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信貸外拓營銷

項目背景及目的
   為了提升信貸客戶經(jīng)理綜合營銷能力，通過對核心客群特征分析，改善客戶經(jīng)理外拓營銷能力，變被動營銷為主動營銷，促進(jìn)業(yè)績提升。

項目目標(biāo)
1、了解當(dāng)前銀行面臨的金融環(huán)境變化；
2、掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)、專業(yè)市場及農(nóng)村市場客群營銷的系統(tǒng)、理念和方法；
3、掌握客戶陌拜話術(shù)、需求挖掘技巧及營銷技能
4、掌握分析不同客群特征的方法及營銷方式

大課培訓(xùn)
一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下銀行的營銷轉(zhuǎn)型
1、外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻
－經(jīng)濟(jì)新常態(tài)
－去儲蓄化趨勢加速
－客戶需求的變化
－互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
－同業(yè)競爭加劇
－城市化進(jìn)程影響
－農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇
2、內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
－客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強(qiáng)
－產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺
－營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升
－營銷主動性有待強(qiáng)化，營銷實踐性不足

二、客戶經(jīng)理三農(nóng)客群營銷實戰(zhàn)技能提升
（一）客戶營銷八步流程
－第一步：分“田地”
－第二步：定客群
－第三步：挖痛點(diǎn)
－第四步：引爆點(diǎn)
－第五步：勤營銷
－第六步：巧執(zhí)行
－第七步：深復(fù)盤
－第八步：固模式
（二）客戶開發(fā)之個商客戶開發(fā)與維護(hù)
1、客戶經(jīng)理目標(biāo)客戶區(qū)域劃分
2、個商客戶常見四大類型
－沿街優(yōu)質(zhì)店鋪客戶
－專業(yè)及批發(fā)市場客戶
－商業(yè)街及辦公樓客戶
－特色產(chǎn)業(yè)客戶等
3、個商客戶常見需求分析
－主要資金來源
－主要資金流向
－個商客戶金融需求分析
4、個商客戶營銷策略分析
－以結(jié)算產(chǎn)品為突破口，分責(zé)任片區(qū)，定期開展進(jìn)商圈活動
－全面分析各類小微客戶的金融需求情況，加強(qiáng)各項業(yè)務(wù)的交叉銷售
－與商圈管理方或商會合作，通過管理方或商會進(jìn)行商戶集中金融服務(wù)
－建立定期回訪和拜訪商戶的制度和詳細(xì)計劃
－搭建共享平臺，促進(jìn)客戶之間進(jìn)行信息交流和互換，從而實現(xiàn)資源共享
5、個商客戶每日營銷復(fù)盤及繪制網(wǎng)格化營銷地圖
－每日營銷復(fù)盤要點(diǎn)
－繪制管轄片區(qū)網(wǎng)格化營銷地圖
6、針對走訪建檔客戶分類管理
－重點(diǎn)跟進(jìn)客戶
－定期回訪客戶
－培植發(fā)展客戶
－一般關(guān)注客戶
7、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)計劃及營銷促成
（三）信用村建設(shè)實戰(zhàn)落地
1、什么是信用村建設(shè)
2、信用村推進(jìn)落地之管理三定
－定區(qū)域、定重點(diǎn)、定督導(dǎo)
－定員、定崗、定責(zé)
－定目標(biāo)、定計劃、定考核
3、信用村建設(shè)基本流程梳理
－目標(biāo)村選取
－與鄉(xiāng)/政府或村兩委對接
－目標(biāo)村目標(biāo)客戶群集中宣講
－入戶走訪及信用戶評定
－重點(diǎn)客戶檔案建立
－信用村評定及信用戶名單公示
－信用村授牌儀式及信用村掛牌
－重點(diǎn)客戶跟進(jìn)營銷
－二階段信用村建設(shè)

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