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采購談判培訓(xùn)班

課程背景：
面對(duì)企業(yè)采購成本管理需要解決的問題，是課程內(nèi)容設(shè)置的主要目標(biāo)
“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”
“不做成本分析，何以談成本管理？”
“商貿(mào)行、跨境電商與制造型企業(yè)的采購成本管理有什么區(qū)別”
“供方產(chǎn)品價(jià)格真的是市場決定的？市場價(jià)格就是合理的？”
“為何通過財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工具企圖透視供方產(chǎn)品價(jià)格與成本是荒唐的想法？”
“對(duì)供方產(chǎn)品成本分析是為了算清供方成本？供方成本是算出來的嗎？”
“采購談判的議價(jià)技巧與策略是什么？” 
“面對(duì)供方產(chǎn)品漲價(jià)，采購如何做？”
“面對(duì)公司‘年降’要求，采購做什么？”
“年降原材料價(jià)格還在漲，怎么降”
“供應(yīng)商告訴我們，不漲價(jià)已經(jīng)便宜你們了，別談降價(jià)好不？！” 
企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)：
套用企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論及供方財(cái)務(wù)報(bào)表分析供方成本及其產(chǎn)品價(jià)格
 “供給側(cè)原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，生產(chǎn)尚未開始，剛進(jìn)的原材料，價(jià)格已經(jīng)在跌了，有時(shí)還暴跌，采購怕漲價(jià)，但采購也怕降價(jià)啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”
“采購并不一定朝南坐的，有時(shí)我們?cè)趶?qiáng)勢(shì)供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)完全壟斷的*性供應(yīng)商，我們?cè)趺崔k？”
“需求預(yù)測偏差與訂單變更造成計(jì)劃頻繁調(diào)整，庫存成本與缺貨風(fēng)險(xiǎn)并存的問題如何解決？”
“企業(yè)如何削減采購成本”
內(nèi)部溝通與商業(yè)談判的策略、方法與技巧有哪些？
談判強(qiáng)者的標(biāo)志并非是所謂的“雙贏談判”，而是“競爭性談判”的成功者。

預(yù)期收獲：
本課程以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，通過外資企業(yè)、民營企業(yè)、國有股份制企業(yè)等實(shí)操性案例，運(yùn)用采購成本管理工具與方法，尋求企業(yè)在不同供應(yīng)鏈管理環(huán)境下控制、削減采購成本的途徑與機(jī)會(huì)。
通過課程的情景化互動(dòng)，用案例詮釋理論，用理論輔導(dǎo)實(shí)際工作，讓學(xué)員基本掌握采購管理過程與關(guān)聯(lián)部門、關(guān)聯(lián)企業(yè)形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；同時(shí)，可有針對(duì)性地幫助學(xué)員分析所在企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對(duì)采購成本影響因素的同時(shí)，分析外部市場的商業(yè)環(huán)境對(duì)采購成本的影響及其管理對(duì)策，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

課程收益：
1.供需雙方商務(wù)談判的成交價(jià)是否合理，掌握相應(yīng)的成本核算、價(jià)格審核與成本審計(jì)工具
2.幫助學(xué)員回答采購部門面對(duì)企業(yè)管理層關(guān)于采購成本削減等關(guān)聯(lián)問題
3.面對(duì)供應(yīng)市場或供方原、輔材料漲價(jià)的應(yīng)對(duì)機(jī)制與方法
4.掌握商業(yè)談判成功的要素、策略、方法與技巧，學(xué)會(huì)與商業(yè)環(huán)境下形形色色的人打交道，實(shí)現(xiàn)有效的“降價(jià)談判”
5.掌握削減采購成本的36種具體方法
6.采購人員如何保護(hù)自己；從深度與廣度理解“采購回扣并非是采購部門的專利”

參訓(xùn)對(duì)象：
供應(yīng)鏈系統(tǒng)涉及采購成本管理：采購價(jià)格及成本管理、SourcingMCSQE、、生產(chǎn)及制造管理、銷售及財(cái)務(wù)部門核價(jià)人員等

