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經銷商銷售的課程

課程目標：
全面解析中國各地經銷商個性性格特征，做好經銷商管理與溝通工作

課程對象：
各級銷售管理人員和業(yè)務人員

課程大綱：
第一篇：中國地域文化差異
一、地域文化是歷史積淀
二、不同地域文化的四個特點
三、六大因素造就地域文化不同
四、 南北文化差異

第二篇:分省份經銷商的性格性格特征和溝通技巧
一、北京商人
[性格特征]
-北京人非常實際，不論他們做什么，都給人一種務實的感覺。
-在生意場上，北京人格守一條格言：“做朋友只是一次，害自己卻是終生”。
-在企業(yè)產品推銷上，北京人的觀念是“好貨不用吹”。
-北京人進的貨，常常是二三手的價格。
-面子這玩意兒，雖說害苦了北京人，但是，與北京人做生意，還真得尊重面子。
-北京的生意人深知人們有“跟著哄”的特點，于是千方百計地利用。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 帶點兒政治味
2. 學懂他們的幽默
3. 多接觸多侃。
4. 以誠相待。
5. 注重人際交往。
6. 迎合“貴族夢”的消費額。
7. 北京人的廣告要注意。
8. 主動上門。
9. 花架子要氣。
10. 要注意文化味。
11. 要注意官商。
二、上海商人
[性格特征]
-上海人做生意的目的十分明確，經濟利益是*準則。
-在生意場上，沒有利益的事，上海人決不干。
-上海人只求得自己應得的部分，非分之想不多。
-若上海人做生意，常常會因個別小問題爭論不休，時間拖得很多，使人們常常會感到同
上海人做生意很累。因此，與其做生意地必須要有充分的耐心。
-上海人守規(guī)律，一旦訂了合同，如無有抗拒的外力影響，上海人大多會按合同辦事，決
不含糊。
-和上海人做生意，在金融領域的合作容易成功。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1 上海、商家的必爭之地。
2 參與競爭。
3 看懂上海人的海派性格。
4 不講別的，只講經濟利益。
5 淡化感情，少講義氣。
6 掙錢只得自己的一份。
7 要有耐心。
8 注意遵守商德和法規(guī)。
9 注意簽訂合同。
10 不要讓上海人冒大風險。
11 利用新“買辦”
12 進行期貨交易。
13 快捷迅速闡述自己的立場。
14 多按國家標準進行生意往來。
三、廣東商人
[性格特征]
-和廣東人談生意，除了錢，一切都是白搭。
-在廣東人眼中，有了錢，也就有了地位、有了面子，廣東人給有知識、有能力、工作卓
有成就的人的“面子”就是金錢。
-在廣東，人人都忙忙碌碌，為生計而忙碌，為掙錢而忙碌。為了錢，廣東人可以放棄一
切。
-廣東商人總是以最能顯示其有實力的一面與你接觸，他的服裝一定是*，他的手提包
一定是最精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界*。
-廣東人敢闖敢干，在商場上了善于借雞生蛋。
-廣東人很迷信，尤其生意人更是這樣。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 做生意不可不到廣東
2. 利益交往，少空談情義
3. 少談政治
4. 盡管開展新意和風險性的合作
5. 注重在銷售服務上的競爭
6. 要發(fā)財，忙起來
7. 注意手腳要快
8. 注意外表要氣派
9. 小心他利用你的錢辦他的事
10. 小心“王婆賣瓜”
11. 講究避諱，投其所好
12. 小心黑道
四、香港商人
[性格特征]
-香港人的燦爛黃金是在巨大的生存壓力下“搏”出來的。
-香港商人喜歡說“搏一下”，大概就是競爭一下的意思，這比“試一下”的分量要重，不像
試那樣輕描淡寫。搏，就是要整頓的精神，全力以赴，搏，多少帶有一種冒險的精神。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 要利字當頭
2. 注意香港人傳統(tǒng)的中國人經商之道。
3. 小心香港人的“搏命”。
4. 小心香港人的“搏亂”
5. 嘆世界
6. 注意他們的迷信心態(tài)
五、天津商人
[性格特征]
-天津商人沒有太多的“王婆”意識，他們的主要精力全放在商品的質量上。
-天津商人堅信忠厚不求本，刻薄難賺錢，與天津商人做生意，很少抗、蒙、拐、騙的現(xiàn)
象發(fā)生。
-天津商人崇科學、重信譽、講實干的良好作風以及與國際慣例接軌的經營原則，使其具
