區(qū)域為王-----如何快速打造強勢區(qū)域市場
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造強勢區(qū)域市場
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
－市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
－如何快速開發(fā)優(yōu)質(zhì)代理商實戰(zhàn)深度合作？
－如何快速消化庫存，解決動銷慢提升銷量的問題？
－如何解決渠道沖突提高渠道商毛利率？
－如何解決被二級商不賺錢做其它品牌被綁架問題？
－如何提升企業(yè)對代理商掌控力？如何提升銷售團隊代理商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實戰(zhàn)案例、生動的現(xiàn)場模擬，使學員區(qū)域市場運營能力全面提升。
培訓對象
企業(yè)營銷人員
課程大綱：
第一章 渠道為本---區(qū)域市場開發(fā)之渠道商選擇、溝通與談判
一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇渠道商
1、選擇渠道商前的5個誤區(qū)
－冒然拜訪
－圖大棄小
－一捶定音
－忽悠成交
－預設立場
2、目標渠道商的考察的九個方面
案例：某企業(yè)選擇渠道商的標準
二、建立信任，促進合作，渠道商的溝通與談判
1、渠道商深度溝通藝術與技巧
－迅速贏得渠道商信任的10大方法
－不同類型的渠道商溝通技巧
2、渠道商需求的有效挖掘方法與產(chǎn)品賣點設計
－渠道商需求把控的*問詢工具
－*殺傷力的產(chǎn)品賣點設計ABDC和FABEEC工具
實戰(zhàn)案例：運用上述工具與渠道商深度溝通，激發(fā)合作意愿
３、高效的渠道商談判策略
－渠道商談判中的６個應變技巧
－促成渠道商合作意愿的5H2W工具
案例分享：與渠道商的進貨談判
第二章 業(yè)績?yōu)橥?--區(qū)域市場銷量提升路徑與方法
一、提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術路徑
1、激情老渠道商的活力
2、創(chuàng)新營銷渠道與方法
3、質(zhì)量型代理商的開發(fā)
4、推動終端店銷量提升
二、專題研討：老樹開新花---如何激活老渠道商合作激情與意愿
1、 影響老渠道商合作意愿原因分析
－遺留問題型
－安于現(xiàn)狀型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－見意思遷型
案例：四個西瓜感動代理商
2、 分類管理、深度協(xié)銷---老渠道商的精細化管理與服務
案例：某企業(yè)對老代理商的分類管理與激活策略
案例：某企業(yè)對不同老代理商的深度協(xié)銷服務
3、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)老渠道商的進貨激情與庫存快速消化
－合同政策激勵法
－樣板市場激勵法
－榮譽獎勵激勵法
－銷售競賽激勵法
案例：劉老板當會長
第三章 卓越的渠道商管理與服務
一、渠道商管理的本質(zhì)與策略
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標
三、渠道商的日常業(yè)務管理內(nèi)容與動作
１、業(yè)務人員大多在神志不清的拜訪渠道商
案例：某業(yè)務員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、有效掌控下游渠道商七大的方法
４、如何為下游渠道商提供周到的營銷服務
心得分享：提升渠道商運營能力的四大工程
心得分享：渠道商的營銷服務六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助代理商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
心得分享：如何對代理商進行分級管理與服務
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事
打造強勢區(qū)域市場
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/272809.html
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- 閆治民
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