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銷售隊(duì)伍建設(shè)與日常管理

課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：
——下屬執(zhí)行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；
——銷售人員不好招，好不容易招來又不合適，簡直勞民傷財(cái)；
——新人來了，我沒時(shí)間帶，師傅又帶不好；
——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有*化的發(fā)揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價(jià)值沒有得以體現(xiàn)。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓，即人才是銷售隊(duì)伍的核心競爭力。從人力資源本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)甄選人才，有效進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，并建立激勵(lì)機(jī)制等一系列措施賦能銷售隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)人員價(jià)值*化，讓團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)績效脫胎換骨。

【課程收益】
認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色定位，掌握應(yīng)有的領(lǐng)導(dǎo)力與素質(zhì)
定位銷售方法論，并制定有效的銷售策略，管控業(yè)務(wù)
建立勝任力模型，精準(zhǔn)招聘與甄選銷售人才
構(gòu)建培訓(xùn)體系，高效訓(xùn)練與輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)
建立激勵(lì)機(jī)制，有效提升團(tuán)隊(duì)士氣與績效

【課程特色】情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧，通過面對(duì)面的專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃；專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當(dāng)*團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的角色。 
【適合對(duì)象】銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管等
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時(shí)】1天，6小時(shí)

【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認(rèn)知與定位
前言：銷售管理到底管什么？是看結(jié)果還是管過程？是管團(tuán)隊(duì)重要還是追業(yè)績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
銷售管理的認(rèn)知
管理的定義
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型
銷售管理的兩大挑戰(zhàn)
架構(gòu)銷售的定位策略
銷售隊(duì)伍的核心作用—是傳遞價(jià)值還是創(chuàng)造價(jià)值？
銷售隊(duì)伍如何創(chuàng)造價(jià)值：—定位銷售方法論
內(nèi)在價(jià)值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易
外在價(jià)值型—解決方案型銷售—解決問題
戰(zhàn)略價(jià)值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊
大客戶銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的特點(diǎn)
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案例分析：產(chǎn)品型（To B小單）與解決方案型（To B）管理模式的差異

第二部分、團(tuán)隊(duì)管理篇
一、銷售人員的招聘甄選
前言：為什么說銷售業(yè)績從招聘開始？面試的時(shí)候感覺不錯(cuò)，怎么用起來發(fā)現(xiàn)完全不是一回事？用錯(cuò)人勞民傷財(cái)，不僅損失業(yè)績還耗費(fèi)精力，如何找適合自己的人？
標(biāo)準(zhǔn)：建立銷售人才標(biāo)準(zhǔn)
銷售人員能力冰山
表面信息：建立招聘標(biāo)準(zhǔn)（一）銷售人才畫像
隱含信息：建立招聘標(biāo)準(zhǔn)（二）勝任力模型建設(shè)
流程：降低選錯(cuò)人的概率
面試：專業(yè)面試評(píng)估技巧
現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際分別設(shè)計(jì)銷售人才畫像、勝任力模型
管理工具箱：銷售人才畫像表、勝任力模型、銷售人員求職面試表、銷售人員面試評(píng)估表、精準(zhǔn)面試問題100例

二、銷售隊(duì)伍的有效訓(xùn)練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經(jīng)過培訓(xùn)，你敢讓他上戰(zhàn)場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學(xué)什么？如何從培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成行為，再從行為轉(zhuǎn)化到業(yè)績？
為什么要培訓(xùn)銷售人員？
大客戶銷售需要學(xué)什么？
專業(yè)知識(shí)——產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)
銷售技能——謀單策略、拜訪技巧
培訓(xùn)如何產(chǎn)生績效？
培訓(xùn)——形成統(tǒng)一思想與方法論
練習(xí)——如何做到行為轉(zhuǎn)化？
輔導(dǎo)——結(jié)合實(shí)戰(zhàn)固化技能
日常管理——形成機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)績效轉(zhuǎn)化
銷售培訓(xùn)的三個(gè)階段
現(xiàn)場練習(xí)：常用銷售培訓(xùn)工具制作
管理工具箱：FABE清單、競品分析表、客戶顧慮緩解清單、客戶行業(yè)分析表、銷售拜訪話術(shù)腳本、銷售角色演練腳本

三、銷售隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制
前言：To B團(tuán)隊(duì)適合打雞血么？面對(duì)一幫有自己固有客戶群和區(qū)域，日子還過得還不錯(cuò)的“老油條”你該如何管理？如何形成激勵(lì)機(jī)制？如何讓隊(duì)伍保持高昂的斗志？
大客戶經(jīng)理的成長階段
不同職業(yè)階段的激勵(lì)措施
馬斯洛需求層次在實(shí)際工作中的運(yùn)用
生理需求—物質(zhì)激勵(lì)——薪酬與福利
安全需求—目標(biāo)激勵(lì)——危機(jī)意識(shí)拿結(jié)果說話
歸屬需求—環(huán)境激勵(lì)——打造凝聚力團(tuán)隊(duì)
尊重需求—精神激勵(lì)——榮譽(yù)與三級(jí)反饋
自我實(shí)現(xiàn)—銷售競賽——辦公室變競技場
六類問題銷售人員如何管理？
銷售人員的激勵(lì)原則
因人而異原則——體恤下屬，因材施教
公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
獎(jiǎng)懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
案例研討：銷售經(jīng)理應(yīng)如何應(yīng)對(duì)第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業(yè)階段銷售人員如何激勵(lì)？
分組討論：六類“問題”員工應(yīng)該如何管理？

銷售隊(duì)伍建設(shè)與日常管理