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決勝2021開門紅

【課程對(duì)象】
銀行營(yíng)銷決策層、管理層；支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等營(yíng)銷一線負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷骨干。

【課程背景】
銀行開門紅，年年講，年年做，年年累，這個(gè)“門”就從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)！
每逢年末，各類“開門紅”課程層出不窮，新概念、新方案五光十色，大有“復(fù)制推廣，包治百病，一針見(jiàn)效”之意。銀行熱衷搞“運(yùn)動(dòng)”，追求大場(chǎng)面，年初傾盡資源，全員重兵壓陣，業(yè)務(wù)大干快上；年中回歸日常，員工疲累松懈，業(yè)務(wù)滑落平庸。形成“開門紅，紅一季，年年累”的起落循環(huán)。
因此，本課程不追求運(yùn)動(dòng)式、一陣風(fēng)、“浮于領(lǐng)導(dǎo)層”的“開門紅”營(yíng)銷，而是回歸銀行營(yíng)銷本質(zhì)，力爭(zhēng)將“開門紅”內(nèi)化為銀行全員營(yíng)銷，尤其是基層營(yíng)銷的機(jī)制、流程與方法，實(shí)現(xiàn)“開門紅，紅全年，年年紅”的長(zhǎng)效發(fā)展。
本課程從“機(jī)制建設(shè)、目標(biāo)錨定、陣地打造、客戶經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)能保障、案例復(fù)盤”等七個(gè)維度，提出具有一線實(shí)戰(zhàn)性的“開門紅”策略與方法，提升營(yíng)銷人員“吸客、活客、激客”全方位能力。
本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，歷任深圳零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄行長(zhǎng)職務(wù)，具有總、分、支多重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管區(qū)域市場(chǎng)企劃工作，熟悉各類型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來(lái)為數(shù)百家銀行金融機(jī)構(gòu)開展過(guò)零售營(yíng)銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程收益】
課程以“開門紅”策劃實(shí)施為主線，以實(shí)戰(zhàn)案例解析為手段，為參訓(xùn)人員分享前沿的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提出清晰的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)思路，分享豐富的同業(yè)成功案例，解析創(chuàng)新的銷售企劃策略，提供實(shí)操的方法工具話術(shù)。后續(xù)，還將以項(xiàng)目輔導(dǎo)形式，提供配套的營(yíng)銷跟進(jìn)方案，實(shí)現(xiàn)卓越的營(yíng)銷產(chǎn)能績(jī)效。

【課程大綱】
第一劍：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一盤棋
（一）時(shí)代變局：2021開門紅的新特征
1、互聯(lián)網(wǎng)：客戶行為與營(yíng)銷手段的變遷
2、后疫情：“健康銀行”的興起
3、內(nèi)循環(huán)：大消費(fèi)給我們帶來(lái)的契機(jī)
（二）思維轉(zhuǎn)型：決策層與管控層的新視角
1、客戶端思維
2、綜合性需求
3、場(chǎng)景化營(yíng)銷
（三）頂層設(shè)計(jì)：開門紅設(shè)計(jì)的方向把控
1、體現(xiàn)主題思路
2、切合業(yè)務(wù)節(jié)奏
3、提升員工意愿
（四）機(jī)制落地：考核、管控的長(zhǎng)效化
1、考核
（1）科學(xué)考核體系的六個(gè)原則
（2）考核指標(biāo)厘定
（存款與全量資產(chǎn)；銷量與客戶獲?。痪C合利潤(rùn)觀）
2、競(jìng)賽組織
3、激勵(lì)機(jī)制
4、過(guò)程管控
（人員；費(fèi)用；物料；時(shí)間規(guī)劃；網(wǎng)點(diǎn)日常管理）

第二劍：存款客戶兩手抓
（一）存款立行
1、開源
2、截流
3、產(chǎn)品創(chuàng)新
（二）客戶立存款
1、有客戶才有根基
2、有流量才能持久
3、有創(chuàng)新才有未來(lái)
（三）得“人心”者得天下

第三劍：線上線下三戰(zhàn)場(chǎng)
（一）請(qǐng)得進(jìn)來(lái)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
1、“交易中心”到“體驗(yàn)中心”
2、網(wǎng)點(diǎn)主題打造
（情感共鳴、趣味互動(dòng)、價(jià)值賦能、品牌關(guān)聯(lián)）
3、營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
（客戶愿意來(lái)，來(lái)了愿意買，員工愿意賣）
4、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
（入門、維穩(wěn)、提升）
5、銷售動(dòng)線規(guī)劃
（門前、廳堂、柜面、專區(qū)）
（二）走得出去：片區(qū)營(yíng)銷
1、深耕“四區(qū)”
（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
2、聯(lián)動(dòng)“三方”
（商戶、政府、平臺(tái)、社群……）
3、聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、返鄉(xiāng)、高凈值、專項(xiàng)……）
（三）搭得上線：線上營(yíng)銷
1、線上營(yíng)銷的新趨勢(shì)
2、“公域流量”到“私域流量”
3、線上營(yíng)銷的原則
（人格化、社交化、場(chǎng)景近）
4、線上營(yíng)銷的策略
（1）內(nèi)容主題求關(guān)注
（2）挖掘由頭會(huì)搭訕
（3）巧引客流利成交
（4）利益分享促裂變
5、線上營(yíng)銷宣傳實(shí)戰(zhàn)
（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動(dòng)法……）
6、構(gòu)建線上營(yíng)銷體系
（微信個(gè)人號(hào)、微信公眾號(hào)、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
（四）得“鳥人”者得天下

