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營銷工具課程

管理層痛點(diǎn)：
-客戶經(jīng)理邁不開腿、張不開嘴、打不開局面，成為“宅男”、“宅女”；
-存量萎縮，增量遲緩，客戶經(jīng)理變?yōu)?ldquo;行政人員”，不知路在何方；
-客戶經(jīng)理缺經(jīng)驗(yàn)、缺技巧，缺思路，缺乏做機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的信心；
-客戶經(jīng)理淺嘗輒止，遇到一點(diǎn)麻煩就難以推進(jìn)，不知從何處著手；
-客戶經(jīng)理不了解同行的先進(jìn)做法，難以抓住破局的關(guān)鍵；
執(zhí)行層痛點(diǎn)：
-缺乏有針對(duì)性的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)，能力難以獲得有效提升；
-不清楚機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)增長的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，不知道怎樣把握機(jī)會(huì)，打開局面；
-面對(duì)沒有關(guān)系的陌生客戶，不知道怎樣跟對(duì)方搭上關(guān)系、獲得接納；
-面對(duì)身份地位遠(yuǎn)高于自己的客戶，不知道如何站穩(wěn)立場(chǎng)、獲得認(rèn)可；
-對(duì)怎樣打開局面茫然無措，對(duì)有聯(lián)系的客戶單位也不知道怎樣深耕下去；

課程收獲
-通過體系化案例解析和演練，掌握機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷思路、技能和工具；
-認(rèn)清機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的主要機(jī)會(huì)窗口并能采取有效行動(dòng)；
-學(xué)會(huì)快速接近、識(shí)別、影響客戶的一整套技巧和方法；
-學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；
-學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
-學(xué)習(xí)掌握“望”、“聞”、“問”、“切”，可以模擬客戶個(gè)人思維；
-學(xué)習(xí)揣摩組織決策的規(guī)律和技巧，掌握“模擬決策思維”的訣竅；
-掌握“五維分析”工具，準(zhǔn)確下手切入客戶組織內(nèi)部；
-掌握在不利局面下站穩(wěn)立場(chǎng)、明確思路與破局的技術(shù)手段；

學(xué)習(xí)內(nèi)容
機(jī)構(gòu)營銷三部曲之一：“擇機(jī)”
第一單元：機(jī)構(gòu)營銷切入點(diǎn)與關(guān)系遞進(jìn)
-機(jī)構(gòu)營銷自我定位與心理潛意識(shí)
-機(jī)構(gòu)營銷主要機(jī)會(huì)窗口與表現(xiàn)形式
1.三大主要營銷機(jī)會(huì)拆分
2.營銷機(jī)會(huì)的不同表現(xiàn)與破解
-如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
-如何透過表象融入組織脈絡(luò)從而影響決策
-深耕機(jī)構(gòu)客戶，如何破繭而出？
1.深耕機(jī)構(gòu)的層次脈絡(luò)到底該如何把握？
2.深耕機(jī)構(gòu)的策略技巧怎樣在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用？
-深耕客戶的線索與關(guān)系紐帶
1.機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的現(xiàn)實(shí)依據(jù)
2.機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的技術(shù)依據(jù)
3.從想法到做法的進(jìn)階要訣
-接近和深入目標(biāo)客戶的基本套路和思路
-初期客戶從哪里來？如何快速鎖定？
第二單元：權(quán)力分層、柔性鏈接、組織滲透
-掌握快速了解客戶、分析客戶的工具
1.標(biāo)桿銀行的銷售精英如何分別客戶？
2.可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法
3.練習(xí)與嘗試：你覺得可能性大嗎？
-客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
1.不同權(quán)力背景的不同表現(xiàn)
2.不同權(quán)力表現(xiàn)的不同需求
-如何分析識(shí)別幾種類型的客戶
1.瞬間識(shí)別客戶的基本功和練習(xí)
2.不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3.你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？
-如何拓展與客戶談話的適應(yīng)性？
-幾類客戶針對(duì)性營銷方法綜述
1.面對(duì)客戶如何快速調(diào)整思路
2.提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率
3.基本動(dòng)作演練與拆分解讀
-練習(xí)：1，還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶
-練習(xí)：2，怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？

