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開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)落地策略

【課程大綱】
第一部分 開(kāi)門(mén)紅宏觀(guān)形勢(shì)與創(chuàng)新打法
一、銀行4.0時(shí)代經(jīng)營(yíng)突圍之道
1、從第一性原理看客戶(hù)需求
【延伸思考】客戶(hù)到底需要銀行解決什么問(wèn)題？
2、銀行生存狀態(tài)透視
3、銀行4.0時(shí)代業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式
二、傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題
1、產(chǎn)能突破方向不明確
2、旺季營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備不充分
3、管理系統(tǒng)支撐不到位
4、旺季營(yíng)銷(xiāo)措施不具體
5、計(jì)劃推進(jìn)管控不嚴(yán)格
三、2021年開(kāi)門(mén)紅新模式、新動(dòng)能、新打法
1、銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式的雷同
2、后疫情時(shí)代客戶(hù)行為變遷洞察
3、2021年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
  1）新模式：全網(wǎng)模式、教練模式、日清模式
  2）新動(dòng)能：新消費(fèi)、新渠道、新客群
  3）新聯(lián)動(dòng)：總分聯(lián)動(dòng)、存貸聯(lián)動(dòng)、銀商聯(lián)動(dòng)

第二部分 開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略的底層邏輯
一、價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)邏輯
1、痛點(diǎn)：客戶(hù)需求度
金融需求
非金融需求
2、焦點(diǎn)：客戶(hù)關(guān)注度
提煉產(chǎn)品“焦點(diǎn)”
現(xiàn)有產(chǎn)品微創(chuàng)新
強(qiáng)化“差異點(diǎn)”
3、觸點(diǎn)：客戶(hù)忠誠(chéng)度
產(chǎn)品維度：增進(jìn)交叉銷(xiāo)售
聯(lián)絡(luò)維度：建立高頻互動(dòng)
活動(dòng)維度：活動(dòng)觸點(diǎn)設(shè)計(jì)
二、立體化客群經(jīng)營(yíng)思路
1、客群“定量”管理——客戶(hù)分層與臨界提升
2、客群“定性”管理——客戶(hù)分群與差異化營(yíng)銷(xiāo)
3、客群“定位”管理——客戶(hù)分片與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
三、開(kāi)門(mén)紅階段劃分
1、籌備期：頂層設(shè)計(jì)，客源建設(shè)
2、蓄勢(shì)期：活動(dòng)造勢(shì)，宣傳滲透
3、收獲期：能量釋放，全量吸金
4、鞏固期：吸存穩(wěn)存，綜合營(yíng)銷(xiāo)

第三部分 開(kāi)門(mén)紅三量齊發(fā)的燃爆策略
一、2021開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)盤(pán)活
1、破局：存量高休眠率
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
1）身份維度
2）貢獻(xiàn)維度
3）忠誠(chéng)維度
3、存量客戶(hù)盤(pán)活重點(diǎn)：
1）臨界客戶(hù)
2）高價(jià)值客戶(hù)
3）流失客戶(hù)
4）小額客戶(hù)
4、存量客戶(hù)盤(pán)活五大流程
第一步：成立盤(pán)活小組
第二步：整理客戶(hù)數(shù)據(jù)
第三步：客戶(hù)標(biāo)簽分類(lèi)
第四步：盤(pán)活策略制定
第五步：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)深耕
5、臨界提升設(shè)計(jì)
客戶(hù)分層權(quán)益設(shè)計(jì)：動(dòng)力源
網(wǎng)點(diǎn)分層權(quán)益展示：具象化
6、存量客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)與激活
1）客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)與短信技巧
2）客戶(hù)初電與信任建立
3）客戶(hù)分析與活動(dòng)邀約
7、客戶(hù)盤(pán)活五大技巧與工具
1）休眠客戶(hù)電話(huà)盤(pán)活
四輪大外呼電話(huà)盤(pán)活法
電話(huà)盤(pán)活話(huà)術(shù)與技巧
電話(huà)LSCPA異議處理
2）微信短信盤(pán)活
休眠客戶(hù)盤(pán)活1+4法
微信朋友圈版塊設(shè)計(jì)
朋友圈素材建設(shè)
休眠客戶(hù)微信短信設(shè)計(jì)技巧
3）社群盤(pán)活
社群建設(shè)與維護(hù)
社群微沙龍策劃與實(shí)施
直播平臺(tái)選擇
直播題材與引流技巧
4）客戶(hù)面談盤(pán)活
KYC主要內(nèi)容與流程
客戶(hù)需求挖掘與引導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)
5）客戶(hù)活動(dòng)盤(pán)活
客戶(hù)活動(dòng)設(shè)計(jì)與策劃
客戶(hù)活動(dòng)盤(pán)活有效實(shí)施
8、存量客戶(hù)盤(pán)活管控
1）活動(dòng)組織：人員分工、硬性考核、軟性激勵(lì)
2）數(shù)字管理：過(guò)程指標(biāo)監(jiān)測(cè)
3）細(xì)化周期：日督導(dǎo)、周總結(jié)、月統(tǒng)計(jì)

