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銷售談判方法課程

課程對(duì)象：
需要提升談判技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成，提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)；
2、與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，維護(hù)企業(yè)品牌形象；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造攻無不克的銷售談判團(tuán)隊(duì)。

崗位收益：
1、了解談判的三個(gè)控制要素，設(shè)計(jì)談判路徑；
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
3、掌握銷售談判的四個(gè)專業(yè)步驟；
4、運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的心理博弈，為自己爭(zhēng)取*的利益；
5、正確運(yùn)用拓寬策略與逐項(xiàng)策略，促成合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

課程大綱
一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時(shí)間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢(shì)反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫

二、路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個(gè)控制要素
3、設(shè)計(jì)談判路徑
4、準(zhǔn)備替代方案 BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯(cuò)型談判
6、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
7、案例研討：甲方談判準(zhǔn)備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場(chǎng)陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個(gè)立基點(diǎn)
4、案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”
5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價(jià)！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招 
6、提案引導(dǎo)的階段目的
7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價(jià)還價(jià)、*爭(zhēng)利
1、討價(jià)還價(jià)談判的技巧
2、討價(jià)還價(jià)三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價(jià)還價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
5、讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價(jià)還價(jià)目的
7、案例研討：銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集) 
8、真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對(duì)
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對(duì)
4、案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
5、確認(rèn)協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn)
6、把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題

專家簡(jiǎn)介
百勝集團(tuán)、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師 呂春蘭
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
22年銷售管理經(jīng)驗(yàn)、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問題、直擊重點(diǎn)；其談判課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

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