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金融服務(wù)營(yíng)銷課程

【課程關(guān)注】
1.當(dāng)前對(duì)公條線營(yíng)銷人員存在“單產(chǎn)品營(yíng)銷思維”模式，而客戶需要的是產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷型客戶經(jīng)理提供綜合營(yíng)銷方案服務(wù)。因此，對(duì)公條線營(yíng)銷人員必須向“綜合方案營(yíng)銷思維”轉(zhuǎn)型。并且能夠掌握從客戶財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息中深度挖掘客戶需求，根據(jù)監(jiān)管政策綜合運(yùn)用行內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)客戶滿意的金融服務(wù)方案的技能。
2.參加本次工作坊是貴行分行分管對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的副行長(zhǎng)、公司金融部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理（對(duì)公客戶經(jīng)理）。
需求是：
1.實(shí)現(xiàn)對(duì)公條線營(yíng)銷人員由“單產(chǎn)品營(yíng)銷思維”向“綜合方案營(yíng)銷思維”轉(zhuǎn)變。
2.能夠從客戶財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息中挖掘商機(jī)，針對(duì)客戶痛點(diǎn)，根據(jù)監(jiān)管政策綜合運(yùn)用行內(nèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)方案。
3.老師要在課堂上完成對(duì)學(xué)員方案的點(diǎn)評(píng)，課程結(jié)束要完成服務(wù)方案2.0版本迭代。
因此課程需要重點(diǎn)厘清三個(gè)根本問(wèn)題：
（1）現(xiàn)狀分析與問(wèn)題剖析，即知己知彼;
（2）思維模式的轉(zhuǎn)變與訓(xùn)練，即適應(yīng)客戶需求；
（3）綜合服務(wù)方案制作的具體學(xué)習(xí)與研討，即運(yùn)用導(dǎo)入的知識(shí)、改變思維和現(xiàn)場(chǎng)演練來(lái)快速掌握技能。
3.工作坊是一種新穎的培訓(xùn)模式，核心是行動(dòng)學(xué)習(xí)，所謂行動(dòng)學(xué)習(xí)，即在一個(gè)專門以學(xué)習(xí)為目的的背景環(huán)境中，以組織面臨的重要問(wèn)題為載體，學(xué)習(xí)者通過(guò)對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題、任務(wù)、項(xiàng)目等進(jìn)行處理，從而達(dá)到開(kāi)發(fā)人力資源和發(fā)展組織能力目的的過(guò)程。因?yàn)閰⒂?xùn)的都是有一定工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員（理財(cái)經(jīng)理），不需要培訓(xùn)師的簡(jiǎn)單說(shuō)教，需要的是促動(dòng)師的催化引導(dǎo)，讓學(xué)員說(shuō)話，讓學(xué)員參與才是王道，所以運(yùn)用工作坊方式推進(jìn)本課程較為合適。

【培訓(xùn)對(duì)象】貴行 分行分管對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的副行長(zhǎng)、公司金融部經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理（對(duì)公客戶經(jīng)理）