二、2021開(kāi)門(mén)紅增量定向拓展
1、行外策反
1）策反重點(diǎn)對(duì)象：他行到期客戶(hù)、他行年終代發(fā)客戶(hù)、他行商戶(hù)
2）他行策反抓手：名單制，差異化服務(wù)
3）時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2、集中代發(fā)
1）主要項(xiàng)目：年終獎(jiǎng)、補(bǔ)助款、其它集中代發(fā)
2）營(yíng)銷(xiāo)模式
代發(fā)單位源頭營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)戶(hù)終端營(yíng)銷(xiāo)
3）代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)抓手：名單制管理、組合式營(yíng)銷(xiāo)
3、商圈開(kāi)發(fā)
1）商戶(hù)的核心需求：獲客、導(dǎo)流
2）開(kāi)發(fā)模式：片區(qū)化開(kāi)發(fā)
4、外出務(wù)工
1）四個(gè)核心營(yíng)銷(xiāo)階段
2）營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：留守關(guān)懷、有效觸達(dá)
3）農(nóng)村六大員渠道滲透
4）213N營(yíng)銷(xiāo)策略
5、外來(lái)務(wù)工
1）明確外來(lái)務(wù)工客群集聚地
2）宣傳要點(diǎn)：第二家鄉(xiāng)、理財(cái)配置
3）營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)：渠道關(guān)鍵人、網(wǎng)銀綁定、理財(cái)計(jì)劃
6、種養(yǎng)殖大戶(hù)
1）總體實(shí)施策略
2）五部曲落地實(shí)施
3）營(yíng)銷(xiāo)策劃案
7、城市客群定向營(yíng)銷(xiāo)
1）老年客群
2）親子客戶(hù)群
3）女性客群
4）有車(chē)一族客群

三、2021開(kāi)門(mén)紅流量客戶(hù)轉(zhuǎn)化
1、重新定義流量客戶(hù)
廳堂到訪(fǎng)客戶(hù)
線(xiàn)上流量客戶(hù)
2、廳堂氛圍營(yíng)造
1）旺季氛圍營(yíng)造共性問(wèn)題
產(chǎn)品展示不明顯
重點(diǎn)產(chǎn)品不突出
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)不激烈
客戶(hù)激發(fā)不到位
營(yíng)銷(xiāo)氛圍不完整
2）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造原則
色調(diào)遞進(jìn)
信息密集
3）硬件氛圍營(yíng)造
功能分區(qū)、廳堂布置、展示內(nèi)容營(yíng)造氛圍
4）軟件氛圍營(yíng)造
氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作
方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行
培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：課題設(shè)置、技能通關(guān)、學(xué)練結(jié)合
榮譽(yù)氛圍營(yíng)造：周期榮譽(yù)、個(gè)人榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)
情感氛圍營(yíng)造：推崇標(biāo)兵、提攜后進(jìn)、家庭文化
5）氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面
A 臨街：讓客戶(hù)愿意來(lái)
B 入口：讓客戶(hù)愿意買(mǎi)
C 廳堂：讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)
D 柜面：讓客戶(hù)愿意辦
E 貴賓區(qū)：讓客戶(hù)尊貴起來(lái)
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)硬功夫
1）客戶(hù)識(shí)別
2）客戶(hù)情報(bào)搜集
3）廳堂活動(dòng)組織
4）客戶(hù)激發(fā)
5）客戶(hù)策反
4、千沙工程組織與實(shí)施
1）千沙工程整體規(guī)劃
支行任務(wù)、目標(biāo)、工具
活動(dòng)主題、頻率、技巧
2）沙龍主題創(chuàng)意
節(jié)慶類(lèi)
公益類(lèi)
知識(shí)拓展類(lèi)
生活妙招類(lèi)
情感維護(hù)類(lèi)
3）沙龍主題與產(chǎn)品融合
三步一退法，讓客戶(hù)跟上你腳步
七步埋雷法，不知不覺(jué)就讓客戶(hù)買(mǎi)單了

