課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張朝陽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)客戶精準(zhǔn)開發(fā)
課程背景：
后疫情時期，在國家推動下，如何開展好普惠小微金融服務(wù)。2020年是銀行發(fā)展小微貸款的新元年，從國家層面提出“六穩(wěn)”“六保”要求，穩(wěn)就業(yè)、保市場主體是國家交給商業(yè)銀行的一項艱巨任務(wù)，在國內(nèi)外不確定的環(huán)境下，商業(yè)銀行發(fā)展普惠小微業(yè)務(wù)，如何能夠做到有效識別小微貸款風(fēng)險？如何有質(zhì)量的發(fā)展普惠小微貸款？如何完成監(jiān)管部門交給的政治任務(wù)，是各銀行面臨的主要矛盾。
課程大綱
第一篇：導(dǎo)言小企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)問題
一、發(fā)展小企業(yè)貸款的內(nèi)外部要求
1、小企業(yè)信貸新機(jī)遇與新挑戰(zhàn)
2、后疫情時代小企業(yè)信貸的資產(chǎn)荒
3、新監(jiān)管要求下小企業(yè)業(yè)務(wù)的時代背景
4、小企業(yè)市場競爭趨勢
5、小企業(yè)客戶金融需求的特點(diǎn)
二、小企業(yè)自身的劣勢
三、小微企業(yè)自身的優(yōu)勢
第二篇：小企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷(3H)
一、客戶經(jīng)理潛在客戶的精準(zhǔn)開發(fā)
1、客戶經(jīng)理獲取客戶的主要渠道
（1）商會協(xié)會及開發(fā)策略
（2）政府渠道及開發(fā)策略
（3）公私聯(lián)動開發(fā)策略
（4）對公客戶上下游客戶開發(fā)策略
2、存量客戶的增量開發(fā)策略
（1）行業(yè)機(jī)會
（2）自身機(jī)會
（3）周邊機(jī)會
（4）*時機(jī)
（5）轉(zhuǎn)介策略（實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹*化）
（6）有效激勵
3、客戶經(jīng)理自身資源的有效開發(fā)
4、有效的拜訪營銷客戶
（1）如何進(jìn)行有效的陌生拜訪
（2）如何進(jìn)行有針對性的關(guān)系拜訪
（3）如何有目的掃街掃樓
第三篇：本地小微信貸細(xì)分市場挖掘與營銷開拓
一、有效分析本地小微市場
1、從人文環(huán)境看本地小微市場
2、從特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)看小微市場
優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)
小微企業(yè)集群及發(fā)展趨勢
3、從產(chǎn)業(yè)集群看小微市場
傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群
高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群
4、從專業(yè)市場看小微市場
二、有效的市場規(guī)劃
1、市場規(guī)劃的三個步驟
－目標(biāo)
－方法
－同業(yè)
2、市場調(diào)研需要解決的三個問題
－ 產(chǎn)品策略
－ 利率策略
－ 額度策略
3、市場開發(fā)關(guān)注的五個問題
4、市場規(guī)劃要及時修訂
三、市場規(guī)劃的幾個重要落地工具
1、兩圖
2、兩表
3、兩個通訊錄
第四篇：客戶經(jīng)理效能提升
1、如何有效尋找客戶資源
2、如何充分用好沙漏營銷
－吸引關(guān)注
－發(fā)現(xiàn)客戶
－滿足需求
－銷售輔導(dǎo)
疑難問題
3、 客戶經(jīng)理必備能力
4、客戶經(jīng)理的有效溝通
－贊美
－提問
－聆聽
－記錄
5、有效營銷管理
1、有效的時間管理
2、有效的營銷管理
（1）結(jié)果導(dǎo)向
（2）過程管理
企業(yè)客戶精準(zhǔn)開發(fā)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272060.html
已開課時間Have start time
- 張朝陽