信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
講師：江濤 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：江濤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
培訓(xùn)對(duì)象
本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員
培訓(xùn)目標(biāo)
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧。此次培訓(xùn)將有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
-讓學(xué)員認(rèn)識(shí)積極心態(tài)對(duì)銷售工作的重要影響性
-掌握客戶心理，培養(yǎng)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念
-客戶關(guān)系建立，有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的
-使學(xué)員掌握不同客戶的溝通方法，處理客戶異議的技巧
-通過(guò)實(shí)際演練，得到針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)及銷售中的問(wèn)題解決
-銀行信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求提煉,從賣點(diǎn)到買點(diǎn)提高銷售效能；
-加強(qiáng)溝通與表達(dá)的能力，使銷售人員目標(biāo)明、清晰，邁向成功銷售；
-提升信用卡激活率，養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
課程大綱
導(dǎo)言：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中營(yíng)銷！產(chǎn)品—服務(wù)—價(jià)格
一、信用卡客戶開(kāi)拓
1、外拓營(yíng)銷開(kāi)拓及準(zhǔn)備事項(xiàng)
2、廳堂營(yíng)銷開(kāi)拓
3、交叉營(yíng)銷開(kāi)拓
4、社團(tuán)營(yíng)銷開(kāi)拓
5、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷開(kāi)拓
實(shí)操演練：企事業(yè)單位團(tuán)辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營(yíng)銷內(nèi)容編寫
二、信用卡營(yíng)銷溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
1、 攻心為上——營(yíng)銷心態(tài)建設(shè)與客戶心理分析
-積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
-營(yíng)銷前的準(zhǔn)備清單
-客戶銷售心理與行為分析
-客戶消費(fèi)心理曲線圖示
-客戶心路：認(rèn)知過(guò)程—情感過(guò)程—意志過(guò)程
-客戶性格類型分析及溝通策略
課堂討論：從不需要到需要，客戶因?yàn)槭裁炊l(fā)生了改變？
案例解讀：三張信用卡的銷售啟示
2、 贏得興趣——成為受客戶喜愛(ài)的溝通高手
-如何迅速引起客戶的興趣；
-快速建立溝通親和力
-如何成為受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾
-隨時(shí)隨地贊美他人的好習(xí)慣
-如何用價(jià)值拉近與客戶的關(guān)系
-贏取客戶信任的溝通方式
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷溝通測(cè)試:你是不是一個(gè)受人喜愛(ài)的聽(tīng)眾？
3、 投石問(wèn)路——通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求
-信用卡銷售中創(chuàng)造客戶需求的技巧
-需求呈現(xiàn)的方式與實(shí)施策略
-化隱藏性需求為明確需求
-正面尋找VS側(cè)面挖掘
-如何運(yùn)用背景、難點(diǎn)、暗示性提問(wèn)
討論:當(dāng)客戶剛開(kāi)始就拒絕時(shí)如何引導(dǎo)出客戶內(nèi)心真實(shí)的想法？
4、 顯示能力——銀行信用卡業(yè)務(wù)說(shuō)明與呈現(xiàn)的技巧
-如何做好銀行信用卡介紹與說(shuō)明；
-信用卡產(chǎn)品說(shuō)明的步驟；
-如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換；
-應(yīng)用式介紹VS屬性式介紹
-如何激發(fā)客戶強(qiáng)大的現(xiàn)狀匹配聯(lián)想力
-信用卡產(chǎn)品說(shuō)明的技巧及注意事項(xiàng)；
現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn):信用卡業(yè)務(wù)賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)換為客戶買點(diǎn)，如何給客戶講情境案例
信用卡營(yíng)銷溝通戰(zhàn)術(shù)：期待效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、學(xué)習(xí)法效應(yīng)、富蘭克林效應(yīng)
5、 解除疑慮——異議處理技巧
-客戶異議的類型及原因
-處理異議的原則與流程
-解除疑慮和反對(duì)意見(jiàn)的技巧
-常見(jiàn)異議處理的七種方法；
-異議處理的技巧掌握。
討論:客戶說(shuō)考慮一下你如何處理？客戶說(shuō)已經(jīng)有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無(wú)法滿足時(shí)你如何處理？客戶直接說(shuō)不需要你如何處理？客戶說(shuō)其他行額度給的更高，有更優(yōu)惠的活動(dòng)政策你如何處理？
6、 臨門一腳——最終成交技巧
-成交的時(shí)機(jī)與購(gòu)買信號(hào)；
-購(gòu)買訊息與線索解讀
-常用的促成七種方法
-促進(jìn)成交的技巧運(yùn)用。
-信用卡銷售最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
-要求客戶自然成交的方法及技巧
討論:如何辨識(shí)客戶的成交信號(hào)？
三、售后維護(hù)養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣
-額度管理策略
-積分好禮策略
-分期支付策略
-年費(fèi)優(yōu)惠策略
-客情關(guān)系策略
信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
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- 江濤
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