第四部分 開(kāi)門(mén)紅資源整合與項(xiàng)目管控
一、銀商聯(lián)盟體系搭建
1、銀商聯(lián)盟合作價(jià)值
1）低成本
2）強(qiáng)互動(dòng)
3）高黏性
4）優(yōu)轉(zhuǎn)換
2、銀商合作 “三贏(yíng)”原則
1）客戶(hù)贏(yíng)：消費(fèi)便利、增值權(quán)益
2）商戶(hù)贏(yíng)：獲客導(dǎo)流、品牌強(qiáng)化
3）銀行贏(yíng)：搭建渠道、客戶(hù)深耕
3、銀商聯(lián)盟合作前端
1）行業(yè)定向、商家類(lèi)型
2）組建團(tuán)隊(duì)、商戶(hù)篩選
3）制定方案、商戶(hù)談判
4、銀商聯(lián)盟合作中端
1）合作定案、簽署協(xié)議
2）物料布設(shè)、形象打造
3）爆點(diǎn)活動(dòng)、全域宣傳
5、銀商聯(lián)盟合作后端
1）商戶(hù)品控、員工培訓(xùn)
2）支付結(jié)算、商家維護(hù)
3）活動(dòng)優(yōu)化、遞進(jìn)傳播

二、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
1、公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提
2、公私聯(lián)動(dòng)基本模式
1）以公帶私模式：產(chǎn)品、沙龍、維護(hù)
2）以私促公模式：品牌、服務(wù)、組合
3、公私聯(lián)動(dòng)核心四聯(lián)動(dòng)模式
1）客戶(hù)資源聯(lián)動(dòng)
2）產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)
3）服務(wù)聯(lián)動(dòng)
4）客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)
4、公私聯(lián)動(dòng)實(shí)施六必做
1)部門(mén)聯(lián)手
2)隊(duì)伍聯(lián)合
3)客戶(hù)聯(lián)享
4)產(chǎn)品聯(lián)用
5)活動(dòng)聯(lián)誼
6)宣傳聯(lián)盟
5、公私聯(lián)動(dòng)管控機(jī)制與考核

三、開(kāi)門(mén)紅全流程管控
1、組織架構(gòu)與組織保障
1）開(kāi)門(mén)紅組織架構(gòu)與職責(zé)
2）話(huà)事人的分級(jí)授權(quán)
3）帥、將、兵的分級(jí)職責(zé)
4）內(nèi)訓(xùn)師、督導(dǎo)員職能與技能
2、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)頂層設(shè)計(jì)
1）開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)設(shè)定與分解
2）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算配置
3）開(kāi)門(mén)紅競(jìng)賽方案與潛能激發(fā)
4）開(kāi)門(mén)紅特色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)
3、開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)推進(jìn)與管控策略
1）一點(diǎn)一策：八仙過(guò)海因地施策
2）任務(wù)精分：時(shí)間切分人人有責(zé)
3）會(huì)議管理：提振狀態(tài)追蹤進(jìn)度
4）督導(dǎo)輔導(dǎo)：兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲提升技能
5）績(jī)效面談：分級(jí)面談及時(shí)改善
6）案例簡(jiǎn)報(bào)：實(shí)戰(zhàn)案例全員成長(zhǎng)

開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)落地策略