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采購(gòu)工作技能培訓(xùn)

在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型不斷深入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇背景下，企業(yè)的成長(zhǎng)與快速發(fā)展的另一引擎---采購(gòu)與供應(yīng)系統(tǒng)的專業(yè)貢獻(xiàn)已經(jīng)彰顯出來，先進(jìn)的企業(yè)正在協(xié)同上下游企業(yè)共同塑造供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。因此，采購(gòu)人員的專業(yè)提升已經(jīng)勢(shì)在必行，跟上企業(yè)當(dāng)前和未來的需要。
本次培訓(xùn)，將從采購(gòu)專業(yè)的基礎(chǔ)內(nèi)容著手，據(jù)研究統(tǒng)計(jì)企業(yè)迫切期望解決的問題，如：如何選擇合適的供應(yīng)商？如何進(jìn)行供應(yīng)商交付管理和績(jī)效評(píng)價(jià)、關(guān)系維護(hù)？如何做好采購(gòu)談判？如何降低采購(gòu)成本？
本課程圍繞上述企業(yè)問題展開學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員提供有效的管理思路、方法與工具。

課程內(nèi)容
一、當(dāng)今采購(gòu)工作的新定位與要求、新發(fā)展與趨勢(shì)、主體工作概況
1.從傳統(tǒng)采購(gòu)到采購(gòu)與供應(yīng)、采購(gòu)與供應(yīng)鏈
2.互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、環(huán)保與社會(huì)責(zé)任對(duì)采購(gòu)工作的引導(dǎo)和催化
3.采購(gòu)部的崗位設(shè)計(jì)、人員分工、發(fā)展與晉升路線圖，以及與其他部門的關(guān)系
4.采購(gòu)的職業(yè)規(guī)劃與前景的解讀---相關(guān)證書與職業(yè)提升
5.采購(gòu)管理的特點(diǎn)：兩段式分權(quán)、三階段發(fā)展，控制系統(tǒng)與管理循環(huán)系統(tǒng)
6.采購(gòu)戰(zhàn)略與流程簡(jiǎn)介

二、如何做好供應(yīng)商管理
1.采購(gòu)品項(xiàng)分類方法，供應(yīng)策略制定與演練
2.采購(gòu)尋源的方法與步驟
3.如何進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估與篩選---事前
1)供應(yīng)商評(píng)估的基礎(chǔ)及評(píng)估流程
2)供應(yīng)商評(píng)估四種和九類指標(biāo)體系的建立、具體的權(quán)重設(shè)計(jì)、分值設(shè)計(jì)
3)積極性測(cè)評(píng)模型：供應(yīng)商感知模型，來理解供應(yīng)商如何看待潛在客戶（客戶分類與不同應(yīng)對(duì)）
4)實(shí)行評(píng)估，并進(jìn)行評(píng)估后的SWOT分析，形成合格供應(yīng)商名單AVL
5)供應(yīng)商的分級(jí)管理及改進(jìn)計(jì)劃、未入庫(kù)供應(yīng)商的評(píng)估結(jié)果的告知
4.如何進(jìn)行供應(yīng)商的交付管理---事中
1)供應(yīng)商交付質(zhì)量管理（直方圖、魚骨圖等）
2)供應(yīng)商交付時(shí)間管理
5.如何進(jìn)行供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)及改善專項(xiàng)共建---事后及關(guān)系發(fā)展
1)供應(yīng)商績(jī)效度量的方法、指標(biāo)和權(quán)重建議，并需要與供應(yīng)商提前達(dá)成共識(shí)
2)不同供應(yīng)商績(jī)效結(jié)果的分類、訂單分配、改善建議、供應(yīng)商來年交付目標(biāo)的再核定
3)采購(gòu)或供應(yīng)商的早期參與、標(biāo)準(zhǔn)化、VA/VE等供應(yīng)商共建的“改善專項(xiàng)”
4)要激勵(lì)優(yōu)秀供應(yīng)商、幫扶并提升潛力供應(yīng)商、應(yīng)對(duì)低分值供應(yīng)商，以提升企業(yè)供應(yīng)商庫(kù)AVL的競(jìng)爭(zhēng)力