第四劍：客戶經(jīng)營(yíng)四分法
（一）分片：片區(qū)客群的網(wǎng)格經(jīng)營(yíng)
1、畫地圖：目標(biāo)客群導(dǎo)入
（一張地圖，兩端梳理，三層劃分，四到網(wǎng)格，五“有”營(yíng)銷）
2、挖墻角：他行客戶策反
3、學(xué)*：客戶人脈營(yíng)銷
（關(guān)鍵人、轉(zhuǎn)介紹、關(guān)系鏈）
4、做聯(lián)動(dòng)：片區(qū)異業(yè)聯(lián)盟
（二）分群：目標(biāo)客群的差異營(yíng)銷
1、客戶畫像與典型特征梳理
2、不同客群的主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)
3、客戶線上線下的分群儲(chǔ)備
4、不同類群客戶的營(yíng)銷策略
（三）分層：存量客群的數(shù)據(jù)營(yíng)銷
1、客戶立體分層
2、“價(jià)值-關(guān)系”矩陣
3、優(yōu)先提升臨界客戶
4、客戶“分層”營(yíng)銷案例探析
（四）分序：產(chǎn)品銷售的查漏補(bǔ)缺
1、產(chǎn)品銷售的順序
2、“生客”與“熟客”
3、爭(zhēng)奪“主辦賬戶權(quán)”
4、從AUM到MAU
（五）得“粉絲”者得天下

第五劍：產(chǎn)品包裝五妙招
（一）差異化與專屬感
（二）支行營(yíng)銷層面的產(chǎn)品包裝
1、為產(chǎn)品“做引流”
2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”
3、為產(chǎn)品“分客群”
4、為產(chǎn)品“取名字”
5、為產(chǎn)品“編故事”
6、為產(chǎn)品“做組合”
（三）得“眼球”者得天下

第六劍：產(chǎn)能保障六策略
（一）技能策：?jiǎn)T工綜合營(yíng)銷技能提升
1、員工基本營(yíng)銷技能提升
（1）識(shí)別客戶的技巧
（2）建立信任的技巧
（3）激發(fā)需求的技巧
（4）展示產(chǎn)品的技巧
（5）處理疑異的技巧
（6）促成銷售的技巧
（7）維護(hù)客戶的技巧
2、員工場(chǎng)景營(yíng)銷技能提升（電話、短信、面訪、路演……）
3、銷售話術(shù)的優(yōu)化
4、員工綜合素質(zhì)的提升
（二）方法策：復(fù)雜產(chǎn)品的銷售方法
1、診斷式營(yíng)銷法
2、復(fù)雜產(chǎn)品診斷營(yíng)銷案例探析
3、打造“醫(yī)生”身份
（三）工具策：提升成交率的營(yíng)銷利器
1、展業(yè)夾
2、線上營(yíng)銷工具
3、打造“專家”身份
（四）流程策：崗位職責(zé)“5K”到位
1、關(guān)鍵職責(zé)——做什么
2、關(guān)鍵流程——怎么做
3、關(guān)鍵工具——如何做
4、關(guān)鍵技能——高效做
5、關(guān)鍵行為——做多少
（五）活動(dòng)策：促銷活動(dòng)的策劃與組織
1、活動(dòng)策劃三要點(diǎn)
（結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、圍繞區(qū)域特色、聚焦?fàn)I銷產(chǎn)能）
2、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行流程“十問(wèn)法”
（1）目的是什么
（2）他們是誰(shuí)（精準(zhǔn)目標(biāo)客群）
（3）他們?cè)谀睦铮繕?biāo)客群的現(xiàn)狀）
（4）怎么讓他們知道（宣傳造勢(shì)）
（5）怎么吸引他們過(guò)來(lái)（宣傳造勢(shì)）
（6）來(lái)了怎么讓他買（促銷活動(dòng)和產(chǎn)品推廣方案）
（7）核心產(chǎn)品（爆點(diǎn)產(chǎn)品）
（8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞（活動(dòng)針對(duì)性和優(yōu)勢(shì)保證）
（9）當(dāng)前市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么
（10）花多少錢，錢從哪里來(lái)（資源整合）
3、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
（1）入門活動(dòng)：降低門檻，人過(guò)留錢，參與度高
（2）維穩(wěn)活動(dòng)：周期贈(zèng)送，形成依賴，錢走禮停
（3）升級(jí)活動(dòng)：客戶分級(jí)，差異回饋，誘導(dǎo)升級(jí)
（六）宣傳策：宣傳手段與渠道的創(chuàng)新
1、傳統(tǒng)宣傳手段的創(chuàng)新
2、品牌與文化營(yíng)銷

第七劍：案例復(fù)盤七收獲
（一）前沿的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
（二）清晰的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)思路
（三）豐富的同業(yè)成功案例
（四）創(chuàng)新的銷售企劃策略
（五）實(shí)操的方法工具話術(shù)
（六）配套的項(xiàng)目跟進(jìn)方案
（七）卓越的營(yíng)銷產(chǎn)能績(jī)效

決勝2021開門紅