課程描述INTRODUCTION
北京建筑施工企業(yè)的營銷培訓(xùn)
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉先明
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京建筑施工企業(yè)的營銷培訓(xùn)
課程背景
建筑業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要物質(zhì)生產(chǎn)部門，建筑業(yè)是能吸納較多就業(yè)人員的行業(yè)，建筑業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活的改善有著密切的關(guān)系。
建筑施工企業(yè)是建筑業(yè)的主體或主力軍，建筑施工企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展如何，不僅影響到建筑施工企業(yè)自身，還影響到建筑業(yè)、乃至國民經(jīng)濟(jì)，因此，建筑施工企業(yè)有必要精通營銷之道，不斷開創(chuàng)營銷工作新局面，持續(xù)促進(jìn)建筑施工企業(yè)科學(xué)發(fā)展、健康發(fā)展、和諧發(fā)展。
課程大綱
一、建筑施工企業(yè)營銷的“五個一”特征
1、營銷是一個概念：營銷是建筑施工企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、滿足其營銷、服務(wù)對象的需求，從而實現(xiàn)建筑施工企業(yè)的目標(biāo)和追求的一個過程或活動。
2、營銷是一種職能：需要與建筑施工企業(yè)管理同步、共進(jìn)；建筑施工企業(yè)營銷的職能主要包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與市場布局、市場調(diào)查與項目信息處理、目標(biāo)客戶和工程項目優(yōu)選、工程項目競攬、公共關(guān)系建立、品牌推廣等方面的內(nèi)容。
3、營銷是一個系統(tǒng)：營銷是建筑施工企業(yè)不可缺少的系統(tǒng)，甚至是首要的系統(tǒng)；營銷是一個融工程項目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。
4、營銷是一門藝術(shù)：營銷是一門學(xué)問，更是一門藝術(shù)，營銷沒有可放之天下而皆準(zhǔn)的固定模式、固化方案或準(zhǔn)則，只有創(chuàng)新的營銷，才能充分發(fā)揮職能，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
5、營銷是一個過程：建筑施工企業(yè)的營銷，不同于一般消費品、工業(yè)產(chǎn)品的營銷，它伴隨和貫穿于一個工程建設(shè)項目的全過程。一次經(jīng)營、二次經(jīng)營、三次經(jīng)營，都要步步為營、次次為盈。
二、銷售、營銷人員應(yīng)具有六大基本要求
1、具有與企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略相一致的努力方向；
2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；
3、具有與營銷工作有關(guān)的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能；
4、具有創(chuàng)新思維習(xí)慣和有效創(chuàng)新的能力；
5、具有知己知彼和對應(yīng)的溝通能力；
6、具有營銷宣傳的意識和能力；
三、營銷離不開營銷渠道
（一）營銷渠道的種類：
1、自建營銷渠道
2、項目延伸渠道
3、關(guān)聯(lián)單位渠道
4、政府關(guān)系渠道
5、公眾關(guān)聯(lián)渠道
6、電話聯(lián)系渠道
7、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
8、展會和活動渠道
（二）品牌與營銷渠道的關(guān)系
1、品牌能擴(kuò)展和延伸營銷渠道；
2、營銷渠道能助推品牌提升。
四、營銷離不開“知己知彼”與溝通
銷售、營銷人員的絕大部分工作內(nèi)容，是在做別人的工作，銷售、營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。
1、值得了解的“九型人格”；
2、根據(jù)不同的人，要采取不同的溝通方式：
3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；
4、要練好陌生拜訪的基本功；
5、要提高應(yīng)對客戶拒絕的技巧；
6、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。
五、營銷離不開創(chuàng)新
營銷是一門藝術(shù)，而藝術(shù)的東西都是創(chuàng)新的產(chǎn)物，銷售、營銷人員要懂創(chuàng)新、會創(chuàng)新。
（一）常用的五種創(chuàng)新方法：
1、綜合法或歸納法；
2、嫁接法；
3、類比法；
4、延伸法或類推法；
5、逆向思維法。
（二）營銷創(chuàng)新時應(yīng)遵循的“四項基本原則”：
1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；
2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問題；
3、優(yōu)于競爭同行的做法、甚至創(chuàng)新；
4、優(yōu)于過去自我的做法和經(jīng)驗。
六、營銷離不開宣傳
（一）營銷宣傳的基本知識：
1、營銷宣傳的基本概念：
顧名思義，營銷宣傳首先是營銷，其次是宣傳；營銷宣傳是企業(yè)圍繞營銷而開展的宣傳工作，營銷宣傳是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷工作的重要組成部分。
2、營銷宣傳的重要性：
（1）它是企業(yè)之間產(chǎn)品、服務(wù)競爭之外的重要競爭，而且是影響企業(yè)之間產(chǎn)品、服務(wù)競爭的重要砝碼。
