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普惠金融營銷培訓(xùn)

【課程時間】
2+2模式共4天，課程講授2天、外拓營銷輔導(dǎo)2天；
建議：行長、中后臺管理者與營銷人員同步參加面授，每班次不超過60人。

【課程大綱】
模塊一：認(rèn)識普惠金融
1、為什么要推行普惠金融？
2、什么是普惠金融？
3、我國普惠金融發(fā)展*的資訊？
案例：*總理要求商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部
浙江某銀行普惠金融的現(xiàn)狀

模塊二：我國普惠金融的特征及發(fā)展?fàn)顩r
1、我國普惠金融的現(xiàn)狀
2、小微企業(yè)貸款的特征（客戶、銀行、監(jiān)管部門、政府）
4、小微企業(yè)貸款的風(fēng)控模式及獲客模式
5、成功開展普惠金融業(yè)務(wù)的三大要點(diǎn)
案例：
民生銀行：以批量獲客為突破
泰隆銀行：小個子銀行的“三品、三表” 
哈爾濱銀行：小微信貸的“東北風(fēng)”

模塊三：普惠金融小微客戶信貸風(fēng)險管理
1、普惠金融信貸全流程常見的問題：
（1）貸前
（2）貸后
2、普惠金融小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險？
（1）銀行內(nèi)部風(fēng)險
內(nèi)控不到位
產(chǎn)品、流程設(shè)計(jì)不到位
員工教育不到位
信息科技不到位
（2）企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險
信用風(fēng)險
經(jīng)營風(fēng)險
管理風(fēng)險
（3）外部風(fēng)險
政策風(fēng)險
市場風(fēng)險
（4）新經(jīng)濟(jì)形勢下普惠金融小微信貸風(fēng)險成因分析
小微信貸不良貸款四大特點(diǎn)分析
小微信貸不良貸款趨勢分析
小微信貸高風(fēng)險客戶六大表現(xiàn)特征
不同經(jīng)濟(jì)形勢下小微貸款風(fēng)險內(nèi)外部成因分析
小微信貸風(fēng)險三大易發(fā)生領(lǐng)域解析

模塊四：普惠金融貸款申請及貸前調(diào)查準(zhǔn)備
1、貸款申請（很重要、卻最容易忽視的）
（1） 申請書的填寫不用過于詳細(xì)，但要抓住重點(diǎn)，是此時客戶表達(dá)的信息往往過濾過的，努力做到邊問邊填。
（2） 對申請書進(jìn)行解讀。
（3） 與貸前調(diào)查環(huán)節(jié)內(nèi)容進(jìn)行驗(yàn)證
2、貸前調(diào)查準(zhǔn)備
（1） 與接申請的人詢問相關(guān)問題
（2） 查況并分析借款人、擔(dān)保人的征信情況
（3） 借款人所處行業(yè)分析
（4） 利用有效的信息渠道對借款人擔(dān)保人開展側(cè)面打聽 
（5） 預(yù)約客戶并進(jìn)行貸前調(diào)查
3、貸前調(diào)查的幾點(diǎn)原則
（1） 做好充分的貸前調(diào)查準(zhǔn)備
（2） 調(diào)查過程中要始終掌握主動權(quán)或控制住局面
（3） 貸前調(diào)查人員應(yīng)控制在2至3名，并對人員進(jìn)行合理分工
（4） 盡可能在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
（5） 一定要核實(shí)客戶來申請貸款的信息來源,是否是所有者
（6） 要有一套較為成熟的調(diào)查技能
（7） 隨時隨地“交叉檢查”
4、如何進(jìn)行快速有效的貸前調(diào)查“破冰”
5、互聯(lián)網(wǎng)信息檢索在小微企業(yè)貸前調(diào)查中的運(yùn)用

