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開門紅旺季營銷學(xué)習(xí)

 

【課程背景】：

   2021年，宏觀層面：全球經(jīng)濟(jì)劇烈震蕩、賺錢效應(yīng)難以為繼。新冠肺炎疫情零星反彈，阻礙了經(jīng)濟(jì)長效快速發(fā)展。*經(jīng)濟(jì)摩擦演變成了中國與西方資本主義眾多親*家的摩擦與較量，中國經(jīng)濟(jì)也遇到了前所未有的壓力。中國政府三孩政策啟動(dòng)，就此拉開了教育、醫(yī)改、學(xué)區(qū)房產(chǎn)等重要行業(yè)的全面改革，為確保人口紅利的后續(xù)穩(wěn)定增長，其歸根結(jié)底是在重塑中國經(jīng)濟(jì)的底層邏輯架構(gòu)。微觀層面：消費(fèi)進(jìn)入保守階段、中國一系列行業(yè)重大改革也是從另一側(cè)面反映出國家的保消費(fèi)，刺激經(jīng)濟(jì)增長。近一年來隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢增長，互聯(lián)網(wǎng)巨頭，教 育行業(yè)等遭遇重創(chuàng)，各家銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展上的壓力急劇增強(qiáng)，隨著5G時(shí)代的到來，銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的全面轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升是當(dāng)務(wù)之急。2022年開門紅打法有沒有新的變化？2022年客戶需求和營銷模式有沒有發(fā)生改變？我們?nèi)绾螒?yīng)對以上難點(diǎn)并在2022年開門紅旗開得勝？徐老師針對今年開門紅的具體難點(diǎn)和需求進(jìn)行了詳細(xì)的推演和總結(jié)，針對網(wǎng)點(diǎn)開門紅整體布局、網(wǎng)點(diǎn)營銷成效與產(chǎn)能、網(wǎng)點(diǎn)管理與營銷策劃、社群整體布局與場景共建，具體的分析了原因并給出了有效的解決方案。

 

【課程目標(biāo)】：

1、分析2022年銀行旺季營銷開門紅的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢和新特點(diǎn)

2、分析2022年旺季營銷的增量來源分析，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人從旺季營銷理念設(shè)計(jì)到節(jié)點(diǎn)管控，快速進(jìn)入開門紅狀態(tài)。

3、幫助行方進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在開門紅旺季營銷中，如何進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定，管理層規(guī)劃，幫助更好厘清思路。

4、介入場景化營銷，幫助網(wǎng)點(diǎn)學(xué)會(huì)在疫情當(dāng)下做場景營銷，通過場景獲得更好的產(chǎn)能提升。

5、針對增量、存量、流量客戶進(jìn)行需求把脈和活動(dòng)設(shè)計(jì)，制定針對性的旺季營銷策劃方案。

6、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

7、制定有效開門紅績效方案，從網(wǎng)點(diǎn)到個(gè)人，從時(shí)間跨度到區(qū)間跨度進(jìn)行衡量，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。

 

【課程收益】：

1、學(xué)習(xí)開門紅頂層設(shè)計(jì)邏輯、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、活動(dòng)設(shè)計(jì)和方法

2、掌握2022年開門紅網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營銷

3、學(xué)習(xí)存量客戶、流量客戶、增量客戶具體營銷方法和操作步驟

4、針對旺季營銷整體設(shè)計(jì)場景-“虎年年貨節(jié)”活動(dòng)，形成品牌效應(yīng)

5、獲得2022年VI設(shè)計(jì)創(chuàng)意，全面打造VI氛圍，讓客戶在網(wǎng)點(diǎn)獲得更大的沖擊力

6、獲得整體目標(biāo)設(shè)計(jì)與分解等落實(shí)工具，讓開門紅營銷落地更有效

7、獲得開門紅營銷一季度所有網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃方案，網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)需求和實(shí)際進(jìn)行活動(dòng)策劃與執(zhí)行

 

【課程對象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 廳堂營銷人員以及相關(guān)人員  

 

【課程大綱】：

第一篇章：2021疫情時(shí)代下旺季營銷新打法

一、2022開門紅形勢分析

1、2022年開門紅國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢與預(yù)判

2、2022年銀行開門紅現(xiàn)狀及趨勢分析

3、2021年多行業(yè)政策改革對金融業(yè)影響

4、基于5G時(shí)代下的銀行轉(zhuǎn)型營銷模式變化

5、銀行網(wǎng)點(diǎn)零售營銷轉(zhuǎn)型與場景化建設(shè)

