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銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

課程背景  
隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷(xiāo)為目的的外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶(hù)溝通、交流和銷(xiāo)售的重要手段，被銀行普遍采用。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商區(qū)、進(jìn)村鎮(zhèn)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)機(jī)關(guān)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，更好的滿(mǎn)足社區(qū)居民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)戶(hù)、中小企業(yè)、城鄉(xiāng)商戶(hù)、工薪人員等多層次多種類(lèi)的金融需求，差異化營(yíng)銷(xiāo)才能開(kāi)辟新的通道。
該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，深入分析商區(qū)、農(nóng)區(qū)、園區(qū)、社區(qū)等客戶(hù)的外拓營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助學(xué)員建立客戶(hù)導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量、流量和增量客戶(hù)的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷(xiāo)成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略依托。

授課對(duì)象  
支行長(zhǎng)、銀行外拓團(tuán)隊(duì)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

課程目標(biāo)  
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷(xiāo)思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知
2、系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷(xiāo)體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
4、客戶(hù)思維：培養(yǎng)客戶(hù)思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6、團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷(xiāo)核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷(xiāo)能力

課程收益  
通過(guò)課程讓員工了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶(hù)的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的提升創(chuàng)造基礎(chǔ)及機(jī)會(huì)。
1、掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
2、掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
3、掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
4、掌握外拓后客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
5、通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到拓展客戶(hù)、拓展業(yè)務(wù)的目的。
6、拉近客戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱  
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)意義與市場(chǎng)環(huán)境分析
（一）外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義
1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度
2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶(hù)檔案
3、賣(mài)產(chǎn)品、促合作、解決客戶(hù)問(wèn)題
4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶(hù)分層
（二）銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
1、從“座椅待幣”到“主動(dòng)出擊”? 
2、有的放矢的地毯式外拓營(yíng)銷(xiāo)：2掃5進(jìn)
3、打破四大營(yíng)銷(xiāo)壁壘
（1）打破同質(zhì)產(chǎn)品的壁壘
（2）打破營(yíng)銷(xiāo)模式的壁壘
（3）打破服務(wù)思維的壁壘
（4）打破人才理念的壁壘
羅伯特小組討論：銀行獲客如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)習(xí)慣的改變

二、客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)策略制定與實(shí)施技巧
（一）銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)抓手
1、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、自媒體營(yíng)銷(xiāo)的重要性
2、如何創(chuàng)造客戶(hù)周期性到訪
3、如何借助事件營(yíng)銷(xiāo)與氛圍營(yíng)造進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
4、利用多元化渠道創(chuàng)造客戶(hù)流量
5、利用內(nèi)部資源整合實(shí)現(xiàn)外拓
6、鎖定核心價(jià)值客戶(hù)群
7、充分做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)
頭腦風(fēng)暴：銀行活動(dòng)策劃原因分析與解決之道
（二）外拓流程營(yíng)銷(xiāo)六步法
1、外拓第一步：出發(fā)前細(xì)心準(zhǔn)備
2、外拓第二步：第一印象巧破冰
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶(hù)的距離？
3、外拓第三步：挖掘客戶(hù)需求性
案例分享：山西某農(nóng)商行服裝商戶(hù)外拓經(jīng)驗(yàn)分享
4、外拓第四步：產(chǎn)品介紹扁平化
5、外拓第五步：打消客戶(hù)的疑慮
案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)案例分享
6、外拓第六步：締結(jié)成交與告別
案例分享：中國(guó)銀行小區(qū)門(mén)口路演案例分享
（三）營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)場(chǎng)演練
1、路演營(yíng)銷(xiāo)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3、社群營(yíng)銷(xiāo)
4、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
5、事件營(yíng)銷(xiāo)
6、微信營(yíng)銷(xiāo)
7、跨界營(yíng)銷(xiāo)
頭腦風(fēng)暴：五分鐘現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意活動(dòng)策劃
思維導(dǎo)圖：事件營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)
（四）銀行外拓的過(guò)程管理
1、技能提升日?；?mdash;外拓營(yíng)銷(xiāo)的五大技能
2、客戶(hù)管理精細(xì)化—網(wǎng)格化戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
3、客戶(hù)活動(dòng)常態(tài)化—三類(lèi)活動(dòng)主題設(shè)計(jì)
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化—客戶(hù)管理系統(tǒng)的維護(hù)
（五）外拓活動(dòng)方案的策劃設(shè)計(jì)
1、5w2h法則的應(yīng)用
2、目的：為什么要做
3、目標(biāo)：要做成什么樣子
4、方法：如何做
5、人員與組織：有誰(shuí)來(lái)做，為誰(shuí)做
6、時(shí)間進(jìn)程與結(jié)果呈現(xiàn)
7、場(chǎng)地與實(shí)施環(huán)境的重要性
8、PDCA復(fù)盤(pán)法則的持續(xù)跟進(jìn)
9、SWORT分析利用現(xiàn)有資源做好營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)技能提升
（一）人情練達(dá)成就銷(xiāo)售致勝
（二）好心態(tài)好運(yùn)氣
1、接與給的小故事 
2、不要自我設(shè)限
3、*營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)公示 
4、態(tài)度決定一切 
（三）陌生拜訪的銷(xiāo)售流程
1、資料、工具準(zhǔn)備
2 、客戶(hù)分析、產(chǎn)品知識(shí) 
3、個(gè)人形象
4、客戶(hù)觀察 
5、心態(tài)準(zhǔn)備 
6、分工明確 
7、及時(shí)反饋 
（四）高效客戶(hù)面談溝通技巧
1、客戶(hù)背景
2、想要什么
3、提供選擇
4、建立關(guān)系
（五）* 提問(wèn)技巧
1、尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫(huà)
2、確定講話(huà)者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心    
（1）封閉式問(wèn)題 
（2）開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)
（3）引導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)

