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個金經(jīng)理營銷技巧提升

 

【課程對象】個金經(jīng)理、銀行柜員、座席代表、客服專員等。

 

【課程背景】

在金融市場競爭日趨激烈下，銀行客戶經(jīng)理們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞，不僅影響著業(yè)務的發(fā)展，而且還反映出整個銀行的工作效率、服務質量和業(yè)績水平。在工作中，有的心理負擔過重，從而恐懼懶散，銷售和服務效率下降；有的沒有做好案頭準備，就急于向客戶推薦金融產品方案，自然推銷效果不佳。結合上述原因，此課程綜合梳理個金經(jīng)理在各個環(huán)境下的營銷策略，進行理論講解和現(xiàn)場模擬，使個金經(jīng)理在綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結現(xiàn)場服務技巧第一時間一句話營銷工作，使個金經(jīng)理綜合技能和整體素質，以贏得未來金融市場競爭的人才優(yōu)勢。

 

【課程收益】

1、了解個金經(jīng)理的工作職責和工作范圍，樹立職業(yè)的服務營銷與服務意識，了解客戶消費心理的分析；

2、培養(yǎng)個金經(jīng)理掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質的服務

3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；

4、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力。

 

【課程大綱】

第一篇 快速營銷篇

第一部分：銀行產品賣點梳理與話術提煉

1、 存款業(yè)務營銷

2、 融資票據(jù)業(yè)務營銷

3、 票據(jù)業(yè)務營銷

4、 按揭貸款營銷

5、 銀行保險銷售

6、 銀行卡營銷

7、 風險防范規(guī)避

案例演練：如何向客戶推薦基金定投？

從賣點到買點，如何站在客戶的角度講產品

銀行主推產品賣點提煉及講解演練

 

第二部分：銷售的本質和力量 

市場細分

案例分析1:80后的信用卡情結和70后的銀行卡習慣

一、客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析 

1、提問引導法：鎖定客戶的需求-

需求：想說愛你不容易

價值：客戶真的認可嗎？

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導客戶多說

封閉問題：鎖定客戶需求

2、四步引導法：引導客戶自己下結論-

澄清：當不了解客戶的意思時

重復：當明白客戶的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和客戶一起總結概括

3、信息的有效提練 

為何要提練信息：

哪些信息需要提練：

如何提練信息

提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4、何時展示能力？

展示時機比能力更重要

處理異議的具體方法

客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉

 

第二篇、主動營銷

一、推敲顧客購買需求技巧

1、 通過查看已購買產品分析客戶需求

查看客戶所持有的產品，客戶已購買產品種類，是否具有某種產品偏好，是否代表客戶的風險偏好，是否符合客戶的風險承受能力

2、 通過觀察客戶肢體語言分析客戶需求

談及市場機會、市場風險或某項產品時，觀察客戶的反應，如語言、身體動作、面部表情等。

二、挖掘客戶需求提問技巧

1、直接提問

示例： 

-您平常都做哪些投資？

-您有買過黃金/基金/理財產品嗎？

-您將來這錢是不是小孩上學用？

-您住在哪里，離這里遠嗎？

-您是自己住，還是跟兒女?。?/div>

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