三、采購(gòu)降本技術(shù)，要練中學(xué)，重點(diǎn)是下市場(chǎng)
1采購(gòu)成本分析與降本技術(shù)
1）工業(yè)品的成本構(gòu)成、傳統(tǒng)核算方法、應(yīng)該成本的估算
供應(yīng)定位模型與不用品項(xiàng)的采購(gòu)策略
溝通企業(yè)未來的應(yīng)用技術(shù)預(yù)計(jì)，跟蹤供應(yīng)市場(chǎng)和儲(chǔ)備供應(yīng)商
常規(guī)品項(xiàng)：支出管理入手，簡(jiǎn)化降本（降低管理費(fèi)用）
瓶頸品項(xiàng)：改變需求性質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)最小化（質(zhì)量和交付）
杠桿品項(xiàng)：利用供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，總成本最小化
戰(zhàn)略品項(xiàng)：尋找與供應(yīng)商的聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，合作降本
2）成本分類角度的降本技術(shù)
固定成本與變動(dòng)成本
了解供應(yīng)商的定價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧
3）成本科目角度的降本技術(shù)
材料費(fèi)，要了解BOM及消耗定額、供應(yīng)商采購(gòu)折扣情況等來估算成本
制造費(fèi)，要了解使用的設(shè)備情況、能耗及公用分?jǐn)偟葋砉浪愠杀?br /> 人工費(fèi)，要了解加工工時(shí)數(shù)據(jù)及現(xiàn)場(chǎng)情況，來估算成本
專項(xiàng)費(fèi)，定制產(chǎn)品時(shí)有哪些成本陷阱
需求管理中的規(guī)格降本技術(shù)
降本增值專項(xiàng)：簡(jiǎn)化、VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、EPI、ESI、DFP等
4）總成本TCO角度的優(yōu)化技術(shù)，采購(gòu)降本要權(quán)衡考慮是否引起了其他費(fèi)用增加
5）生產(chǎn)工藝中的降本機(jī)會(huì)挖掘
銷售工程師與采購(gòu)工程師
了解工藝價(jià)格，需要采購(gòu)人員到供應(yīng)市場(chǎng)和生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去學(xué)習(xí)
6）關(guān)于供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本
7）談判降本（分配型與整合型），采購(gòu)合同中起草過程中，需要注意的成本控制條款
8）從供應(yīng)商方面可以爭(zhēng)取的其他非價(jià)格條款
2采購(gòu)價(jià)格分析及降低技術(shù)
1)影響供應(yīng)商價(jià)格變動(dòng)的主要因素
2)批量折扣比較與分析
3)賬期折扣法
4)渠道折扣法
5)季節(jié)折扣法
6)相關(guān)因素回歸分析法
7)標(biāo)準(zhǔn)分解報(bào)價(jià)單---不同供應(yīng)商報(bào)價(jià)分項(xiàng)比較、交叉溝通逼近
8)招標(biāo)比價(jià)法
3采購(gòu)降本的績(jī)效衡量與供應(yīng)鏈中的降本增值專項(xiàng)簡(jiǎn)介

四、采購(gòu)談判技巧，要學(xué)中練，重點(diǎn)是談判準(zhǔn)備
1.采購(gòu)談判流程及心理/行為準(zhǔn)備
1)采購(gòu)談判流程詳解
2)如何了解并分析談判者的風(fēng)格、心理，及措施應(yīng)對(duì)
3)自我測(cè)試與對(duì)手判斷
4)采購(gòu)視角的行為分類及應(yīng)對(duì)：溫和型、強(qiáng)硬型、創(chuàng)新型、理智型、成交型
5)銷售視角的行為分類及應(yīng)對(duì)：友善型號(hào)、表現(xiàn)型、分析型、沖動(dòng)型
6)談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應(yīng)型
7)進(jìn)一步了解：雙方實(shí)力的對(duì)比要素、立場(chǎng)與利益分析
8)行為方式與溝通技巧調(diào)整，不要留下被推斷的痕跡
9)收集情報(bào)/分析報(bào)價(jià)或成本--具體問題準(zhǔn)備
10)收集商業(yè)情報(bào)，了解供應(yīng)商的定價(jià)方法
11)分析供應(yīng)商的過往表現(xiàn)、改善目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)等
2.如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和成本（見第三項(xiàng)）
3.通過SWOT分析，推演談判變量；面對(duì)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)利益部門，了解他們的需求、分析并調(diào)整他們的期望值
4.制定談判策略--籌碼/策略/戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備、制定談判計(jì)劃和目標(biāo)
5.談判議程設(shè)計(jì)與進(jìn)展控制、分配型與整合型的不同談判議程設(shè)計(jì)
1)秘密會(huì)議、中途茶歇的特殊安排、不可忽視的談判記錄
2)情景案例與演練：如何理解和運(yùn)用“籌碼”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點(diǎn)與拒絕點(diǎn)”、“錨定點(diǎn)”
3)采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)：
-賣方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（整合型）要點(diǎn)、案例
-買方優(yōu)勢(shì)下的戰(zhàn)術(shù)（分配型）要點(diǎn)、案例
-雙方勢(shì)均力敵情況下的戰(zhàn)術(shù)（適應(yīng)型）要點(diǎn)、案例
-沖突與僵局的應(yīng)對(duì)
-談判控場(chǎng)（分階段介紹）：開始階段、驗(yàn)證階段、建議階段、討價(jià)還價(jià)階段、協(xié)議階段

五、項(xiàng)目管理關(guān)鍵工具簡(jiǎn)介，采購(gòu)人員要積極參與企業(yè)各種專項(xiàng)建設(shè)，主動(dòng)承擔(dān)采購(gòu)專項(xiàng)建設(shè)

采購(gòu)工作技能培訓(xùn)