二、銀行開門紅營銷常見誤區(qū)及痛點(diǎn)解析

1、產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位

2、營銷活動(dòng)客群針對性不到位

3、廳堂氛圍營造不到位

4、線上線下營銷結(jié)合不夠

5、過程管理及目標(biāo)管理不到位

6、把握熱點(diǎn)及打造現(xiàn)象產(chǎn)品不及時(shí)

三、2022年銀行開門紅營銷重點(diǎn)與主題方向

1、傳統(tǒng)銀行開門紅VS零售銀行開門紅

2、場景營銷不可逆轉(zhuǎn)-場景營銷細(xì)化與創(chuàng)新

3、消費(fèi)場景深度鏈接-2021年錯(cuò)過的那些狂歡

4、開門紅四重塑：借東風(fēng)-優(yōu)體驗(yàn)-固根本-造亮點(diǎn)

 

第二篇章：開門紅頂層設(shè)計(jì)與節(jié)奏把控

一、2022年開門紅戰(zhàn)略層布局與規(guī)劃

1、頂層設(shè)計(jì)原則與框架

2、一把手工程落實(shí)到位

3、頂層設(shè)計(jì)核心

（1）目標(biāo)：明確要干什么

（2）內(nèi)容：明確要怎么干

（3）績效：干完會(huì)怎么樣

二、旺季戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成兩大抓手

1、管理端：頂層設(shè)計(jì)

（1）績效競賽方案

（2）包掛制度

（3）績效優(yōu)化

（4）階段目標(biāo)

2、執(zhí)行端：落地執(zhí)行

（1）主線活動(dòng)

（2）個(gè)性化營銷

（3）業(yè)績提升抓手

三、開門紅頂層VI設(shè)計(jì)與氛圍打造

1、營銷氛圍打造片區(qū)設(shè)計(jì)

2、頂層VI設(shè)計(jì)具體規(guī)劃

（1）廳堂外：顯眼大氣、吸人眼球

（2）入口處：宣傳新穎、廣告到位

（3）廳堂內(nèi)：活動(dòng)有趣、服務(wù)優(yōu)質(zhì)

（4）柜面區(qū)：效率優(yōu)先、兼顧營銷

四、2022年開門紅戰(zhàn)略營銷節(jié)奏把控

第一階段：啟動(dòng)-21年末（方案設(shè)計(jì)，準(zhǔn)備期）

第二階段：元旦-小年夜（宣傳造勢，廣告期）

第三階段：小年-元宵節(jié)（收割成果，黃金期）

第四階段：元宵-三月末（守住成果，維護(hù)期）

總結(jié)：做好2022年開門紅營銷的關(guān)鍵

 

第三篇章：2022旺季營銷產(chǎn)能突破三把利劍

一、第一把利劍：創(chuàng)新一點(diǎn)一策

1、一點(diǎn)一策定方向

2、一點(diǎn)一策給方法

3、一點(diǎn)一策管過程

二、第二把利劍：創(chuàng)新營銷活動(dòng)策劃

1、根據(jù)市場鎖定用戶

2、根據(jù)用戶鎖定消費(fèi)場景

3、活動(dòng)策劃加強(qiáng)客戶粘性

4、案例：旺季營銷項(xiàng)目實(shí)施中的盛大“年貨節(jié)”

三、第三把利劍：客戶增值權(quán)益設(shè)計(jì)

1、存量客戶分崗管戶權(quán)益設(shè)計(jì)

2、他行增量客戶增存權(quán)益設(shè)計(jì)

3、網(wǎng)點(diǎn)流量客戶活動(dòng)權(quán)益設(shè)計(jì)

4、旺季營銷重點(diǎn)客群權(quán)益設(shè)計(jì)

 

第四篇章：2022年聚焦客戶經(jīng)營的產(chǎn)能提升模型

一、向存量客戶要產(chǎn)能

1、分崗管戶與貴賓客戶管理

（1）管戶分配原則-帕累托最優(yōu)

（2）管戶客戶畫像與營銷策略準(zhǔn)備

2、存量客戶權(quán)益設(shè)計(jì)

3、存量客戶營銷工具有效觸達(dá)

4、潛力激活、臨界提升類存量客戶

（1）柜面宣傳

（2）到期客戶轉(zhuǎn)存策略

（3）權(quán)益活動(dòng)激勵(lì)

（4）沙龍活動(dòng)

5、貴賓客戶管理與維護(hù)

（1）貴賓客戶建檔與分戶

（2）貴賓客戶需求個(gè)性化制定

（3）貴賓客戶維護(hù)策略制定

 