模塊五：以交叉檢查為核心的貸前調(diào)查技能
1、交叉檢查的定義
（1） 驗(yàn)證信息的方法
（2） 如何驗(yàn)證信息？
（3） 比較不同的信息來源（通過不同途徑）
（4） 評估提取到的信息是否正確
2、交叉檢查的原因——信息不對稱
（1） 客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱
（2） 調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，
（3） 管理人員與微貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱
3、交叉檢查的基礎(chǔ)
（1）信息之間有邏輯關(guān)聯(lián)，從而以此來確定信息的正確性
（2）信貸員收集完整的信息，相對接近事實(shí)真象的數(shù)據(jù)
4、交叉檢查的作用
（1）確定客戶的還款意愿
（2）確定客戶的還款能力
5、交叉檢查的內(nèi)容（貸前調(diào)查技巧的具體運(yùn)用）----重點(diǎn)
（1）基本信息：
身份證及戶口本
-是否本地
-戶品遷移情況（與經(jīng)營歷史進(jìn)行交叉，有無不良履歷）
-年齡（經(jīng)營歷史），如果年齡過小，要檢查父母
婚姻情況
-了解當(dāng)?shù)鼗橐鲇^
-男大不婚的原因分析：賭博、刑事犯罪
-是否再婚，家庭的穩(wěn)定性、復(fù)雜性
-夫妻雙方哪一方是實(shí)際控制人
營業(yè)執(zhí)照
-無營業(yè)執(zhí)照的合理性（非法經(jīng)營）
-名稱、性質(zhì)——貸款主體的合理性
-法定代表人、負(fù)責(zé)人是否是借款人本人或親友，不是要檢查權(quán)屬
-注冊資本——要與初始投資做對比，資本來源。檢查其資本積累、經(jīng)營作風(fēng)
-經(jīng)營范圍分析
經(jīng)營歷史
-從業(yè)期限是衡量貸款風(fēng)險重要指標(biāo)
-轉(zhuǎn)行頻率、各行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)度
-入行原因
-經(jīng)營年限較短
居住條件和交通工具
-家訪必須做
-能夠很好的反映借款人資產(chǎn)負(fù)債情況、盈利能力
-是否有自置房產(chǎn)
-沒有交通工具和租房的要引起重視，是否經(jīng)營初期，有無失敗經(jīng)歷
-與目前狀況的匹配程度
信貸履約記錄
-本行信貸記錄
-個人征信系統(tǒng)（征信深度解讀十二大重點(diǎn)）
-企業(yè)征信系統(tǒng)
-他行履約記錄
風(fēng)險提示：超過三家銀行融資的往往負(fù)債率較高
按揭貸款超30天未還的
信用卡多張長期透支并且額度較大的
6、財(cái)務(wù)信息交叉檢查內(nèi)容（各科目之間的相互勾稽關(guān)系）
資產(chǎn)
現(xiàn)金及銀行存款分析
應(yīng)收賬款分析
預(yù)付賬款
存貨
待攤費(fèi)用
長期投資
無形資產(chǎn)
在建工程
其它經(jīng)營資產(chǎn)
負(fù)債
銀行借款
社會集資
應(yīng)付票據(jù)
應(yīng)付賬款
預(yù)收賬款
所有者權(quán)益
利潤表
銷售收入（月）--告訴我們的越多，得到貸款越容易
固定成本
可變成本
毛利和凈利
財(cái)務(wù)信息交叉檢查可能用到的公式：
所有者權(quán)益=資產(chǎn)- 負(fù)債=期初投入+期間積累
期末現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開支
期間銷售額=期末現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開支
應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時的存貨+期間購買的存貨-期間銷售成本
期間銷售成本=上次進(jìn)貨時的存貨+期間購買的存貨-現(xiàn)有存貨
其它注意事項(xiàng)：
1）貸款用途，如果不貸款怎么辦，能否持續(xù)經(jīng)營
2）還款來源，現(xiàn)金流還是籌資
3）固定資產(chǎn)保障程度
4）擔(dān)保還款的可能性
5）重視第一還款來源
側(cè)面打聽機(jī)制：
1）側(cè)面打聽機(jī)制建立（每戶）
2）側(cè)面打聽渠道（同行業(yè)、鄰里、保證人、合伙人、經(jīng)營管理人員、政府、銀行業(yè)、供應(yīng)鏈）
3）保密原則
保證人調(diào)查：
保證能力
保證意愿
小微信貸貸前調(diào)查六大注意事項(xiàng)
交叉檢查總結(jié)：
-全面評估：把定性的非財(cái)務(wù)信息分析與定量的財(cái)務(wù)分析聯(lián)系起來
-客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。 
-客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。
-客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理。
-口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致。
-客戶提供的不同時期的數(shù)據(jù)是否互相矛盾
-盡可能讓客戶多提供一些書面的材料（原始憑證）

模塊六:普惠金融貸后管理及不良清收
1、貸款監(jiān)控
1）標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控（管理工具）
2）非標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)(管理工具)
2、貸后管理重點(diǎn)客戶解析
3、普惠金融不良貸款處理的基本原則
1）準(zhǔn)確客觀
2) 快速有效
3)持之以恒
4、 普惠金融不良貸款清收的理念
1、動之以情、曉之以理、導(dǎo)之以利、施之以法
2、能清收不訴訟、能轉(zhuǎn)化不訴訟、額度降低安全性增強(qiáng)
3、定目標(biāo)、定責(zé)任、定考核、講方法
4、定時、定點(diǎn)、定人
5、清收文化的打造
5、 普惠金融不良貸款處理的流程
1）頭腦風(fēng)爆基礎(chǔ)上的案情分析
2）制訂切實(shí)有效的清收措施
3）分層聯(lián)動
4）訴訟
6、 普惠金融不良貸款清收注意事項(xiàng)
1）安全第一原則
2）清收小組確定
3）人員數(shù)量搭配
4）電話清收與實(shí)地清收有效結(jié)合
5）不打草驚蛇（貸款已到期、貸款未到期），注意著裝
6）及時匯報
7）情緒管理
7、 小微企業(yè)不良貸款實(shí)戰(zhàn)清收方法。重點(diǎn)（案例分析）
1）纏、粘法
2）借助關(guān)系法（系列、關(guān)聯(lián)、產(chǎn)業(yè)鏈、家族）
3）提前接管法
4）內(nèi)部突破法
5）黑白臉法
6）抓氣門法
7）賬戶分析法
8）假日清收法
9）投石問路法
10）分層清收法
11）層層推進(jìn)法（系列）
補(bǔ)充：如何讓擔(dān)保人代償可能性增加，如何讓第三方還款成為可能，表外不良如何清收
8、 不宜貸款戶管理
1）本行系統(tǒng)不宜貸款戶
2）他行相關(guān)信息
3）法院執(zhí)行平臺信息利用

