從技術到營銷 ----產(chǎn)品經(jīng)理的顧問式營銷實戰(zhàn)訓練
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領導
培訓講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式營銷實戰(zhàn)訓練
課程大綱
第一講 新營銷環(huán)境下技術人員的責任與使命
一、市場營銷發(fā)展的三個階段
1、工廠導向
2、技術導向
3、客戶導向
二、新營銷環(huán)境下技術人員的責任與使命
1、互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境下懂市場的技術人才是優(yōu)秀的
2、案例分析：與華為售前工程師的交流體會
第二講 中國式溝通如何快速與客戶建立親和力
一、首次客戶心理把握與應對技巧
1、討論：首次接觸時客戶心理分析
實戰(zhàn)經(jīng)驗：中國人的人性及心理特征
案例分析：為何客戶把小李很快趕走了
2、快速建立親和力的太極營銷模式
－建立信任
－挖掘需求
－產(chǎn)品說明
－業(yè)務成交
實戰(zhàn)經(jīng)驗：建立客戶信任的六大法則
3、快速激發(fā)客戶興趣的接近客戶5個技巧
－介紹接近法
－問題接近法
－利益接近法
－送禮接近法
－贊美接近法
4、迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設計
實戰(zhàn)經(jīng)驗：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
5、快速贏得客戶共鳴的四五法則
1、四個同步
2、五個緣份
實戰(zhàn)案例：軍人客戶首次相見三分鐘內向我行軍禮
第三節(jié) 超越產(chǎn)品的客戶心理學及客戶關系潤滑劑之高效溝通
一、不同顧客性格類型心理分析與溝通話術
o 權威型
o 分析型
o 合群型
o 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
二、客戶的需求心理把握與溝通技巧
顯性需求
隱性需求
實戰(zhàn)案例：區(qū)別客戶的顯性與隱性需求
三、客戶不同內部組織關系布局及需求心理分析和溝通技巧
1、決策人
2、使用者
3、把關人
4、教練
情景模擬：與客戶內部不同角色客戶進行溝通
四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)過程中的客戶心理把握與溝通技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
如何提煉產(chǎn)品賣點
如何挖掘產(chǎn)品買點
賣點如何與買點對接視頻：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品
實戰(zhàn)工具：*問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向
案例：從《賣拐》中學習*模式
案例：某工業(yè)企業(yè)銷售代表*模式銷售話術分析
情景模擬：使用*模式設計客戶需求挖掘話術
2、ABDC銷售標準話術
－AUTHORITY品牌的權威性
－BETTER產(chǎn)品質量的優(yōu)良性
－DIFFERENCE功能的差異性
－CONVENIENCE服務的便利性
情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產(chǎn)品介紹
3、FABEEC銷售標準話術
－Features ：特色 → 因為……
－Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
－Benefits ：利益 → 那也就是……
－Evidence ：見證 → 你可以了解到……
－Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
－Confirm： 確認 → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品
五、基于客戶心理的商務談判技巧
1、談判進程中的10個應對工具
2、商務談判中的價格談判技巧
3、談判中的讓步技巧
4、如何打破談判僵局
情景模擬：談判中價格談判的實戰(zhàn)演練
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
顧問式營銷實戰(zhàn)訓練
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272760.html
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- 閆治民
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