解決方案型顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案型顧問式營銷
培訓(xùn)目標(biāo)
－需求掌握解決方案式營銷的正確理念與策略
－掌握解決方案型營銷之客戶開發(fā)流程與策略
－掌握精準(zhǔn)的客戶需求信息與采購流程
－掌握解決方案式營銷客戶需求深度挖掘之*工具
－掌握解決方案式營銷之產(chǎn)品價值呈現(xiàn)之FABEEC工具
－掌握解決方案式營銷之方案呈現(xiàn)5W2H工具
－掌握解決方案式營銷之客戶忠誠度提升策略
培訓(xùn)對象
營銷人員
課程大綱
第一章 從賣產(chǎn)品到賣方案---解決方案式客戶開發(fā)策略設(shè)計
一、 新營銷環(huán)境下的客戶營銷創(chuàng)新理念
1、從銷售思維到營銷思維
2、從賣產(chǎn)品到賣解決方案
3、從在商言商到在商言人
4、從項目營銷到終生價值
5、從專家營銷到營銷專家
6、從個體思維到團隊思維
賣點思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
買點思維：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
解決方案式營銷實戰(zhàn)案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價中標(biāo)
二、客戶開發(fā)之基礎(chǔ)----解決方案型營銷之營銷人員定位與全員營銷
1、解決方案式營銷人員的角色定位
－為公司創(chuàng)造利潤
－為客戶創(chuàng)造價值
－為自己創(chuàng)造成功
2、解決方案式營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
－解決方案式營銷人員的“六個百問不倒”素質(zhì)
－解決方案式營銷人員的“三能”素質(zhì)
3、什么是全員營銷
－全客戶導(dǎo)向
－全員工導(dǎo)向
－全過程導(dǎo)向
－全部門導(dǎo)向
案例：某工程機械公司業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑
三、解決方案型營銷之客戶開發(fā)策略設(shè)計
1、精準(zhǔn)點
2、實效面
3、縱深挖
實戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備市場開發(fā)策略設(shè)計
－品牌定位----客戶價值導(dǎo)向的解決方案*提供商
－常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進攻戰(zhàn)略
－非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
－戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場需求的培育性戰(zhàn)略
－常規(guī)性產(chǎn)品進軍啤酒市場
－非標(biāo)性產(chǎn)品進軍飲料市場
－戰(zhàn)略性產(chǎn)品進軍白酒市場
第二章 解決方案型營銷之戰(zhàn)術(shù)動作
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1、目標(biāo)客戶選擇的途徑
2、質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3、目標(biāo)客戶的價值評估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
5、客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
6、鎖定并接近關(guān)鍵決策人
實戰(zhàn)研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內(nèi)部信息收集與分析
－客戶背景信息
－客戶內(nèi)部采購流程分析
－客戶的個人信息
－客戶內(nèi)部不同部門需求信息
實戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表
經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：女老總終于露出了笑容
二、解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對
1、 客戶需求的冰山模型分析
－顯性需求
－隱性需求
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對
2、 客戶需求的雙層次模型分析
－組織需求
－個人需求
案例：某企業(yè)采購負責(zé)人的正當(dāng)個人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個人需求清單
現(xiàn)場研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、 有效挖掘客戶需求的*工具
－背景詢問 SITUATION
－難點詢問 P ROBLEM
－暗示詢問 I MPLICATIONS
－需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實戰(zhàn)案例：某工業(yè)品*工具的實戰(zhàn)話術(shù)
情景演練：使用*工具與客戶進行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望
三、解決方案營銷之產(chǎn)品價值和方案呈現(xiàn)
1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者
－客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
－客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
－方案營銷的5W2H工具
視頻案例：喬東家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設(shè)計您的方案式營銷策略
2、產(chǎn)品賣點與買點
－如何提煉產(chǎn)品賣點
－如何挖掘產(chǎn)品買點
－賣點如何與買點對接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買點給客戶
4、 如何使用FABEC策略進行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營銷術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計
情景模擬：用上述工具設(shè)計您的產(chǎn)品價值呈現(xiàn)話術(shù)
四、解決方案營銷之客戶價值管理與忠誠度提升
1、 客戶價值管理
－品牌與產(chǎn)品定位
－客戶價值評估
－客戶服務(wù)營銷
2、 服務(wù)營銷的三大理念
－客戶滿意
－關(guān)系營銷
－超值服務(wù)
解決方案型顧問式營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272743.html
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- 閆治民
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