授課形式：
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱：
采購管理的增值活動(dòng)
第一講  采購成本管理
采購成本管理的三大問題：
“今天的議價(jià)對(duì)TCO而言是未知的，如何破解交易問題”
“套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本，為何很不靠譜”
“企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對(duì)采購成本的影響”
比如：“*性設(shè)計(jì)”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無常”、“供應(yīng)商被指定”、“計(jì)劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實(shí)性
供方產(chǎn)品質(zhì)量問題對(duì)有效供應(yīng)的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？
成本與收益
“采購是高危職業(yè)嗎？”
惡意與善意
勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”
采購行為最終對(duì)誰負(fù)責(zé)？
采購成本控制與削減的機(jī)會(huì)在哪里？
案例 議價(jià)后供應(yīng)商選擇
一.采購價(jià)格分析
供方產(chǎn)品價(jià)格分析的二大領(lǐng)域
供方產(chǎn)品價(jià)格分析：
--識(shí)別供方產(chǎn)品“定價(jià)”的虛與實(shí)
--合同與價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
供方產(chǎn)品的價(jià)格及其成本分析
--采購成本分析的工具與方法
成本與質(zhì)量的關(guān)系
--案例分析
價(jià)格與成本分析對(duì)供應(yīng)鏈成本管理貢獻(xiàn)價(jià)值
不同業(yè)態(tài)環(huán)境下采購成本管理的關(guān)注點(diǎn)與側(cè)重點(diǎn)
二.供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本
供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法
企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)與陷阱
套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論分析供方成本及其產(chǎn)品價(jià)格
成交價(jià)不是孤立的，如何對(duì)成交價(jià)進(jìn)行審核或?qū)徲?jì)？
TCO的誤區(qū)：TCO絕非是采購初始價(jià)格決策工具
什么是采購的總擁有成本？
TCO，精細(xì)化采購成本管理的工具，為職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備
三.何為成本控制？何為成本削減？
   采購戰(zhàn)略：視野與角度
遵循供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與未來產(chǎn)品戰(zhàn)略
“成本避免”與需求合理性
采購成本管理的*目標(biāo)

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判
采購成本控制的重要一步
一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來的投資
什么是雙贏談判？
走出“雙贏談判”的誤區(qū)
談判成功的五大要素
談判桌上無高手
高手倒在談判后
一．談判的步驟
什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？
針對(duì)不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略
談判的*挑戰(zhàn)
談判的三大關(guān)鍵變量
二．詢價(jià)與議價(jià)技巧
采購談判過程中的策略、方法、技巧
案例分析 供應(yīng)商提出漲價(jià)，談?wù)務(wù)勁械牟呗?、方法與技巧
面對(duì)供方產(chǎn)品漲價(jià)，采購如何做？
面對(duì)公司“年降”要求，采購怎么做
供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法
對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的方法與技巧
--供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法
供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？
我們與供方談什么？
有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？
議價(jià)策略與技巧
勿將傳統(tǒng)的“討價(jià)還價(jià)”用于企業(yè)采購活動(dòng)
采購談判的鐵律：采購絕不能做的事
談判的博弈
議價(jià)的技術(shù)與藝術(shù)
注意招標(biāo)采購中的陷阱
避免“*價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？
案例  極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之“套路”與策略
勿混淆競標(biāo)與競價(jià)
電子競價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題
如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)
案例分析
三．了解或掌握賣方銷售心理
注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判
面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供方的對(duì)策

第三講  采購技術(shù)與成本
一.采購計(jì)劃與采購成本
采購計(jì)劃如何做需求與成本
面對(duì)企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計(jì)劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？
二.物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略
戰(zhàn)略采購與采購成本
策略、工具與方法
公司政策與成本控制、削減
勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級(jí)管理
三.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本
軟件系統(tǒng)有問題？
ERP系統(tǒng)應(yīng)用所帶來的采購成本問題
第四講  采購成本的削減與控制
一.原、輔材料采購市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制
金融衍生工具在中國實(shí)體企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用
期貨在供應(yīng)鏈管理中的3種應(yīng)用場景
常用實(shí)操方法
案例
二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本
JIT采購怎么做？
需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題
應(yīng)對(duì)市場客戶需求多變的策略之一
實(shí)現(xiàn)JIT采購的7種基本方法 
比VMI更合理的方法是什么？
多品種、小批量生產(chǎn)及單件定制模式對(duì)采購成本的影響
改善供應(yīng)鏈生態(tài)環(huán)境，滿足多品種、小批量生產(chǎn)及單件定制模式要求
多品種、小批量，采購管理者的夢(mèng)魘
單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對(duì)策
新產(chǎn)品或項(xiàng)目型、定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的采購工作煩惱：
“設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”
案例分析、分享與建議
三.基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制
課程總結(jié)：采購成本降低的方法（多維度各層次）
尋求適合本企業(yè)采購成本削減的*實(shí)踐
VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)
削減采購成本的機(jī)會(huì) 案例