備了良好的投資軟環(huán)境。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 認識天津人的生意經。
2. 放心購買天津貨。
3. 重視其創(chuàng)造性的商業(yè)思路。
4. 精賣傻買。
5. 把做生意與修身治國平天下聯(lián)起來。
6. 投資到天津。
六、山西商人
[性格特征]
-山西商人大多白手起家，一步一步走向成功，他們靠的是勤儉吃苦的創(chuàng)業(yè)精神。
-山西人經商以信以誠為本，人們也“莫不以為誠而信之”，這就招來更多的顧客，生意也
就越來越好。
-山西人經商做生意一個重要的特點是薄利多銷，產銷結合。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 以勤儉吃苦的面貌出現(xiàn)。
2. 講究信譽和質量。
3. 與山西人可以公平競爭。
4. 薄利多銷。
5. 多用股份制。
6. 注意其“酌盈濟虛”的經營方式。
7. 可以直接與有關辦事人員進行商務洽談。
8. 重視人才的培養(yǎng)。
9. 防止他們利用行政機構干預生意糾紛。
10. 重視其注意信息的特點。
七、陜西商人
[性格特征]
-與陜西人做生意，可以重在旅游業(yè)的合作和產品開發(fā)上進行合作，在發(fā)展旅游業(yè)方面突
出“古”字。
-在與陜西人做生意時，可以在發(fā)掘他們的傳統(tǒng)產品上動腦筋做文章。
-制藥販藥，是陜西商人的拿手好戲。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 利用其自負心做文章。
2. 抓住商機。
3. 注重陜西的吃文化。
4. 注重在“古”字上的文章，發(fā)展旅游業(yè)。
5. 注重發(fā)掘傳統(tǒng)產品。
6. 小心陜西商人孤注一擲的做法。
7. 制藥買藥到陜西。
八、四川商人
[性格特征]
-針對四川人不愿經商的心態(tài)，與他們做生意最好的辦法就是主動上門，充分利用四川人
的銷費市場，創(chuàng)造商機。
-四川人很少干損人利己的事。
-生意場上四川人視信譽為生命。
-生意場上，四川人也是一副謙謙君子風度。和四川人做生意，在掙錢的情況下，雖說清
楚道理。不可赤裸裸地談錢而不顧他們的利益，他們講道理、講道德，不愿傷害別人。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 利用他們的不愿經商的心態(tài)，主動上門。
2. 利用其資源優(yōu)勢。
3. 利用其人才優(yōu)勢。
4. 心平氣和、公平合作。
5. 善于折中。
6. 主動發(fā)動進攻。
7. 相信和利用四川人的韌性。
8. 小心四川人的膽略。
九、河南商人
[性格特征]
-在生意場上，河南人做生意似乎總在等著別人求上門去，等著別人把錢送上門來。因此
，與河南人做生意，可以輕而易舉地將其擊敗。
-與河南人做生意，往往是外似木訥，實則精明，但某些少林寺內的精明常常只顧眼前的
利益，斤斤計較“小聰明”，所以，人稱一些河南人“辦事像猴子”，愛耍小聰明。
-某些河南人做生意，問題以保本為前提，小福即安，見好就收，沒有長遠的經營戰(zhàn)略。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 奪取商機。
2. 充分利用河南的媒體，打入市場。
3. 把生意送上門。
4. 注意他們的小精明。
5. 防止地頭蛇。
6. 利用他們保本的心態(tài)。
7. 不要讓他們去冒險。
8. 防止假貨。
9. 小心奸商。
10. 警惕他們的深藏不露。
11. 對他們的熱情要百倍提防。
12. 小心河南人的“商戰(zhàn)”策略。
13. 要敢于迎接河南人的挑戰(zhàn)。
十、湖南商人
[性格特征]
-湖南人做事認真、肯吃苦，并且他們大多天生多才干，一旦他們入市場之中，就會大有
作為。
-在與湖南人做生意時，一般來說，在質量上是大可放心的。
-湖南商人多實行薄利多銷的策略，加速資金周轉。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 正視湖南人。
2. 重視質量。
3. 提防他們的小聰明。
4. 重視其經營手段。
5. 利用其薄利多銷的策略。
十一、西北商人
[性格特征]
-有些西北人可謂是懶得出奇。因此，要與他們做生意，只有把生意送上門，把物品放到
