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銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧

課程目標(biāo)
   為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關(guān)鍵。
   基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓(xùn)需求，偏重于銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動等多種授課形式，協(xié)助客戶經(jīng)理在培養(yǎng)主動營銷心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和   營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
-適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶經(jīng)理角色定位和專業(yè)營銷要求；
-培養(yǎng)主動營銷服務(wù)意識，強化銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能；
-學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法；
-掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
-理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關(guān)鍵點。

培訓(xùn)對象
銀行對公客戶經(jīng)理

課程大綱
第一章   角色篇：銀行客戶經(jīng)理自我定位
1、-銀行邁入營銷新時代
-銀行營銷五階段說
-銀行邁入營銷時代
2、-成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
-練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
-優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
■A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
■S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
■K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
-優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
-銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章   營銷實戰(zhàn)篇：銀行客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
-分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?
-目標(biāo)市場分類
-目標(biāo)市場評估：SWOT分析
-尋找銀行利基市場---MAN法則
-搜尋客戶源使用方法及注意事項
■直接陌生接觸法
■拓展熟識人群法
■同緣人群拓展法
■連鎖介紹法
■事件、緣由開門法
-銀行營銷案例分享
第二步：了解你的客戶-KYC法則
-解析銀行客戶心理需求
-掌握客戶和產(chǎn)品信息
-KYC的目的與原則
-KYC需求挖掘與引導(dǎo)技巧
-如何通過狀況性問題了解客戶的背景
-如何通過問題性問題引導(dǎo)客戶需求
-如何通過暗示性問題創(chuàng)造客戶需求
-如何通過解決性問題得到客戶的承諾
-客戶經(jīng)理KYC話術(shù)提煉與呈現(xiàn)
第三步：實施客戶拜訪
-拜訪前準(zhǔn)備階段
■明確拓展目標(biāo)
■制定拜訪計劃
■成功預(yù)約的方法
■銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
-角色演練：電話約訪
-正式拜訪客戶
■銷售拜訪時的態(tài)度
■樹立專業(yè)營銷形象
■銷售拜訪開場白四步曲
■有效的開場白及注意事項
■探尋客戶需求
■滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
-銀行產(chǎn)品的五個層次
-陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
-陳述產(chǎn)品利益四步曲
-陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
-角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
■促成交易
-關(guān)注客戶情緒的變化
-捕捉客戶購買信號
-獲取銷售承諾的步驟
-促成銷售的方式
-處理客戶異議
第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護
-銷售拜訪后回顧
-售后跟進及客戶關(guān)系維護

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