課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：吳章文
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
三量掘金課程
【課程背景】
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟下行、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗，和客戶資產(chǎn)去儲蓄化、理財渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對有限的市場，存款競爭成為銀行同業(yè)最激烈的競爭領(lǐng)域之一，為了鞏固市場份額、實現(xiàn)增長目標(biāo)，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。
在對公存款增長乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，攬儲戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶突擊式的營銷，固然可以提升時點指標(biāo)，但如何才能站在客戶經(jīng)營的角度，實現(xiàn)存款穩(wěn)健增長呢？
三量掘金存款營銷，是從存量、流量、增量三個客戶來源，建立起三量立體營銷思維，通過廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實現(xiàn)存款穩(wěn)健增長。
【課程收益】
1、認(rèn)知升級：深化全員營銷意識，建立起“三量思維”
2、技能提升：學(xué)習(xí)從客戶經(jīng)營角度，提升營銷針對性，掌握廳堂營銷、存量營銷、外拓營銷手法
3、工具落地：學(xué)會應(yīng)用營銷工具，規(guī)范網(wǎng)點業(yè)務(wù)管理和營銷動作，完善客戶維護(hù)與開發(fā)，發(fā)現(xiàn)市場營銷機會
4、業(yè)績成長：通過三量掘金，固流量，穩(wěn)存量，拓增量，穩(wěn)健提升網(wǎng)點業(yè)績
【課程大綱】
一、銀行業(yè)發(fā)展趨勢與營銷轉(zhuǎn)型
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代下的客戶需求變遷
2、灰犀牛：正在走來的“去網(wǎng)點化”時代
3、 客戶經(jīng)營的痛點、觸點和焦點
4、基于客戶經(jīng)營的產(chǎn)能模型
5、三量掘金思維模式重建
6、網(wǎng)點產(chǎn)能路線圖
Step1：市場分析與資源盤點
Step2：SWOT分析
Step3：業(yè)績提升抓手與目標(biāo)分解
Step4：方案落地計劃與措施制定
二、廳堂流量客戶氛圍轉(zhuǎn)化
1、網(wǎng)點服務(wù)：如何讓客戶“有感”
女生對什么樣男生“有感”
客戶對什么樣的網(wǎng)點“有感”
案例：客戶為什么對無硬性優(yōu)勢的銀行“有感”
2、廳堂營銷氛圍營造
臨街：讓客戶愿意來
入口：讓客戶愿意看
廳堂：讓客戶愿意轉(zhuǎn)
柜面：讓客戶愿意辦
低柜：讓客戶愿意聊
3、廳堂客戶識別與主動營銷
客戶進(jìn)門時識別
客戶咨詢時識別
客戶等候時識別
4、廳堂客戶策反
5、廳堂微沙龍5步流程
三、存量客戶激活提升
1、存量客戶管戶原則
延續(xù)現(xiàn)有管戶
存量客戶分配
增量客戶分配
2、用服務(wù)獲得客戶信任
3、客戶生命周期經(jīng)營：獲提防留挽
事件觸發(fā)的原則
營銷商機觸發(fā)點
4、分層權(quán)益設(shè)計、展示、告知
分層權(quán)益設(shè)計：強化差別
分層權(quán)益展示：視覺強化
分層權(quán)益告知：主動提升
5、存量客戶銷售步驟
存量客戶認(rèn)養(yǎng)
短信/微信預(yù)熱
電話拜訪與邀約
關(guān)鍵客戶面訪
四、外拓增量營銷
1、增量來源
臨界提升
他行策反
集中代發(fā)
商圈開發(fā)
特色/時令經(jīng)濟等
2、村社開發(fā)
村社開發(fā)的四大關(guān)鍵
村社開發(fā)六步法
3、商圈營銷六步法
營銷準(zhǔn)備。
打破陌生
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
結(jié)束跟進(jìn)
五、營銷活動項目管理
1、團隊建設(shè)
2、目標(biāo)設(shè)定與分解
3、激勵政策宣導(dǎo)
4、營銷策略研討
5、過程節(jié)點管控
三量掘金課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/273753.html
已開課時間Have start time
- 吳章文