模塊七：普惠金融客戶營銷技巧
一、發(fā)現(xiàn)與識別
1、小微企業(yè)的關(guān)鍵人物圈
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶的有效場合及十大方法）
2、小微企業(yè)的特征
3、客戶資產(chǎn)判斷：三品三表*判斷法
4、客戶的分類和篩選
5、客戶情況變動跟蹤
學(xué)員收獲：
1、掌握幾種識別客戶的方法
2、學(xué)會如何在變化的市場中尋找目標(biāo)客戶
二、溝通與建立信任
1、營銷溝通的三種形態(tài)
2、客戶經(jīng)理與客戶之間的差距分析
3、如何提升與客戶溝通的層次
（營銷工具：發(fā)現(xiàn)客戶及建立信任工具表）
4、與客戶共同成長
5、營銷工具：客戶溝通聯(lián)系表
學(xué)員收獲：
1、對低端客戶，如何提升自己的溝通層次
2、如何與客戶建立信任關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)同
三、了解與激發(fā)需求
1、客戶需求分析
2、激發(fā)需求的方法和技巧
學(xué)員收獲：
1、了解客戶的需求并非客戶所表現(xiàn)出的表象
2、掌握激發(fā)客戶需求的方法
四、介紹與升華產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的形式
2、產(chǎn)品亮點(diǎn)展示
3、普惠金融產(chǎn)品推介與交叉銷售技巧
產(chǎn)品推廣順序（一般）：結(jié)算先行、交叉銷售、信貸跟進(jìn)
話術(shù)
學(xué)員收獲：
1、學(xué)會如何把產(chǎn)品通俗簡單地表現(xiàn)出來
2、如何讓客戶快速了解產(chǎn)品
五、變異議為機(jī)會
1、客戶異議類型
2、處理異議技巧
3、善借標(biāo)桿
學(xué)員收獲：
1、學(xué)會如何巧妙處理客戶對產(chǎn)品的不信任
2、在客戶提出質(zhì)疑和反對意見時如何營銷產(chǎn)品
六、與客戶共同成長
1、了解客戶的行業(yè)狀況
2、懂得企業(yè)經(jīng)營管理
3、利用好自己的客戶資源
4、社會創(chuàng)新與企業(yè)金融支持
七、普惠金融信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新
（一）擔(dān)保方式的創(chuàng)新
1.擴(kuò)大抵押擔(dān)保范圍的創(chuàng)新
2．?dāng)U大質(zhì)權(quán)范圍的創(chuàng)新
3.擔(dān)保組合產(chǎn)品的創(chuàng)新
4.無限擔(dān)保責(zé)任的創(chuàng)新
5.貸款聯(lián)保
6.供應(yīng)鏈融資模式
7.小微信用貸的創(chuàng)新---增信 
（1）1+1、1+N模式
（2）大數(shù)據(jù)
（3）現(xiàn)金流
 （二）減少交易成本的創(chuàng)新
1.循環(huán)貸款
2.信貸工廠
3.老客戶優(yōu)惠
案例： 
招行小微貸的經(jīng)驗(yàn)
包商銀行小微貸的特點(diǎn)
民生銀行小微貸的創(chuàng)新
恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸
平安銀行的增信貸
廈門銀行“展業(yè)寶”小微企業(yè)免抵押擔(dān)保貸老帶新
廣東某鋼材城聯(lián)保貸款
格萊珉銀行小貸管理模式解析
1、客戶選擇方式
2、定期會議制度
3、客戶教育——控制風(fēng)險的根本方法
4、資源鏈接協(xié)助客戶經(jīng)營
5、風(fēng)險控制技術(shù)

模塊八 ：普惠金融外拓營銷技巧
一、外拓營銷的要點(diǎn)
二、外拓營銷前的準(zhǔn)備
三、外拓營銷陌拜商戶的流程及話術(shù)
四、外拓營銷常見的誤區(qū)
五、外拓營銷常見情景應(yīng)對
案例：廣東某建行、中行、平安銀行、郵儲、農(nóng)商行的外拓營銷
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行網(wǎng)點(diǎn)隔壁商戶一次就成交

普惠金融營銷培訓(xùn)