銀行柜面順勢(shì)營(yíng)銷培訓(xùn)
講師：江濤 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：江濤
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行柜面營(yíng)銷
培訓(xùn)對(duì)象：銀行柜面服務(wù)人員
課程大綱
柜面營(yíng)銷步驟：掌握信息產(chǎn)品介紹à業(yè)務(wù)辦理
一、主動(dòng)營(yíng)銷的基本理念
（一）為什么要主動(dòng)？
（二）讓追求卓越成為習(xí)慣
（一）主動(dòng)營(yíng)銷的心態(tài)建設(shè)
二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，柜員通過(guò)與其聊天，掌握到客戶有關(guān)的信息和需求。在了解客戶信息時(shí)，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛(ài)好、理財(cái)能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內(nèi)容，可以在談話中獲得。
（一）掌握信息之提問(wèn)技巧
-背景問(wèn)題
-難點(diǎn)問(wèn)題
-暗示問(wèn)題
-價(jià)值問(wèn)題
（二）掌握信息之傾聽(tīng)技巧
-傾聽(tīng)可獲取重要的信息
-傾聽(tīng)可掩蓋自身弱點(diǎn)
-善聽(tīng)才能善言
-傾聽(tīng)能激發(fā)對(duì)方談話欲
-傾聽(tīng)能發(fā)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的關(guān)鍵
-傾聽(tīng)可使你獲得友誼和信任
（三）真正學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
-積極回應(yīng)
-準(zhǔn)確理解
-不要批評(píng)
-不要打斷
-集中精神
-站在對(duì)方立場(chǎng)
-讓對(duì)方輕松
-控制情緒
（四）掌握信息之贊美技巧
-人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑
-贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假
三、如何做好產(chǎn)品介紹
1、遵循“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問(wèn)題的對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
（一）陳述順序
-指出問(wèn)題 / 指出改善現(xiàn)狀
-提供解決問(wèn)題的對(duì)策 / 改善現(xiàn)狀的對(duì)策
-描繪客戶采用后的利益”
（二）FBAE法則
-FBAE介紹：F(特性）— A（優(yōu)點(diǎn)）— B（特殊利益）— E（證據(jù)）
-核心理念： 以客戶為中心
-最終目的：滿足客戶的顯性/潛在需求為
（三）一分鐘打動(dòng)客戶推薦技巧
-特殊利益式法
-負(fù)面信息引導(dǎo)法
-數(shù)字化表達(dá)法
-封閉性提問(wèn)法
（四）產(chǎn)品介紹應(yīng)關(guān)注以下利益點(diǎn)
-你們是真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)
-我們是您*的、最正確的選擇
-這是合理的價(jià)格
-這是*的時(shí)機(jī)
-這是滿意放心的服務(wù)
四、業(yè)務(wù)辦理
1、戰(zhàn)勝拒絕，有效促成！
2、被動(dòng)等機(jī)會(huì)則不如主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)！
3、 完成購(gòu)買行為是營(yíng)銷的根本結(jié)果展現(xiàn)！
（一）拒絕的處理
-沒(méi)時(shí)間,很忙
-先看看再說(shuō)
-沒(méi)錢
-不急，再考慮
-沒(méi)信心
（二）拒絕處理原則
-辨別真?zhèn)卧瓌t
-傾聽(tīng)原則
-不爭(zhēng)辯原則
-委婉但堅(jiān)持
（三）拒絕處理的流程
細(xì)心聆聽(tīng)à分享感受à澄清異議à提出方案à要求行動(dòng)
（四）拒絕處理技巧
-假處理
-間接否定法
-直接否定法
-詢問(wèn)法
-舉例法
（五）促成的時(shí)機(jī)
（六）促成的要點(diǎn)
-全力接觸，自然促成！
- 捕捉準(zhǔn)客戶的購(gòu)買信號(hào)，機(jī)不可失！
- 使用最有效的話術(shù)，言簡(jiǎn)意賅。
- 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。
（七）促成的方法
-默認(rèn)法
-二擇一法
-激將法
-利益驅(qū)動(dòng)法
-立刻行動(dòng)法
銀行柜面營(yíng)銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/273871.html
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- 江濤
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