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柜員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

課程背景：
銀行轉(zhuǎn)型、柜員轉(zhuǎn)崗，已是銀行*的變化。隨著近年來(lái)四大行的柜臺(tái)減少，大批柜員
面臨轉(zhuǎn)崗，柜員崗位調(diào)整，角色的轉(zhuǎn)變，迫切要求柜員建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升營(yíng)銷(xiāo)技能。
如何提升柜員的營(yíng)銷(xiāo)能力？在客戶(hù)感受柜臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提高交叉營(yíng)銷(xiāo)？增強(qiáng)客戶(hù)黏
度、提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)？本課程將為您系統(tǒng)的分析，快速掌握柜面的營(yíng)銷(xiāo)技巧，啟動(dòng)廳
堂營(yíng)銷(xiāo)的最強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)——柜員！

授課對(duì)象：支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員

課程大綱：
第一講：銀行轉(zhuǎn)型柜員轉(zhuǎn)崗受傷與價(jià)值）
一、銀行業(yè)變革與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1.數(shù)據(jù)分析與思考
2.四大行柜臺(tái)減員點(diǎn)燃銀行業(yè)戰(zhàn)火
案例與思考
二、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
案例：余額寶的瘋狂帶來(lái)的啟示
三、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的財(cái)富
1.客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)，開(kāi)采富礦
案例：富國(guó)銀行客戶(hù)價(jià)值分析
2.客戶(hù)忠誠(chéng)與客戶(hù)貢獻(xiàn)
案例：富國(guó)銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)分析
四、柜員的營(yíng)銷(xiāo)思維
1.柜員的危機(jī)意識(shí)
討論：敢問(wèn)路在何方？
2.柜員的核心價(jià)值－不段升級(jí)
3.柜員營(yíng)銷(xiāo)的核心優(yōu)勢(shì)
1）接觸客戶(hù)最多
2）客戶(hù)信任感更強(qiáng)
3）營(yíng)銷(xiāo)的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)
4）更能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
5）迅速建立自己龐大客群
6）是客戶(hù)流失的最后一道防線(xiàn)
第二講：柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、有效平衡服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
1.服務(wù)角色與營(yíng)銷(xiāo)角色的沖突
2.如何防止過(guò)度銷(xiāo)售
3.柜員營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
4.柜員營(yíng)銷(xiāo)工具包
二、建立客戶(hù)信任
1.客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的五大期待？
案例及討論
2.贊美的藝術(shù)
三、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
重點(diǎn)說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)
四、客戶(hù)識(shí)別與需求挖掘
1.金融需求的層次及產(chǎn)品
2.挖掘需求方法
1）客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的需求分析
2）客戶(hù)管理系統(tǒng)分析需求
3）提問(wèn)法挖掘客戶(hù)需求
3.不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
4.不同產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
工具：產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
五、產(chǎn)品推薦
案例：讓人發(fā)瘋的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)狂人
1.何為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)？
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)需求的買(mǎi)點(diǎn)嗎？
練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
2.提問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)四步法
六、客戶(hù)問(wèn)題處理
1.客戶(hù)問(wèn)題的分析
2.降低營(yíng)銷(xiāo)反彈策略
3.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的處理技巧
七、成交
1.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)
2.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程
第三講：廳堂聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)
小組討論：廳堂布局與各崗位協(xié)作
二、柜員與大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理配合
1.做好一傳
工具：價(jià)值客戶(hù)轉(zhuǎn)介卡
話(huà)術(shù)：一句話(huà)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
2.防守得力
第四講：客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)升級(jí)
一、建立客戶(hù)檔案
1.建立檔案
1）客戶(hù)建檔的重要性
2）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例：中信銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
2.客戶(hù)維護(hù)的類(lèi)型
1）產(chǎn)品維護(hù)
2）情感維護(hù)
3）活動(dòng)維護(hù)
3.電話(huà)維護(hù)
1）電話(huà)維護(hù)的心態(tài)
2）打電話(huà)的細(xì)節(jié)
3）電話(huà)邀約
案例及演練
4.微信營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)
二、不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)
1.不同類(lèi)型客戶(hù)分析
1）客戶(hù)類(lèi)型圖譜
2.客戶(hù)分類(lèi)管理
1）讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確
3.客戶(hù)分層升級(jí)
1）讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)
4.客戶(hù)雙重價(jià)值
1）老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義
2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)
演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

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