他們的手里，你才能賺錢。
-在生意場中，精明的商人做生意，往往不會因岸邊有幾尾小魚，就放棄到深水中捉大魚
的目標，而某些西北人卻不管臭魚爛蝦抓上一把就跑。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 把生意送上門去。
2. 小心他們見利忘義。
3. 立足裝裝新疆邊貿，做好中介經紀。
4. 注意互補。
十二、山東商人
[性格特征]
-山東商人在做生意時講究一不能虧良心，二不能對不起朋友。
-傳統(tǒng)的中國商人具有許多優(yōu)秀精神品質，其中最為重要的就是“誠信”一一誠信、講信用
，這一點在山東商人身上體現(xiàn)得尤為明顯。
-與山東人談生意，沒有酒，說話都索然無味。
-在商業(yè)談判中，山東人往往把對方的友誼看得很重，寧肯自己吃點小虧，但不允許對方
欺詐，不“仁義”。
-山東人可以吃苦，但絕不可心冒險，連山東人自己也承認，他們在經商活動中缺乏冒險
意識。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 保全信譽
2. 貨真價實
3. 講義氣
4. 承諾制讓你放心
5. 假變挨打
6. 尊重、利用若干精神
7. 學習山東的農村意識
8. 務實肯干
9. 要會喝酒
10. 要豪爽
11. 利用老鄉(xiāng)關系
12. 利用他們四平八穩(wěn)的心態(tài)
13. 大做包裝，巧用其資源
14. 小心山東的廣告戰(zhàn)
15. 不能與其簽訂長期合同
十三、浙江商人
[性格特征]
-在經商這一點上，杭州人認為面子是第一重要的，面子丟了，這是最了不得的事，生性
勤儉的杭州人，總還時不進地擺一擺闊，保全面子。
-寧波商人捕捉商機，及時調整經營方針的能力特強，仿佛這是他們與生俱來的天賦。
-聰明的寧波人不做無謂的冒險，當其事業(yè)有了一定的根基之后，多堅持穩(wěn)重的經營作風。
-溫州人“臉皮厚“，他們不怕碰壁，又不怕人不給好臉色看，他們只有一個念頭，不管你
怎么看我待我，我就是要賺你的錢。
-浙江的溫州人不僅具有中國人聰明的腦袋，而且還以籍貫聞名，被人稱為“中國的猶太人“。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 充分考慮其商業(yè)人文傳統(tǒng)。
2. 要透過現(xiàn)象看本質
3. 小心胡雪巖
4. 如何與杭州人做生意
5. 如何與寧波人做生意
6. 如何與溫州人做生意
十四、福建商人
[性格特征]
-在與閩南人做生意時，對他們敢拼敢贏的性格特征應給予認真的重視、認真對待。
-石獅人什么都不怕，就怕不讓做生意，因此，石獅人不僅善于做生意，而且樂于做生意
，因此與石獅子人做生意是投其所好。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 如何與閩南人做生意。
2. 如何與石獅人做生意。
十五、河北商人
[性格特征]
-河北人是樸實的，平凡的。
-在生意聚會中，河北商人不吵鬧，很少激動，他們話不多，總在一旁抽煙靜聽，這并不
是河北人沒話可講，他們而是在細心地品味談論著的話意。河北人不愿意在高談闊論中
出什么風頭。
-河北人，民風淳樸，心地善良，重義輕利，生性豪爽、勤勞樸實、自強不息。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 樸實平淡，不欺詐。
2. 民風淳樸，市場意識差。
3. 懶是河北人生命中不動的血液。
4. 以“士氣”迎合“士氣”。
5. 利民其保守，搶占商機。
6. 打京津牌，可以增強自身的魅力。
十六、江蘇商人
[性格特征]
-江蘇商人*的特點是揚長避短，與他們合作生意，可以更好地發(fā)揮自己長處，避免劣
勢，同時，他們這一經商之道可以減少風險，尤其是風險投資中，與他們合作，可以把
風險降到最小，穩(wěn)中求勝。
-江蘇人*的重點是穩(wěn)中求勝。
-江蘇商人多實行薄利多銷的策略，加速資金周轉。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 揚長避短。
2. 穩(wěn)中取勝。
3. 獨立經營、直接經營。
4. 重視其經營手段。
5. 利用其薄利多銷的策略。
6. 務實不好遠。
7. 禮貌待客。
十七、江西商人
[性格特征]
-江西人好安穩(wěn)，知足常樂，生活過得去一般不愿從商做生意。
-注重“商道”，講究“賈道”，建立商業(yè)信譽，是江西商人致富的一個成功之道。
