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存款營銷新思路

【課程目標(biāo)】
   認(rèn)知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標(biāo)任務(wù)重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。
   掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點(diǎn)+線上（微信、短視頻）+精準(zhǔn)活動(dòng)策劃+產(chǎn)品突擊小分隊(duì)建設(shè)等多渠道獲客思路，了解分層級(jí)、分客群、分片區(qū)、分時(shí)段的多元化客戶經(jīng)營思路。
   掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶的提升、客戶他行存款挖掘的技巧。掌握客戶他行財(cái)富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具（如掃碼支付、代發(fā)、貸款）做到新增存款的流程。

【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】
第一講：現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點(diǎn)內(nèi)容：城農(nóng)商行應(yīng)該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路
1、電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶越來越少
2、相較于大行，城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對(duì)單一，而越來越多的客戶選擇多元化資產(chǎn)配置
3、行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)激烈及客戶經(jīng)營不到位使得存量客戶流失
4、人員少，智能設(shè)備弱使得人均產(chǎn)能相對(duì)低下
5、單一的物理網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營已很難匹配客戶的消費(fèi)習(xí)慣
6、存款營銷陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔
解決思路：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過數(shù)據(jù)分析，找到適合我行的客戶，精準(zhǔn)營銷
獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點(diǎn)客群（老年、親子、商戶、代發(fā)、貸款等）
存量：分層、分客、分片、分時(shí)多渠道經(jīng)營
人員：勞動(dòng)組合優(yōu)化，提升智能設(shè)備轉(zhuǎn)化率
渠道：塑造網(wǎng)點(diǎn)+線上+平臺(tái)經(jīng)營思路
產(chǎn)品：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異

第二講：存款營銷主抓系統(tǒng)存量（留存+提升）
重點(diǎn)內(nèi)容：服務(wù)營銷無邊界，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期線上+服務(wù)營銷模式
1、分層分類
－基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻(xiàn)度的分層策略
－基于金融產(chǎn)品的客戶分類
－基于客戶社會(huì)角色的分類
－基于網(wǎng)點(diǎn)階段目標(biāo)達(dá)成的客戶分類
2、電話：建立聯(lián)系
－預(yù)熱短信
－首電聯(lián)系
－邀約見面（開場(chǎng)白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標(biāo)達(dá)成）
3、微信：深度鏈接
－形象塑造
－日?；?dòng)
－朋友圈經(jīng)營
－微信群活動(dòng)
4、面談：促成提升
－定期到期湊整提升策略
－活期生活用卡策略
－理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略
－貸款客戶存款提升策略
－收單客戶存款提升策略

第三講：存款營銷穩(wěn)抓廳堂流量（含網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)營銷策略）
重點(diǎn)內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場(chǎng)景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準(zhǔn)營銷
1、確定到訪客群（主抓四類存款客群）
－老人
－婦女
－個(gè)體經(jīng)營者
－大客戶
2、確定廳堂主題（廳堂活動(dòng)策劃）
－老人（占便宜類、體驗(yàn)類、尊享類）
－婦女（親子類、體驗(yàn)類、平臺(tái)合作類）
－個(gè)體經(jīng)營者（合作類、便利類、差異類）
－大客戶（尊享類）
3、確定業(yè)務(wù)場(chǎng)景
－獲客類業(yè)務(wù)
－流入類業(yè)務(wù)
－流出類業(yè)務(wù)
－線索類業(yè)務(wù)
4、確定營銷流程
－客戶識(shí)別——找對(duì)人
－激發(fā)開口——做對(duì)事
－營銷切入——說對(duì)話
－聯(lián)動(dòng)營銷——借對(duì)力
5、確定營銷話術(shù)
－活期綁定話術(shù)
－他行策反話術(shù)
－商戶引流話術(shù)
－大客戶留存話術(shù)
－大額取現(xiàn)挽留話術(shù)

第四講：存款營銷細(xì)抓目標(biāo)增量
重點(diǎn)內(nèi)容：走出去，請(qǐng)進(jìn)來，留得住
1、存款增量來源的三個(gè)主要抓手
－代發(fā)
－貸款
－收單業(yè)務(wù)
2、存款增量來源的整體思路
－找對(duì)人（數(shù)據(jù)分析，打造內(nèi)線，內(nèi)部配合）
－做對(duì)事（制定策略，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)）
－說對(duì)話（話術(shù)設(shè)計(jì)，溝通技巧）
－借對(duì)力（工具制作，信息留存）
3、典型客群開拓思路實(shí)操
－代發(fā)客戶（人員配置、談判技巧、代發(fā)留存）
－貸款客戶（批量開發(fā)、拜訪鋪墊、溝通技巧）
－收單業(yè)務(wù)（批量開發(fā)、流程梳理，營銷話術(shù)）
4、5G時(shí)代線上線下聯(lián)動(dòng)營銷模式
－短視頻風(fēng)口已到來
－短視頻平臺(tái)分析
－銀行網(wǎng)點(diǎn)短視頻運(yùn)營關(guān)鍵：定位
－網(wǎng)點(diǎn)短視頻作用：網(wǎng)點(diǎn)—微信—短視頻聯(lián)動(dòng)
－短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)：定客群、定風(fēng)格、定思路、定結(jié)果
－直播內(nèi)容設(shè)計(jì)：問題點(diǎn)、切入點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)、興奮點(diǎn)
－直播技巧：引流、開場(chǎng)、宣講、互動(dòng)、收尾
－網(wǎng)點(diǎn)、微信、短視頻聯(lián)動(dòng)思路解析

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