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銷售方法流程培訓(xùn)

【課程收獲】：
作為課程的開(kāi)發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作成功實(shí)踐
和*銷售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技制造業(yè)組織—組織（B-To-
B）營(yíng)銷模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售
運(yùn)作中涉及的政府客戶關(guān)系、行業(yè)客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓
學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和
銷售團(tuán)隊(duì)成員管理的思路。解決營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問(wèn)題，給出
情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型和與團(tuán)隊(duì)建立伙伴關(guān)系的技巧。并針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的不同發(fā)展階段給出
績(jī)效管理方法和手段，包括目標(biāo)設(shè)置、績(jī)效輔導(dǎo)、結(jié)果反饋。同時(shí)將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制
定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”與“法”），與項(xiàng)目運(yùn)
作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論（“術(shù)”
）結(jié)合，并運(yùn)用在課程中提供的營(yíng)銷工具和模版（“器”）中。透過(guò)2天學(xué)習(xí)，學(xué)員系統(tǒng)掌
握復(fù)雜銷售中的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的大客戶項(xiàng)目銷售過(guò)
程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，給企業(yè)帶來(lái)可衡量的營(yíng)銷績(jī)效改善。

【學(xué)員對(duì)象】：銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷售主管、銷售業(yè)務(wù)管理主管

【需求情況】：
客戶關(guān)系永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)生存*的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有“之一”。銷售也
是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復(fù)雜經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
。通過(guò)銷售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場(chǎng)的能力
和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購(gòu)流程和對(duì)供應(yīng)商等級(jí)管理流程，因此企業(yè)
應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購(gòu)流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)
營(yíng)活動(dòng)中會(huì)遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購(gòu)行為相一致，2、銷售人員如何清
楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、如何為銷售人員提供識(shí)別客戶需求的診斷方法等諸多問(wèn)
題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、
提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；
4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來(lái)看待，企業(yè)就越
能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績(jī)效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。

【主要內(nèi)容】：第一天
一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
1. 銷售角色職責(zé)
1) SALES模型
2) 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3) 客戶關(guān)系平臺(tái)的建立和維護(hù)者(AR)
4) 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
5) 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2. 什么是銷售項(xiàng)目
3. 背景故事：獵虎的故事
二、顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn)與規(guī)律：
項(xiàng)目三大特性
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目的三大特性
項(xiàng)目于顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目木桶
客戶關(guān)系
解決方案
商務(wù)融資
服務(wù)交付
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（案例點(diǎn)評(píng)）
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（案例點(diǎn)評(píng)）
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目實(shí)施（案例點(diǎn)評(píng)）
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目監(jiān)控（案例點(diǎn)評(píng)）
顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目收尾

【主要內(nèi)容】：第二天
三、打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) （結(jié)合情景案例演練的教學(xué)錄像展開(kāi)分析）
團(tuán)隊(duì)工作能力、工作意愿
診斷團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段：（5個(gè)診斷問(wèn)題）
團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展不同階段描述：D1/D2/D3/D4
選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式（指導(dǎo)、支持）
領(lǐng)導(dǎo)方式的種類：S1/S2/S3/S4
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型
建立伙伴關(guān)系（五大共識(shí)）
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
四、OKE客戶關(guān)系拓展方法與實(shí)戰(zhàn) （情景教學(xué)案例與學(xué)習(xí)小組模擬實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合）
客戶關(guān)系定義
普遍客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)分析
客戶決策角色分析
關(guān)鍵客戶關(guān)系分析工具—魚(yú)骨圖
客戶關(guān)系評(píng)估表（情景攻關(guān)主題）
發(fā)展教練
客戶關(guān)系拓展案例演練（結(jié)合教學(xué)錄像）

【主要內(nèi)容】：第三天
五、項(xiàng)目策略制定與策劃分析的方法 （結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開(kāi)分析）
情景演練項(xiàng)目案例（SWOT分析/練習(xí)）
情景演練項(xiàng)目案例（信息收集）
情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析）
客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評(píng)估
項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開(kāi)分析）
項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開(kāi)分析）
項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開(kāi)分析）
六、銷售項(xiàng)目監(jiān)控實(shí)施方法和工具（結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開(kāi)分析）
銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控的方法
銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控的處理技巧
情景演練項(xiàng)目案例：（復(fù)盤、分析、總結(jié)）

【主要內(nèi)容】：第四天
七、課程與企業(yè)銷售實(shí)踐相結(jié)合（結(jié)合企業(yè)情景案例演展開(kāi)分析）
銷售項(xiàng)目運(yùn)作案例分析
課程工具使用轉(zhuǎn)化
項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程問(wèn)題研討與結(jié)論
八、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃）
小組研討：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
小組研討：顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？

銷售方法流程培訓(xùn)