二、為優(yōu)質(zhì)存量客戶保駕護(hù)航

1、防流失抓手125原則

（1）存款防流失策略—一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

（2）存款防流失策略—兩類場景

（3）存款防流失策略—五步挽留

2、廳堂聯(lián)動(dòng)防流失

3、銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失

（1）第一招：讓客戶不好意思走

（2）第二招：讓客戶不方便走

（3）第三招：讓客戶不愿意走

（4）總結(jié)：銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招

 

三、向增量客戶要產(chǎn)能

1、STP市場細(xì)分出增量

（1）網(wǎng)點(diǎn)周邊市場細(xì)分

（2）目標(biāo)市場選擇

（3）市場定位與營銷策略

2、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營銷畫像

（1）定區(qū)域

（2）定客群

（3）定策略

（4）定策反

3、增量客戶營銷技能提升

（1）產(chǎn)品：為客戶選擇解決需求的產(chǎn)品

（2）信任：禮儀著裝、專業(yè)度體現(xiàn)信任

（3）需求：挖掘?qū)Ψ叫枨笫顷P(guān)鍵

（4）異議：處理對方異議點(diǎn)，幫助決策

（5）成交：現(xiàn)場成交話術(shù)、成交后維護(hù)

4、增量客戶中的異業(yè)/商戶合作的“三贏”

（1）特惠商戶的意義和模式

（2）特惠商戶精選合作行業(yè)

（3）商戶體系的搭建與談判

（4）活動(dòng)組織與宣傳要跟上

（5）2022年開門紅“年貨節(jié)”

 

四、向旺季期間精準(zhǔn)客戶要產(chǎn)能（根據(jù)區(qū)域挑選講）

1、大項(xiàng)目客戶營銷抓手（以集中代發(fā)客戶為例）

（1）明確目標(biāo)

（2）搜尋項(xiàng)目

（3）實(shí)施營銷

（4）匹配活動(dòng)

2、他行策反客戶營銷提升

（1）他行策反的基礎(chǔ)

（2）他行策反四個(gè)層面分析

（3）他行策反活動(dòng)

（4）他行策反案例

3、農(nóng)村種養(yǎng)殖客群專項(xiàng)抓手

（1）總體實(shí)施策略

（2）五部曲落地實(shí)施

（3）營銷策劃案

4、務(wù)工返鄉(xiāng)客戶專項(xiàng)抓手

（1）外出務(wù)工客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵要素

關(guān)鍵要素1：鎖定客戶與資金流分析

關(guān)鍵要素2：金融和非金融需求分析  

關(guān)鍵要素3：用什么方法開發(fā)

（2）農(nóng)民工客群一條核心主線

（3）農(nóng)民工客群兩種核心活動(dòng)

（4）農(nóng)民工客群三類核心客戶

（5）匹配需求的感動(dòng)型活動(dòng)設(shè)計(jì)

5、城市客群分析及活動(dòng)主題設(shè)定

（1）老年客群

（2）親子客戶群

（3）有車一族客群

（4）基于客群的常態(tài)化活動(dòng)示例

五、2022年旺季營銷推動(dòng)節(jié)奏設(shè)定

 

第五篇章：后疫情下場景打造與營銷策略創(chuàng)新

第一節(jié)：銀行行業(yè)獲客的三個(gè)時(shí)代

1、服務(wù)時(shí)代

2、流量時(shí)代

3、場景時(shí)代

討論：如何在自己網(wǎng)點(diǎn)周邊設(shè)立場景營銷

 

第二節(jié)：銀行場景化營銷策略與模式

（一）場景化營銷的落地

1、主題營銷活動(dòng)策劃與實(shí)施

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、商戶聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脈經(jīng)營

（二）場景品牌文化營銷

1、營銷信息的體系化傳播

2、品牌的人格化與具象化

3、追求情感認(rèn)同的文化營銷

 

第三節(jié)：如何落地銀行旺季營銷場景化

（一）場景建設(shè)落地的核心

1、優(yōu)勢資源

2、解決需求

3、增值互補(bǔ)

（二）場景搭建方向

1、以家庭為單位的客群體

2、以消費(fèi)為題材的商家類

3、以產(chǎn)品為載體的多樣性

4、以體驗(yàn)為核心的方便性

（三）場景應(yīng)用步驟與流程

1、建立連接：識(shí)別與獲取客戶

2、深化連接：建立客戶的認(rèn)知

3、鞏固連接：培養(yǎng)客戶的習(xí)慣

4、保持互動(dòng)：維系客戶的忠誠

 

開門紅旺季營銷學(xué)習(xí)