【課程大綱】
【共識(shí)篇】
第一部分  銀行對(duì)公業(yè)務(wù)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)框架及要素
一、金融服務(wù)解決方案設(shè)計(jì)思路
市場(chǎng)細(xì)分的原則
客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
客戶定價(jià)特點(diǎn)
客戶營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)特點(diǎn)
金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
金融演示方案設(shè)計(jì)的三種展示方式
對(duì)公金融方案考慮的四個(gè)維度
行業(yè)金融開(kāi)發(fā)特點(diǎn)
行業(yè)金融產(chǎn)品運(yùn)用
二、金融服務(wù)方案要素框架
第二部分  融資方案設(shè)計(jì)
融資方案的撰寫
方案撰寫的格式架構(gòu)
一、信貸銀行簡(jiǎn)介
（一）本行的突出地位
（二）本行的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)
（三）本行的科技實(shí)力
（四）本行的發(fā)展戰(zhàn)略     
二、信貸客戶的需求分析
（一）對(duì)客戶的總體認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)
1、地位
2、經(jīng)營(yíng)
3、財(cái)務(wù)
4、發(fā)展前景
（二）對(duì)客戶的信貸需求分析
1、境內(nèi)外貸款
2、本外幣貸款
3、經(jīng)營(yíng)性流貸
4、項(xiàng)目貸款
5、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓
（三）對(duì)客戶的配套服務(wù)提供
1、帳戶管理
2、代發(fā)工資
3、資產(chǎn)保值增值
（四）對(duì)客戶的特殊需求定制
1、企業(yè)管理層服務(wù)
2、企業(yè)階段需求滿足
3、企業(yè)關(guān)聯(lián)客戶配套服務(wù)
三、信貸產(chǎn)品實(shí)施方案
（一）滿足客戶信貸需求
（二）優(yōu)先保障資金規(guī)模
（三）尊享優(yōu)質(zhì)客戶價(jià)格
（四）信貸審批及時(shí)高效
（五）配備專員跟蹤服務(wù)
 四、方案服務(wù)承諾
（一）組建客戶專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
（二）配備客戶經(jīng)理跟蹤服務(wù)
（三）信貸資金限時(shí)審批到位
（四）設(shè)定*限度優(yōu)惠價(jià)格
（五）提供客戶資產(chǎn)增值服務(wù)
（六）隨時(shí)定制特色需求方案
（七）保障銀行業(yè)務(wù)隨到隨辦    
五、方案優(yōu)點(diǎn)揭示
六、方案成功案例（略）
七、附件
（一）信貸銀行經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)
（二）貸款價(jià)格表                
 （三）信貸業(yè)務(wù)所需資料一覽表   
方案撰寫的材料準(zhǔn)備
一、前期客戶調(diào)查信息
二、客戶合法經(jīng)營(yíng)證照
三、客戶期數(shù)財(cái)務(wù)報(bào)表
四、客戶信貸需求申請(qǐng)資料
五、客戶同業(yè)信息資料 
方案撰寫的注意事項(xiàng)             
一、內(nèi)容全面
（一）設(shè)置前言、結(jié)束語(yǔ)
（二）按架構(gòu)組織段落文序
二、重點(diǎn)突出
（一）突出信貸主業(yè)務(wù)功能
（二）合理帶出輔助配套業(yè)務(wù)
（三）圍繞主業(yè)務(wù)論述事項(xiàng)               
三、觀點(diǎn)鮮明
（一）建議明確
（二）論證充分
（三）數(shù)據(jù)準(zhǔn)確
四、文字簡(jiǎn)潔
（一）篇幅適度
（二）言簡(jiǎn)意賅
（三）運(yùn)用表格
（四）前后呼應(yīng)  
 五、態(tài)度謙卑
（一）買方市場(chǎng)
（二）賓至如歸
（三）享受服務(wù)
（四）樂(lè)意接受
方案撰寫案例的分析與模擬
一、案例分析
（一）優(yōu)秀案例分析
（二）不足案例分析  
  二、案例模擬
（一）架構(gòu)段落模擬
（二）整體方案模擬           
第三部分  
案例分析
先進(jìn)制造業(yè)、科技型企業(yè)、海洋產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、教育行業(yè)

【問(wèn)題篇】
1、不了解綜合服務(wù)方案的制作架構(gòu)
2、產(chǎn)品體系了解不夠深入
3、如何根據(jù)客戶需求來(lái)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品
4、如何深度挖掘客戶的需求
5、如何制作客戶滿意的服務(wù)方案

【經(jīng)營(yíng)篇】
如何掌握挖掘客戶需求的方法與技巧
能夠打動(dòng)客戶的服務(wù)方案的制作方法如何去掌握與學(xué)習(xí)

【共創(chuàng)篇】
1.工作坊：老師提供底版，各組分組管理共創(chuàng)課題，根據(jù)我行客群、產(chǎn)品梳理共同學(xué)習(xí)掌握方法與技巧
2.各類客戶的需求分析方法與技巧
3.課堂案例練習(xí)

【發(fā)布篇】
1.各組完成方案制作，并對(duì)方案進(jìn)行發(fā)布
2.接受其他組的問(wèn)詢
3.老師點(diǎn)評(píng)

【改進(jìn)篇】
1.各組根據(jù)點(diǎn)評(píng)和問(wèn)詢意見(jiàn)，對(duì)第一次發(fā)布內(nèi)容進(jìn)行改進(jìn)，改進(jìn)思維導(dǎo)圖 
2.第二次發(fā)布，接受第二次問(wèn)詢和老師點(diǎn)評(píng)
3.老師總結(jié)、布置作業(yè)，安排執(zhí)行與復(fù)盤計(jì)劃

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