四、外拓的核心技術(shù)與片區(qū)開(kāi)發(fā)技巧
（一）外拓客戶(hù)新思維
1、釣魚(yú)
（1） 物質(zhì)利益
（2）成本
（3）單一產(chǎn)品
2、織網(wǎng)
（1） 現(xiàn)在的生活
（2）渠道
（3）穩(wěn)定儲(chǔ)源
3、養(yǎng)魚(yú)池
（1） 草帽圖
（2）理財(cái)四象限
（3）價(jià)值提升
案例分享：河南新鄉(xiāng)飲馬口網(wǎng)點(diǎn)的探索
（二）外拓實(shí)施工具
1、*設(shè)計(jì)爆點(diǎn)產(chǎn)品
2、FABE一句話(huà)銷(xiāo)售設(shè)計(jì)
案例分析：一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶(hù)第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3、客戶(hù)典型異議處理技巧
4、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)KPI設(shè)計(jì)
5、獎(jiǎng)懲機(jī)制
6、客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)與網(wǎng)格化劃片設(shè)計(jì)
 
五、外拓動(dòng)員與士氣提升
（一）外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、以身作則
2、不會(huì)自我激勵(lì)的人永遠(yuǎn)激勵(lì)不了別人
3、肯定及獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)
4、你獎(jiǎng)勵(lì)什么，你獎(jiǎng)勵(lì)的行為就回不斷
5、不投入感情的激勵(lì)是無(wú)效的
6、懂人心、懂人性，*提升士氣激勵(lì)點(diǎn)
7、激勵(lì)小貼士
（二）激勵(lì)策略
1、認(rèn)可與贊美
2、榜樣的力量
3、只要鐵了心，我們一定就行
（三）鼓勵(lì)動(dòng)員、責(zé)任劃分、激起 PK 氛圍并激勵(lì)政策公示
1、學(xué)員進(jìn)行分組，每組團(tuán)建（隊(duì)名，口號(hào)，領(lǐng)取任務(wù)）；
2、行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)頭設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制（可跟行領(lǐng)導(dǎo)溝通后實(shí)施）
3、建議：銀行出一半費(fèi)用，每個(gè)學(xué)員拿出一定額度，共同建立獎(jiǎng)金池
團(tuán)隊(duì)展示：團(tuán)隊(duì)文化及士氣打造展示

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（一）深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、商區(qū)客戶(hù)的一般共性需求
2、商區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程與溝通策略
3、如何向商區(qū)客戶(hù)推薦優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
（二）深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的需求與特點(diǎn)
2、農(nóng)區(qū)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程與溝通策略
3、如何給農(nóng)區(qū)客戶(hù)進(jìn)行建檔管理
（三）深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)的異同
2、園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)企業(yè)經(jīng)融需求分析
4、全區(qū)企業(yè)客戶(hù)公私聯(lián)動(dòng)技巧
（四）深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見(jiàn)問(wèn)題
2、銀行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)方法
3、社區(qū)軍民的金融需求
4、社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施技巧
（五）深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
2、底層滲透法與高層切入法
3、如何借力營(yíng)銷(xiāo)
4、機(jī)關(guān)客戶(hù)的業(yè)務(wù)推薦技巧
（六）各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷(xiāo)技能訓(xùn)練
1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團(tuán)隊(duì)專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練
（1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶(hù)好感為前提
（2）情境演練與通關(guān)練習(xí)

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程