣竅
4、個案研討-實務(wù)整合營銷個案
二、客戶開發(fā)
1、掃街
2、微信營銷
3、ABC報表建立
4、基于大數(shù)據(jù)的獲客技巧
5、營銷技巧的夯實與固化
三、精準(zhǔn)批量獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈
3、商會協(xié)會展會
4、園區(qū)市場產(chǎn)業(yè)群聚商業(yè)中心
四、打造微貸業(yè)務(wù)銷售新思路
1、跨足異業(yè)聯(lián)盟
2、發(fā)揮自有品牌策略綜效
3、跟上潮流，走向全通路零售
五、電話營銷的技巧
共同思考；營銷人員是獨立的靈魂還是讀稿機器人
1、專業(yè)能力
2、服務(wù)能力
3、營銷技巧
4、談判議價
案例一：好的話術(shù)可以用背的？
案例二：真正的好話術(shù)是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒有貸款需求？我信用好得很，進貨不需要現(xiàn)金
案例四：老客戶問，你們的利率比較高
六、潛在客戶挖掘與實踐：誰是你的目標(biāo)客戶？
1、目標(biāo)客戶的建立步驟
－客戶群定義
－客戶群活動范圍
－客戶群興趣、愛好、性格特征
－根本需求
－篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
七、客戶的分級管理
存款客戶：活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品；
貸款客戶：企業(yè)貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶；
理財客戶：短期投資回報產(chǎn)品、保險產(chǎn)品客戶；
中間客戶：水電代繳、社?？?、網(wǎng)上銀行、手機銀行、第三方托管等；
八、讓你的客戶愛上你!
－以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
－深度理解和服務(wù)小微客戶；
－客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
－交叉銷售與客戶體驗
九、信貸客戶關(guān)系維護技巧
1、財務(wù)性結(jié)合
2、社交性結(jié)合
－CRM系統(tǒng)支持
3、結(jié)構(gòu)性結(jié)合
－理財服務(wù)
－交叉銷售
－向上銷售
－互惠采購
十、資源整合與場景化營銷
1、Character －ab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
2、腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
3、提供有〝人〞味的金融服務(wù)
4、會講方言的ATM(案例研討)
5、16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
6、案例分享-以眼鏡城為例-地方性商業(yè)銀行
7、案例分享-以服裝城為例-南京銀行
十一、社區(qū)拓展業(yè)務(wù)
8、「吸 引」（Attracting）異業(yè)結(jié)合+節(jié)慶營銷
9、「建立」（Bui－ding）、物業(yè)合作
10、「維 持」（Maintaining）、產(chǎn)品聚焦+生活服務(wù)
11、「提升」（Enhancing）金融貢獻度
案例：年貨大街活動
案例：端午節(jié)包粽子比賽
案例：小小銀行家體驗-從幼兒園走進小區(qū)
客戶經(jīng)理顧問式營銷
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