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批量營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
隨著智能化設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)金融的普及，銀行的廳堂流量客群已遠(yuǎn)不及從前，存量客戶的邀約和挖掘難度也逐年遞增。因此，“渠道開發(fā)、批量獲客”成為了目前很多銀行解決客源的新思路。
但是，什么樣的渠道才具備批量營(yíng)銷的潛力？
見不到渠道關(guān)鍵人怎么辦？
見到關(guān)鍵人應(yīng)該怎么面談才能一舉達(dá)成合作協(xié)議？
真正的“批量營(yíng)銷”，只是一場(chǎng)成功的活動(dòng)那么簡(jiǎn)單嗎？思路和精髓是什么？
銀行怎么才能培養(yǎng)出自己的人才，在第三方協(xié)助人員走了以后，具備自主策劃和執(zhí)行批量營(yíng)銷的能力？
以上等問(wèn)題往往是阻礙渠道開發(fā)和批量營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。
況且，銀行的大大小小活動(dòng)每年都在持續(xù)做，但要么沒有水花，要么投入了大量的人力、物力、財(cái)力、時(shí)間成本，卻很難再讓客戶認(rèn)可和買單。因?yàn)榭蛻舻拿庖吡σ惨呀?jīng)逐年加強(qiáng)，銀行工作人員也不具備完整的策劃、營(yíng)銷、執(zhí)行、售后等專業(yè)能力和時(shí)間管理能力。

培訓(xùn)對(duì)象：
分行條線負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、信貸經(jīng)理等零售條線

課程收益
核心收益01：清晰真正的批量營(yíng)銷思路；
核心收益02：洞悉批量獲客的渠道，知道如何找到關(guān)鍵人；
核心收益03：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)，學(xué)會(huì)如何與渠道關(guān)鍵人面談，明確面談思路和要點(diǎn)，快速達(dá)成合作意向；
核心收益04：培養(yǎng)一套銀行自己的批量營(yíng)銷人才，會(huì)開發(fā)、會(huì)策劃、會(huì)執(zhí)行、會(huì)營(yíng)銷。
核心收益05：獲得一套與其他項(xiàng)目百搭的營(yíng)銷模式。

課程大綱：
第一模塊
新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變
一、銀行客戶來(lái)源的轉(zhuǎn)變和分析
二、新形勢(shì)下銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的過(guò)程和啟發(fā)
三、批量營(yíng)銷面臨的困境
1、沒有完整的、成體系的批量營(yíng)銷策劃思路；
2、沒有銀行自己的批量營(yíng)銷人才；
3、老客戶邀不來(lái)，新客戶找不到；
4、活動(dòng)成本高，無(wú)法常態(tài)化；
5、營(yíng)銷技能跟不上；
6、被拒絕太多次，員工沒有信息和積極性；

第二模塊
心態(tài)篇：打通任督二脈，天下*
一、如何看待以上問(wèn)題
二、如何看待自己
三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、金融生態(tài)圈主體分析
2、對(duì)自己銀行的調(diào)研
3、對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

第三模塊
思路篇：兵馬未動(dòng)，糧草先行
一、全年指標(biāo)的分析
1、常態(tài)化指標(biāo)的客源與營(yíng)銷思路
2、突擊重點(diǎn)指標(biāo)的客源與營(yíng)銷思路
3、找出短板和突破口
二、配置全年行動(dòng)計(jì)劃
    1、第一原則：具備可行性
2、正確看待“三進(jìn)三掃”
3、數(shù)字化獲客概念的樹立和基因的培養(yǎng)
三、三方獲客資源的梳理以及建立三方聯(lián)盟營(yíng)銷
（1）萬(wàn)能的關(guān)鍵人
（2）相關(guān)政府部門獲客渠道
1、企業(yè)注冊(cè)主體登記信息——工商部門
2、三農(nóng)客戶相關(guān)企業(yè)——工信、農(nóng)業(yè)等部門
3、小微、科創(chuàng)等相關(guān)企業(yè)——科技、稅務(wù)等部門
4、國(guó)際業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——海關(guān)、商務(wù)、外匯局等部門
5、投行業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)——人行、證監(jiān)、經(jīng)管等部門
6、民生服務(wù)類企事業(yè)單位——城管、住建等城市管理部門
（3）批量獲客渠道——商會(huì)
1、商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
2、會(huì)長(zhǎng)副會(huì)長(zhǎng)單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑
3、商會(huì)成員老板的銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)
（4）批量獲客渠道——園區(qū)類 
1、園區(qū)類客戶的類型
2、園區(qū)類客戶大數(shù)據(jù)獲取
3、園區(qū)類客戶的營(yíng)銷案例
4、明確掃園區(qū)營(yíng)銷的方法
（5）批量獲客渠道——異業(yè)合作聯(lián)盟
1、代理記賬機(jī)構(gòu)——尋找失去的客戶
2、信息科技公司——承辦會(huì)議
3、會(huì)計(jì)師事務(wù)所——尋找現(xiàn)有客戶
4、外貿(mào)代理公司——挑選上游切入

第四模塊
行動(dòng)篇：項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，事半功倍
一、與網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，地毯式摸排
1、明確覆蓋范圍
2、劃分區(qū)域地圖
3、責(zé)任到人
4、明確標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收時(shí)間
5、成果驗(yàn)收與分析
二、與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)結(jié)合
1、邀約關(guān)鍵人：不要忽略小員工
2、邀約成局與轉(zhuǎn)介紹
3、面談人員話術(shù)整理與配合
三、與關(guān)鍵人面談批量營(yíng)銷的思路和技巧
1、真正的批量營(yíng)銷：長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和背景
2、促成批量營(yíng)銷的談話關(guān)鍵：包含營(yíng)銷與非營(yíng)銷兩類場(chǎng)景
3、趁熱打鐵，找執(zhí)行對(duì)接人，明確分工
四、與不同渠道關(guān)鍵人面談批量營(yíng)銷的思路和技巧
1、機(jī)關(guān)單位客戶的面談技巧
2、商圈客戶的面談技巧
3、行業(yè)商會(huì)客戶的面談技巧

第五模塊
實(shí)戰(zhàn)篇：自給自足，人才打造
一、批量活動(dòng)營(yíng)銷前的準(zhǔn)備要素
1、渠道要求：精準(zhǔn)客群與人數(shù)
2、主題設(shè)定
3、場(chǎng)地確定
4、物料設(shè)定
二、批量營(yíng)銷人才班的打造
1、策劃人
  2、主持人
3、宣講人
4、主講人
5、營(yíng)銷團(tuán)
三、現(xiàn)場(chǎng)批量營(yíng)銷十部曲 
四、營(yíng)銷中的禁忌
1、不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)
2、不要夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，切忌無(wú)中生有
3、觀察客戶反應(yīng)，如果不感興趣，立刻改變控場(chǎng)
4、可突出我行優(yōu)勢(shì)，但不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
五、未成交的客戶也是你的潛在客戶
六、后期宣傳與跟進(jìn)策劃
七、案例展示

批量營(yíng)銷培訓(xùn)