課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導
培訓講師：白明
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷思維
【課程背景】
在銀行產(chǎn)品不斷豐富、互聯(lián)網(wǎng)金融強勢崛起、市場競爭不斷加劇的背景下，包括國有銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行都產(chǎn)生不同程度的業(yè)績增長壓力。網(wǎng)點一線客戶經(jīng)理是營銷產(chǎn)品、服務(wù)和維護客戶的重要力量，科學、系統(tǒng)地構(gòu)建客戶經(jīng)理營銷能力底層邏輯，使其深入理解銀行產(chǎn)品，掌握客戶拜訪、營銷和關(guān)系管理的核心技能成為了銀行提升市場份額、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、完成業(yè)績目標的重要措施。白老師根據(jù)近30年國有銀行營銷和管理經(jīng)驗，深刻洞察制約銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心問題，為一線客戶經(jīng)理制定了完善的營銷能力提升策略和實戰(zhàn)培訓方案。
【課程收益】
通過培訓樹立良好的營銷心態(tài)和正確的營銷理念
通過培訓導入科學有效的顧問式營銷模式和步驟
通過培訓提升營銷談判與客戶需求分析能力
通過培訓提升產(chǎn)品價值分析與賣點挖掘能力
通過培訓掌握辨析客戶拒絕及異議處理的能力
通過培訓提升綜合服務(wù)技能，增強客戶管理和價值挖掘能力
【課程對象】
銀行客戶經(jīng)理、營銷條線人員
【課程大綱】
一、服務(wù)意識與營銷心態(tài)
1、銀行轉(zhuǎn)型與客戶經(jīng)理的“迷茫”
2、如何保持積極陽光的工作心態(tài)和意識
3、客戶經(jīng)理的職業(yè)定位與規(guī)劃
4、疫情后客戶金融需求及心理變化
5、我為誰而工作
6、危機意識與突圍方向
案例1：某國有銀行存量客戶驟減案例
案例2：某客戶資產(chǎn)配置需求案例
演練：日?？蛻魻I銷基本話術(shù)和流程演練+剖析
二、建立并保持與客戶間的良好關(guān)系
1、客戶服務(wù)及營銷的本質(zhì)
2、客戶經(jīng)理核心競爭力構(gòu)成分析
3、如何理解標準化與差異化服務(wù)
4、客戶營銷的基本框架和優(yōu)化要點
5、銷售目標制定策略與SMART標準
6、傳統(tǒng)銷售VS顧問式銷售
案例1：失當?shù)目蛻艏s見和回訪
案例2：某客戶經(jīng)理有效溝通情景再現(xiàn)
案例3：某客戶經(jīng)理無效溝通情景再現(xiàn)
討論：服務(wù)標準由什么決定（客戶、規(guī)則、領(lǐng)導……）
演練：給定客戶背景，運用基本框架演練約見+溝通+回訪情景
三、如何進行有效地營銷開場
1、明確拜訪目的做好拜訪前準備
2、銷售會談的基本原則
3、開場話術(shù)的設(shè)計的5大基本技巧
4、如何建立良好的“第一印象”
5、銷售拜訪常見問題與必須規(guī)避的4種情況
分享1：常規(guī)拜訪客戶的拜訪前準備
案例1：優(yōu)秀的自我介紹與問候
案例2：不妥的自我介紹與問候
案例3：某客戶經(jīng)理拜訪客戶問題應(yīng)對與處理
演練：運用話術(shù)設(shè)計技巧，演練客戶拜訪開場和問題應(yīng)對
四、有效探尋客戶的真實和深層需求
1、客戶的哪些信息需要重點了解
2、詢問內(nèi)容設(shè)計技巧
3、理解客戶表面與深層需求
4、詢問技巧、原則與基本套路
5、會談節(jié)奏的控制技巧
6、詢問話術(shù)講解
分享1：日常拜訪中遇到的問題
案例1：通過談話進行深層需求挖掘
案例2：遇到“健談”客戶掌握對話主動性
案例3：對客戶需求不敏感錯失銷售機會
演練：運用詢問技巧演練客戶需求挖掘+分析
五、客戶異議處理與協(xié)議達成
1、如何識別客戶的真假異議
2、異議分類與應(yīng)對策略
3、達成協(xié)議的時機選擇
4、敏銳捕捉購買信號
5、利益推銷FABE法則
分享1：曾經(jīng)被客戶拒絕或推脫后無法成交的經(jīng)歷
案例1：真實的異議場景與應(yīng)對
案例2：虛假的異議場景與應(yīng)對
案例3：某高凈值客戶大額資產(chǎn)配置成功營銷案例
演練：以產(chǎn)品為例演練成交環(huán)節(jié)
六、客戶關(guān)系管理與深度價值發(fā)掘
1、影響客戶滿意度的要素分析
2、建立客戶忠誠度核心思維
3、客戶維護的關(guān)鍵技巧
4、客戶轉(zhuǎn)介與粘性關(guān)系建立
討論1：客戶滿意度要素有哪些
案例1：客戶為什么離開
案例2：高凈值客戶成功轉(zhuǎn)介營銷案例
案例3：疫情期間某行開展的線上營銷與裂變活動
演練：分小組設(shè)計客戶轉(zhuǎn)介紹活動方案及營銷話術(shù)
客戶經(jīng)理營銷思維
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/273774.html