機(jī)構(gòu)營銷三部曲之二：“取勢(shì)”
第三單元：銷售風(fēng)格與針對(duì)性營銷演練
-個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試與優(yōu)化
1.你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2.你對(duì)客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)
3.調(diào)整動(dòng)作的成本以及調(diào)整要點(diǎn)
-理解攻防套路，武裝自己，調(diào)整自己
1.哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺的？
2.整理出與關(guān)鍵客戶打交道的動(dòng)作要點(diǎn)
-銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
1.從定式到變式，從變式到定式
2.逐級(jí)吸納信息，逐級(jí)演化資源
3.校準(zhǔn)深耕機(jī)構(gòu)的最終表現(xiàn)
-兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)
-練習(xí)：拜訪張總的必要準(zhǔn)備……
第四單元：內(nèi)在實(shí)力與差異化技術(shù)拆解
-深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
1.銷售動(dòng)作如何快速同步客戶？
2.銷售動(dòng)作如何避免變形走樣？
3.從銷售動(dòng)作開始*投送變量
-內(nèi)在銷售實(shí)力拆解與演練
1.不同手法的要領(lǐng)、表現(xiàn)與規(guī)律
2.深耕客戶過程中的動(dòng)作層次、表達(dá)意味
3.深耕客戶過程中的回應(yīng)與探詢
-與機(jī)構(gòu)客戶打交道的規(guī)則與潛規(guī)則
-深耕要點(diǎn)：從心理對(duì)等到利益捆綁
-同質(zhì)化市場(chǎng)的營銷競(jìng)爭關(guān)鍵點(diǎn)
1.怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2.持續(xù)深耕：如何超越階段性的業(yè)績表現(xiàn)
-練習(xí)1：挑戰(zhàn)高難度客戶
-練習(xí)2：建立信任感的習(xí)慣性動(dòng)作

機(jī)構(gòu)營銷三部曲之三：“博弈”
第五單元：抓住機(jī)會(huì)窗口，把握隱形關(guān)系
-和組織客戶打交道的思維流程
1.準(zhǔn)確卡位站位，避免無謂努力；
2.捕捉微妙時(shí)機(jī)，融入主流選擇；
-機(jī)構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關(guān)系把握
-看清他們的規(guī)律，方能準(zhǔn)確出手
1.形式有真假，利害有遠(yuǎn)近；
2.找出異常、反常背后的依據(jù)；
3.掌握規(guī)律，應(yīng)用規(guī)律；
-從背景入手、從缺口切入
1.個(gè)人背景、權(quán)力背景、關(guān)系背景；
2.情緒缺口、職務(wù)缺口、業(yè)務(wù)缺口；
-“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
-演練與對(duì)抗：如果你是……
第六單元：破解滲透難題，順應(yīng)博弈大勢(shì)
-學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
1.組織結(jié)構(gòu)的多種表現(xiàn)形式
2.組織結(jié)構(gòu)本身蘊(yùn)含的機(jī)會(huì)
3.組織結(jié)構(gòu)變化、失調(diào)與重塑
-從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
1.選取有利角度，獲取有用信息；
2.看準(zhǔn)變化的，抓住不變的；
-博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
1.找到、拿到、猜到遞進(jìn)線索；
2.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵：利用線索- 順應(yīng)線索？
-找到“狐貍”，利用矛盾，贏得勝利
-案例分析與練習(xí) 
第七單元：持續(xù)深度博弈，始終鎖定勝局
-不利局面中絕處逢生的思路與選擇
1.關(guān)系的幾層功用與把握；
2.放大盤面，把握變量，建立機(jī)緣；
-為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
-模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力
-你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)
-關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
-機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例分析與練習(xí)
1.怎樣在初期建立信賴關(guān)系？
2.怎樣恰當(dāng)有效感謝這個(gè)客戶？
第八單元：望聞問切與“思拼”技法點(diǎn)睛應(yīng)用
-逐級(jí)獲得高層決策者認(rèn)可的必要途徑
-聽話聽音，你確認(rèn)自己了解客戶的意圖嗎？
-用“思拼”技術(shù)打開與客戶深入溝通的大門
1.銷售實(shí)戰(zhàn)中的所謂難點(diǎn)與執(zhí)迷
2.如何把問題化繁為簡？
3.如何更加彈性地運(yùn)用銷售技術(shù)手段？
4.“思拼”技術(shù)的錄像示范與分析
-客戶“隱性需求”的基本表現(xiàn)形式
-客戶“隱性需求”快速解讀與破解
-如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力
-練習(xí)：這樣一個(gè)客戶，他的隱形需求在哪里

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