課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：張朝陽
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
發(fā)展小微企業(yè)貸款
一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇和挑戰(zhàn)
（一）外在要求
（二）內(nèi)在要求
（三）發(fā)展小微貸款是為了商業(yè)可持續(xù)
（四）銀行也要講門當戶對
二 、如何營銷小企業(yè)業(yè)務(wù)
（一）基本原則
－一個理念
－兩個群體。
－三個行業(yè)。
－四個渠道
（二）具體做法
批量開發(fā)與散單營銷
1、市場規(guī)劃，要解決的問題：
－有沒有；
－在哪里；
－做哪些；
－怎么做。
2、具體做法
商會、協(xié)會、老鄉(xiāng)會
行內(nèi)資源，存量轉(zhuǎn)介紹
廳堂也能獲得客戶
原來政府、稅務(wù)并不是好的合作平臺
你的業(yè)績可以讓你的客戶幫你完成
一切管理方保證的貸款都是偽命題
大客戶的財務(wù)報表也能讓你獲得營銷機會
掃街掃樓也需要做功課
（三）有效的廣告宣傳
－宣傳的目的是為什么？
－如何有效建立與客戶的聯(lián)系？
三 、小微貸款的風險防范
（一）客戶的調(diào)查
－誰用錢？
－干什么？
－怎么還？
－還不上怎么辦？
－如何核實銷售收入
你到底是調(diào)查小企業(yè)，還是調(diào)查小企業(yè)主？
“三品三表”真的靠譜嗎？
小企業(yè)的商業(yè)模式才是你要考慮的
（二）這些用途都是合理的
－主業(yè)
－置業(yè)
－投資
－也許用于消費也許用于經(jīng)營
（三）重點指標的交叉驗證
－能掙多少錢？
－有多少資產(chǎn)？
－欠了多少債？
（四）抵押物的確定
－抵押物有什么用？
－誰的抵押物可以用？
－價格合理嗎？
（五）深度解讀征信報告
－過去借款人都干了什么？
－潛在風險有多大？
－你的征信都干了什么？
一看征信記錄！
二看個人信息！
三看征信被查詢記錄！
（六）如何發(fā)現(xiàn)客戶的民間借貸
（七）重點關(guān)注三類客戶經(jīng)理
－短時間內(nèi)貸款余額增長迅速的
－消費明顯與同齡人消費不符的
－與客戶接觸過于緊密的
四、小微企業(yè)信貸流程設(shè)計邏輯
（一）小企業(yè)貸款快速調(diào)查
－1、雙人調(diào)查
－2、將風險關(guān)口前移。
－3、優(yōu)化審批流程
－4、充分授權(quán)
（二）研發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品
要妥協(xié)于市場
要妥協(xié)于客戶
要妥協(xié)于同業(yè)
1、長短期搭配
2、還款方式靈活
3、細分客群
4、推出小眾產(chǎn)品
五、有效組織推動小企業(yè)貸款
（一）主動謀劃
1、市場規(guī)劃
2、推動分支機構(gòu)重點
3、抓住客戶經(jīng)理
（二）專營機構(gòu)
1、特色支行
2、重點支行
（三）考核引導
1、KPI占比
2、規(guī)模傾斜
3、營銷競賽
（四）客戶經(jīng)理是發(fā)展的關(guān)鍵
有效對客戶經(jīng)理的管理
要建立總部級培訓體系
客戶經(jīng)理要成為產(chǎn)品專家
六、貸后管理
及時發(fā)現(xiàn)異常變化
股權(quán)變化
主營業(yè)務(wù)變化
征信的變化
有無查封
對外負債是否大量增加
查押品
查還款資金來源
查訴訟執(zhí)行信息
關(guān)注企業(yè)主微信
關(guān)注人事變化
七、不良貸款的管理
（一）主要成因
盲目擴張
過度舉債
銀行抽貸
道德風險
（二）不良貸款的清收
查資產(chǎn)
及時訴訟
重組期限
轉(zhuǎn)化清收
委外
客戶經(jīng)理擔責
八、小微貸款的未來
1、裝在衣兜里的營銷
2、數(shù)據(jù)+科技
3、場景營銷
4、擁抱新媒體
發(fā)展小微企業(yè)貸款
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