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方案營(yíng)銷流程培訓(xùn)

第一天課程：
營(yíng)銷－－企業(yè)永恒的生命線
第一部分營(yíng)銷之勢(shì)：
認(rèn)清影響我們生存的四大變化
一、外部環(huán)境出現(xiàn)的*變化是什么？
二、金融市場(chǎng)出現(xiàn)的*變化是什么？
三、客戶需求出現(xiàn)的*變化是什么？
四、金融服務(wù)出現(xiàn)的*變化是什么？
第二部分營(yíng)銷之眼
客戶需求挖掘
營(yíng)銷的二個(gè)本質(zhì)：贏得客戶
營(yíng)銷的兩個(gè)本質(zhì)：贏得客戶忠誠(chéng)
客戶公司需求挖掘
一、客戶需求三方面內(nèi)容
二、公司需求挖掘五種形態(tài)
三、公司客戶選擇銀行八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
四、公司客戶需求挖掘七招式
五、公司客戶合作切入四種類型
六、大中型型客戶需求挖掘
1、“六大”意義
2、大客戶的分類
3、大中型客戶四大類金融需求
4、大中型客戶金融產(chǎn)品價(jià)值11種分類
5、大中型客戶常見(jiàn)授信情況
6、延伸需求開(kāi)發(fā)
案例：大中型客戶存款增長(zhǎng)八種方式
大中型戶存款的十個(gè)演進(jìn)階段
大中型客戶存款營(yíng)銷的五重境界
七、中小型客戶需求挖掘
1、中小客戶需求挖掘六個(gè)步驟：
2、規(guī)劃先行，批量營(yíng)銷
3、中小客戶風(fēng)險(xiǎn)緩釋的四個(gè)途徑
4、特色化營(yíng)銷
案例：
1)六大類30種小微金融產(chǎn)品需求挖
2)營(yíng)銷組織形式
3)強(qiáng)大中后臺(tái)武裝前臺(tái)
4)排他性捆綁銷售顯露神威的本質(zhì)！
5)特色支行建設(shè)扎根特色市場(chǎng)
6)整合服務(wù)能力提高收益
八、十三維需求挖掘路線圖
以13個(gè)案例說(shuō)明
1）核心需求挖掘
2）經(jīng)營(yíng)周期挖掘
3）生命周期需求挖掘
4）需求層次挖掘
5）表現(xiàn)形態(tài)挖掘
6）產(chǎn)業(yè)集群挖掘
7）市場(chǎng)相關(guān)方挖掘
8）擔(dān)保方式挖掘
9）同業(yè)合作創(chuàng)新挖掘
10）政策機(jī)遇挖掘
11）上下游合作客戶挖掘案例：供應(yīng)鏈融資模式
12）老客戶轉(zhuǎn)營(yíng)銷挖掘
13）大數(shù)據(jù)助力精準(zhǔn)挖掘
九、需求挖掘的九個(gè)技巧
⑴、三個(gè)重點(diǎn)
⑵、尋找客戶的10個(gè)渠道
⑶、如何建立自己的客戶信息庫(kù)
⑷、如何判斷客戶重點(diǎn)需求
（5）、現(xiàn)場(chǎng)考察提問(wèn)的注意事項(xiàng)
第三部分營(yíng)銷之技
產(chǎn)品組合與客戶需求挖掘
第一節(jié)產(chǎn)品組合26個(gè)策略
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營(yíng)銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營(yíng)銷九個(gè)方法
6、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的七個(gè)流程
7、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的六個(gè)策略
第二節(jié)綜合金融服務(wù)方案營(yíng)銷
一、認(rèn)識(shí)金融服務(wù)方案
1、方案式營(yíng)銷的本質(zhì)
2、四個(gè)優(yōu)點(diǎn)
3、五個(gè)好處
4、七個(gè)特點(diǎn)
二、制作金融服務(wù)方案
制作金融服務(wù)方案團(tuán)隊(duì)需要三種人
1、五個(gè)出發(fā)點(diǎn)
2、常用四種類型
3、“五+N”個(gè)結(jié)構(gòu)
4、常見(jiàn)三大問(wèn)題
5、方案設(shè)計(jì)的五大原則
6、方案的五個(gè)層次
7、方案設(shè)計(jì)的六個(gè)步驟
8、服務(wù)方案撰寫(xiě)六個(gè)要點(diǎn)
9、設(shè)計(jì)與印制
10、PPT的制作

第二天課程：
第一部分：推介金融服務(wù)方案
1、方案推介必備的五樣裝備
2、服務(wù)方案遞交三項(xiàng)原則
3、服務(wù)方案呈現(xiàn)八項(xiàng)原則
4、服務(wù)方案呈現(xiàn)六大誤區(qū)
5、方案呈現(xiàn)的四步曲
6、服務(wù)方案介紹七個(gè)技巧
實(shí)施金融服務(wù)方案
1、方案營(yíng)銷的六個(gè)切入點(diǎn)
2、客戶經(jīng)理的知識(shí)技能、服務(wù)技能
3、需求診斷：
4、產(chǎn)品與服務(wù)組合設(shè)計(jì)
5、突出四個(gè)重點(diǎn)
6、抓好五個(gè)環(huán)節(jié)
第二部分：客戶關(guān)鍵人個(gè)人需求挖掘
情感決定態(tài)度矩陣圖
一、客戶需求程度的五種形態(tài)
二、無(wú)合作的三種情況
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
四、個(gè)人需求冰山的三種形態(tài)
五、客戶八種心理需求
六、影響決策的三類人
七、關(guān)鍵人物對(duì)促成合作的影響
關(guān)鍵人物的四個(gè)條件
八、個(gè)人需求四方面內(nèi)容
九、個(gè)人需求的五層挖掘
十、六藝通六情
十一、重點(diǎn)之重：全面知曉高管信息
十二：情感營(yíng)銷的四個(gè)支點(diǎn)
十三、客戶拜訪的五個(gè)步驟
十四、善于溝通成功的一半
1、營(yíng)銷溝通的定義
2、營(yíng)銷溝通的兩大定律
3、有效溝通的五項(xiàng)要求
4、從七種日常表現(xiàn)看個(gè)人特質(zhì)
5、營(yíng)銷提問(wèn)四步法
6、積極傾聽(tīng)三原則
十五、客戶互動(dòng)的四個(gè)層次
十六、培養(yǎng)自己的人脈
十七、個(gè)人需求挖掘三點(diǎn)感悟
十八、需求滿足的三重境界
十九、個(gè)人關(guān)系培育的四個(gè)臺(tái)階
二十、客戶培育的三步曲
二十一、營(yíng)銷流程的精力分配
二十二、客戶關(guān)系維護(hù)四大技巧

方案營(yíng)銷流程培訓(xùn)