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客戶經(jīng)理營銷能力提升路徑

課程背景
   客戶經(jīng)理在實(shí)際營銷過程中，會(huì)遇到無法聯(lián)系目標(biāo)客戶、無法取得客戶信任、無法挖掘客戶需求、無法激發(fā)客戶用信、無法做好電話營銷等等問題。具體情況如下：
1、客戶經(jīng)理在營銷貸款的時(shí)候，常常被客戶拒絕，不知如何引入話題，繼而激發(fā)客戶興趣；
2、對(duì)已發(fā)放授信卡的客戶如何進(jìn)行營銷促使客戶積極用信；
3、針對(duì)空心村的現(xiàn)狀，如何能更有效的開展整村授信工作；
4、目前貸款客戶流失嚴(yán)重，客戶經(jīng)理應(yīng)該如何更有效的營銷到客戶資源；
5、如何使用電話營銷話術(shù)去營銷貸款；
6、面對(duì)不同的客戶群體，如何有針對(duì)性地進(jìn)行溝通。

課程設(shè)計(jì)
針對(duì)以上問題，本課程著重從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)予以解決：
1、轉(zhuǎn)換客戶經(jīng)理營銷思維，是進(jìn)行營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。
2、適當(dāng)包裝產(chǎn)品，學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻裘枋龊驼故井a(chǎn)品。
3、導(dǎo)入Meet“面見”營銷技巧，包括客戶攀談之術(shù)、激發(fā)需求之術(shù)、打消顧慮之術(shù)、促成交易之術(shù)、異議處理之術(shù)，解決入戶時(shí)的溝通與營銷問題。
4、導(dǎo)入Media“媒見”營銷技巧，包括電話營銷話術(shù)、朋友圈經(jīng)營之術(shù)等內(nèi)容，解決存量客戶的維護(hù)問題和用信的激發(fā)問題。
5、導(dǎo)入Meeting“會(huì)見”營銷技巧，包括線下活動(dòng)（以金融夜校為例）的批量營銷技巧，線上活動(dòng)（以微信沙龍為例）的批量營銷技巧，解決空心村整村授信的展開問題、新客戶資源的挖掘問題。

授課對(duì)象
一線客戶經(jīng)理、支行長等

課程大綱
破局
——客戶經(jīng)理營銷能力提升的“3M”路徑
一、營銷的準(zhǔn)備
1、營銷人的*
一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個(gè)靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進(jìn)能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個(gè)能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營銷人的三種思維
【案例分析】成功的營銷應(yīng)該秉持什么思維？
利他思維：營銷的五種境界
長期主義：營銷“五環(huán)”
刻意練習(xí)：三種經(jīng)典的營銷技巧
二、我們的產(chǎn)品
1、產(chǎn)品的包裝策劃
理性賣點(diǎn)：產(chǎn)品的固有屬性
感性賣點(diǎn)：三種感性賣點(diǎn)讓你突破競爭壁壘
【思考】我們產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)是什么？
2、產(chǎn)品展示的經(jīng)典FABE模型
3、【練習(xí)】運(yùn)用FABE，為一種產(chǎn)品寫出演示話術(shù)
三、Meet客戶的“面見”溝通技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機(jī)會(huì)？
3秒內(nèi)，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開場三句話話術(shù)套路）
【練習(xí)】寫出面對(duì)特定人群的開場三句話
3分鐘，激發(fā)客戶需求
2、怎樣激發(fā)客戶的需求？
當(dāng)客戶說“不需要”，客戶其實(shí)在說什么？
三類問題引入
激發(fā)需求的經(jīng)典*提問法
【練習(xí)】用六句話，問出特定人群的需求來
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產(chǎn)品說明
要事實(shí)證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學(xué)會(huì)算賬（算賬的三種場景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
扶上馬——觀點(diǎn)贊同
調(diào)個(gè)頭——焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
送一程——交易促成
四、Meeting客戶的“會(huì)見”溝通技巧
1、微信沙龍，不僅僅是“發(fā)個(gè)紅包”
微信沙龍的準(zhǔn)備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項(xiàng)
2、金融夜校，不僅僅是“交個(gè)朋友”
金融夜校的流程設(shè)計(jì)
金融夜校各環(huán)節(jié)的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
五、Media客戶的“媒見”溝通技巧
1、要電話營銷，不要“掐表計(jì)時(shí)”
善準(zhǔn)備：三項(xiàng)準(zhǔn)備，及用來“敲門”的短信話術(shù)
好開場：開場的三種方法及話術(shù)示例
挖需求：*模型在電話營銷中的運(yùn)用
要承諾：獲得承諾的四個(gè)注意事項(xiàng)
整資料：做好客戶建檔的要點(diǎn)
再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場景和解決途徑
2、用好你的朋友圈
經(jīng)營朋友圈的心態(tài)
好的朋友圈文案公式
【練習(xí)】寫一段關(guān)于產(chǎn)品/服務(wù)/品牌的朋友圈文案
六、場景實(shí)戰(zhàn)：外出務(wù)工客群的經(jīng)營策略
1、外出務(wù)工客群最在乎的是什么？
2、針對(duì)外出務(wù)工客群的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計(jì)
“過年回家”方案——個(gè)人關(guān)懷
“百萬保障”計(jì)劃——家庭保障
“達(dá)標(biāo)共享”計(jì)劃——留守關(guān)懷
3、外出務(wù)工客群的五大專項(xiàng)服務(wù)體系
廳堂享尊貴：無處不在的鄉(xiāng)情
積分享好禮：孝心、愛心與便利
購物享優(yōu)惠：衣錦還鄉(xiāng)的榮耀
活動(dòng)享快樂：持續(xù)不斷的活動(dòng)
生活享品質(zhì)：達(dá)標(biāo)享權(quán)益
4、外出務(wù)工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關(guān)懷
二項(xiàng)準(zhǔn)備
三輪激發(fā)
四輪拜訪

客戶經(jīng)理營銷能力提升路徑