（2）它既是企業(yè)生存于社會、服務(wù)客戶的重要渠道，也是社會與客戶了解企業(yè)的重要窗口。
（3）它既能為企業(yè)自身帶來經(jīng)濟(jì)效益，增加無形資產(chǎn)價值，也能對社會產(chǎn)生社會效益。
（4）它既是營銷工作的重要工作，有時還是營銷工作的首要工作。
3、營銷宣傳的六大作用：
（1）提升企業(yè)良好形象；
（2）推廣產(chǎn)品、服務(wù)品牌；
（3）拉動和推動營銷業(yè)務(wù)；
（4）發(fā)展和諧、精密的公共關(guān)系；
（5）循環(huán)性促進(jìn)企業(yè)管理規(guī)范化、精細(xì)化；
（6）促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)。
4、營銷宣傳應(yīng)具有的七大特征：
（1）創(chuàng)新性；
（2）差異性；
（3）傳播性；
（4）聯(lián)動性；
（5）互動性；
（6）長效性；
（7）系統(tǒng)性。
5、實施高效營銷宣傳的四大基礎(chǔ)：
（1）先進(jìn)的文化理念、良好的文化氛圍；
（2）規(guī)范化的管理制度和業(yè)務(wù)流程；
（3）標(biāo)準(zhǔn)化的管理和服務(wù)；
（4）嫻熟掌握五種常用的創(chuàng)新方法。
（二）營銷宣傳的主要內(nèi)容和形式：
1、廣告及廣告語的創(chuàng)意、設(shè)計、傳播、展示；
2、服務(wù)、配合營銷的主題活動的策劃和實施；
3、指引營銷、促進(jìn)營銷的輿論宣傳工作；
4、網(wǎng)絡(luò)營銷；
5、文化營銷；
6、展示、展銷、招聘等活動的參與和策劃；
7、企業(yè)紀(jì)念性的活動的策劃和實施；
8、重大社會性的活動的策劃和實施；
9、突發(fā)事件、危機事件的應(yīng)急性處理。
七、營銷離不開工程質(zhì)量和投標(biāo)書質(zhì)量
1、以往的工程質(zhì)量是開展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)和條件；
2、工程質(zhì)量是營銷時對客戶承諾的重要指標(biāo)之一；
3、工程質(zhì)量是建筑施工企業(yè)之間競爭的重要砝碼；
4、投標(biāo)書綜合體現(xiàn)了建筑施工企業(yè)的實力、業(yè)績、信心和施工方案；
5、投標(biāo)書是客戶優(yōu)選建筑施工企業(yè)的重要依據(jù)。
八、把營銷風(fēng)險降低到*限度
（一）工程建設(shè)的風(fēng)險是客觀存在的：
1、精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明認(rèn)為，風(fēng)險是指不可預(yù)見、不可掌控的因素對組織或個人實施的行動計劃，所帶來的無法預(yù)知、無法確定的威脅、危害。
2、工程建設(shè)項目，資金投入大、建設(shè)周期長、關(guān)聯(lián)因素多、影響面廣、參建單位多，有的還戰(zhàn)線長，這些客觀因素直接和間接導(dǎo)致了工程在建設(shè)過程中，存在大量不可預(yù)見或不確定性的因素，這些不確定性的因素構(gòu)成了工程建設(shè)過程中的風(fēng)險。
（二）營銷風(fēng)險是施工企業(yè)要面對的首要和重要的風(fēng)險：
1、施工企業(yè)的營銷是施工企業(yè)的龍頭；
2、工程建設(shè)有風(fēng)險，施工企業(yè)伴隨工程建設(shè)的營銷，自然也會有風(fēng)險。
（三）營銷風(fēng)險管理的主要內(nèi)容：
1、投標(biāo)決策階段：
全面、準(zhǔn)確收集建設(shè)單位、工程項目、人文環(huán)境等方面的信息。
認(rèn)真研讀、科學(xué)分析招標(biāo)文件，對質(zhì)量、工期、價格等實質(zhì)性條款，精細(xì)研究，識別風(fēng)險，趨利避害。
對招標(biāo)書及設(shè)計文件、報價形式、工程款支付方式等進(jìn)行識別、評估，將其中包含的風(fēng)險定性化、定量化，并分析風(fēng)險的可控制性、可接受度，確定標(biāo)書品質(zhì)和工程貢獻(xiàn)價值，以便做出正確的投標(biāo)決策，從源頭上掌控風(fēng)險。
2、合同洽商階段：
合同是二次經(jīng)營或施工的依據(jù)，也是許多風(fēng)險的源頭。在合同洽商階段，要充分依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件，與甲方進(jìn)行洽商，避免接受不合理或有風(fēng)險陷阱的條款，重點考慮工程設(shè)計變更、材料供應(yīng)、工程款支付、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、工期要求及處罰條款。通過合同洽商，充分識別風(fēng)險因素、風(fēng)險性質(zhì)，評估、分析風(fēng)險量，做到心中有數(shù)，為后續(xù)工程施工階段的風(fēng)險管理打下良好的基礎(chǔ)。
3、回避不利風(fēng)險：
（1）在經(jīng)營方面，對不利風(fēng)險的回避，主要是放棄使用有風(fēng)險的資源，從而避開風(fēng)險，如不與信用等級差的分包商、材料供應(yīng)商發(fā)生合同關(guān)系。
（2）加強營銷人員職業(yè)道德建設(shè)，強化全員商業(yè)保密意識。
4、風(fēng)險轉(zhuǎn)移：
（1）合同轉(zhuǎn)移：
將含有不可控的不利風(fēng)險因素的工程，以無風(fēng)險的方式，轉(zhuǎn)包給其他單位。
對事先難于預(yù)料的、易增加工程建設(shè)成本的設(shè)計變更、物價上漲、政策調(diào)整、不可抗力等問題，通過主動、積極、有效的協(xié)調(diào)溝通，及時簽證變更。
（2）保險轉(zhuǎn)移：對于本單位投保的有關(guān)險種，要求分包單位按照工程相應(yīng)比例，交納足額保險費和履約保證金等。
北京建筑施工企業(yè)的營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/27189.html
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