-江西商人中的大商人，在注重經營方面也很有心得，他們注重市場信息，看準行情進行
投資。
-江西的經營方式是個體經營。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 做生意到江西。
2. 江西商人的素質構成。
3. 注重商德，講究賈道。
4. 注重經商技巧。
5. 防備其攥不住錢。。
6. 個體經營。
十八、湖北商人
[性格特征]
-湖北人不服輸，在與他們做生意時，應該正視他們的這種精神，利用湖北人不服輸?shù)纳?br /> 進精神，使湖北人的聰明才智在商場中得以充分發(fā)揮，為我所用。
-小心湖北人的盜牌和水貨。
-湖北商人死要面子，在與他們做生意時，對方不能失去面子，而一旦他們失去面子時，
就不會與你做生意了。
-湖北商人很迷信，他們喜歡“6”和“8”，“6”為順，“8”為發(fā)，他們開張要挑吉日，賣貨要
賣6、8。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 小心不服輸
2. 以*打開湖北市場
3. 頭腦靈活，花樣翻新快
4. 不要聽他們做當頭人
5. 給予面子
6. 注意其迷信的心態(tài)
十九、云南商人
[性格特征]
-云南人做生意，一般做的是誠實買賣。賺的明白錢。
-云南人不會耍小聰明、拐彎抹角、而是坦蕩、直率、心里想什么嘴里就講什么。
-在與云南人做生意時，也應該以禮相待，不小氣，不去斤斤計較，這是明智的商人和明
知的做法。
-云南商人特別不愿意任人去驅使。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 誠實買賣，不可刁鉆。
2. 行騙要吃虧。
3. 不小氣，不斤斤計較。
4. 待客熱情，生意易做。
5. 尊重其勞動，費力項目多合作。
6. 有灑便是宴。
7. 不要強迫他做不愿做的事情。
8. 小心其小富其安。
9. 注重他們要安穩(wěn)太平的心態(tài)。
二十、海南商人
[性格特征]
-海南人有很強的保守主義。
-針對海南人的保守，在與他們合作時，應注意新思想、新觀念的灌輸，利用其保守，搶
占海南商人的市場。
-海南商人喜歡投機，由于投機，海南商人多形成目光短淺的思維定勢，在商場中，對事
物的看法，他們往往是非此即彼，除此之外，都是“鬼話”。
-海南人是受得了窮，但是吃不了苦。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 利用其保守，瞄準海南的市場。
2. 小心其投機行為。
3. 受得窮，但吃不得苦。
4. 崇敞尚自由，崇拜英雄。
二十一、安徽商人
[性格特征]
-安徽人尚文的傳統(tǒng)，培育了微商“賈而好儒”的品格。
-安徽商人也重視把企業(yè)的成功希望寄托于官場上。
-淮北人在做生意時，重信義，辦事爽快，但契約觀念不強，因而引起法律糾紛。
-淮南人具有商業(yè)頭腦，安徽大商人大多產于此地。
-微州商人在長期經營中相信“財自道生，利緣義取”。逐漸形成了“誠”、“信”、“義”、“仁
的商業(yè)道德。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 注意多打文化牌。
2. 要有儒商氣派。
3. 給點政治利益。
4. 淮南淮北皖東皖西，要區(qū)分對待。
5. 提防其小農意識。
6. 注意微商的傳統(tǒng)經商之道。
二十二、東北商人
[性格特征]
-與東北人做生意決不可小氣，該出手時就出手，這樣，你才能與他們洽談生意成功，賺
足他們的錢。
-與東北人做生意，只要做出些盛情投資，沒有辦不成的事。
-與東北人做生意，首先要對東北人的脾氣有所認識，這是與東北人做生意的基礎。
-與東北人做生意，一定要摸透他們要面子的心態(tài)。
-要想到東北做生意，沒有驚人的酒量是很難在商界立足的。
[管理溝通實戰(zhàn)]
1. 要講義氣，重朋友。
2. 摸準東北人性格的地域文化性格特征。
3. 不欺“東北虎“。
4. 在“霸氣“前不退縮。
5. 要豪爽大方。
6. 推銷產品，要加“大“字。
7. 順毛溜，顧全面子。
8. 多打外地貨和洋貨的牌。
9. 到東北做生意，沒有驚人的酒量很難立足。
10. 無灑不成商，灑場談生意。
11. 東北多開飯館。
12. 善于掙小錢。
13. 小心受騙。

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