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營銷策略方法課程

【課程背景】
“一窩蜂”式的粗放發(fā)卡模式已經(jīng)成為過去，如今各行發(fā)卡力度不同，有的側(cè)重于增加
發(fā)卡規(guī)模，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業(yè)務(wù)
競爭將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成
為趨勢和競爭輸贏的關(guān)鍵。
我們提供的《新環(huán)境下的信用卡營銷策略》課程是結(jié)合新市場環(huán)境的特點，針對銀行信
用卡相關(guān)從業(yè)人員而設(shè)計的，緊密聯(lián)系信用卡營銷的實際工作，采用課堂演練、案例分
析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以
學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自
己實際工作的信用卡營銷實戰(zhàn)技巧。

【課程收益】
-了解新環(huán)境下信用卡市場整體情況及我行信用卡現(xiàn)狀；
-了解信用卡傳統(tǒng)營銷模式和新型營銷模式下的策略與方法；
-掌握信用卡營銷的基本技巧，提升與客戶溝通的能力。

【課程對象】銀行員工

【課程大綱】
課程引入：信用卡趣味問答；
一、現(xiàn)階段信用卡市場概況
1、2018年上半年全國性銀行信用卡透資余額情況；
2、2018年上半年全國性銀行信用卡業(yè)務(wù)占個人零售信貸額情況；
3、2018年上半年部分銀行信用卡交易情況；
4、2018年上半年部分全國性銀行銀行卡手續(xù)費及傭金收入；
5、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行各省份信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)；
6、銀聯(lián)數(shù)據(jù)客戶銀行信用卡卡均收入結(jié)構(gòu)。

二、XXX銀行信用卡市場分析
1、研討：XXX銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SWOT分析）；
四維度剖析：客群分析、產(chǎn)品定位、發(fā)卡渠道、用卡環(huán)境；
2、找出痛點：我行信用卡存在的差距和問題；
3、推出爆點：我行信用卡具備的的優(yōu)勢和機會，學(xué)會包裝我行卡產(chǎn)品成為市場爆品。

三、傳統(tǒng)信用卡營銷策略解析
1、緣故市場：打造你的最強人脈圈（竹子理論）；
-練習(xí)：我的緣故清單；
2、廳堂營銷及延展：不再抱著“金飯碗”要飯；
-廳堂營銷：一句話營銷加交叉銷售是制勝秘籍；
-廳堂延展：等待你的不是一頓簡餐，而是滿漢全席；
3、陌生拜訪：打破心理魔咒，保持平和心態(tài)；
-場景分析：寫字樓、醫(yī)院、機關(guān)單位、工廠、綜合化市場等陌生拜訪要點分析；
-案例分享：陌生拜訪之校園辦公室營銷
4、設(shè)攤露演：營造營銷氛圍，主動出擊攔截
-場景分析：設(shè)攤路演七步法；
-案例分享：加油站擺攤；
5、企業(yè)團辦：循序漸進，有計劃開拓，深度延展；
-案例分享：XX銀行經(jīng)典企業(yè)團辦開拓案例；
-企業(yè)開拓步驟：關(guān)鍵人確定、前期接洽、方案制定、活動預(yù)熱、現(xiàn)場執(zhí)行、后期跟進；
6. 存量客戶轉(zhuǎn)換：客戶資源梳理，獲取上門機會；
-現(xiàn)場演練：講師現(xiàn)場撥打存量客戶電話，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點；
-案例分享：存量客戶電話撥打要點與話術(shù)。

四、新型信用卡營銷策略解析
1. 網(wǎng)絡(luò)端營銷：利用新型溝通媒介，化被動為主動；
-案例分享：微信營銷成功案例，玩轉(zhuǎn)微信群；
-案例分享：論壇營銷成功案例，如何吸引關(guān)注；
2. 異業(yè)聯(lián)盟營銷：立足雙贏思維，實現(xiàn)資源共享；
-案例分享：Vcake蛋糕店與XX銀行信用卡合作案例；
-異業(yè)聯(lián)盟營銷帶來的啟發(fā)；
3. 特惠商戶聯(lián)動營銷：情感利益雙驅(qū)動，借力商戶穩(wěn)業(yè)績；
-案例分享：某超市與XX銀行聯(lián)動營銷案例；
-特惠商戶聯(lián)動營銷帶來的啟發(fā)。

五、信用卡營銷外拓實戰(zhàn)技巧提升
1、信用卡營銷六步法：步步為營，拿下客戶；
2、客戶接觸：如何更好的融入客戶是關(guān)鍵；
-建立信任關(guān)系的方法、高效溝通四要素（贊美游戲）；
-實用話術(shù)總結(jié)
需求分析：需求是實現(xiàn)成交的前提
-觀察客戶、有效提問、準(zhǔn)確分析；
-用話術(shù)總結(jié)
產(chǎn)品介紹：將產(chǎn)品賣點向客戶需求轉(zhuǎn)化；
-產(chǎn)品展示的黃金法則（FAB）；
-實用話術(shù)總結(jié)；
5、異議處理：有異議的客戶才是好客戶；
-正確看待客戶異議、異議處理三步驟；
-實用話術(shù)總結(jié)；
6、促成成交：促成的關(guān)鍵在于頻率；
-促成成交八種核心方法；
-實用話術(shù)總結(jié)；
7、關(guān)系維護：穩(wěn)定業(yè)績的重要手段；
-客戶分類，建立客戶檔案；
-客戶維護策略：重要客戶之企業(yè)開拓關(guān)鍵人；一般客戶之二次開發(fā)轉(zhuǎn)介紹。

六、*通關(guān)演練
結(jié)合課程現(xiàn)場，對學(xué)員進行分組或由學(xué)員抽取場景卡片；
按照場景卡片，進行通關(guān)演練，老師參與觀察點評；
學(xué)員、授課老師集體分析總結(jié)。

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