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市場營銷策略的培訓(xùn)

課程背景：
近兩年以來，醫(yī)藥領(lǐng)域各種新政策不斷出臺并得到較快落實，醫(yī)藥類企業(yè)某些舊有的營銷思路已經(jīng)嚴(yán)重滯后。而當(dāng)今行業(yè)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品推廣方式都正悄然發(fā)生重大改變，諸如臨床產(chǎn)品營銷的競爭已由原來“帶金模式”“情感營銷模式”的“銷售政策競爭”，正向“產(chǎn)品線重新規(guī)劃”的“營銷模式競爭”和“專業(yè)化、合規(guī)安全推廣模式”轉(zhuǎn)變；“底價招商模式”正向“返傭金、臨床重組模式”轉(zhuǎn)變；OTC類營銷由“大流通模式”向“產(chǎn)品線篩選重組直營模式”轉(zhuǎn)變。行業(yè)更受到“兩票制、一票制”“處方藥網(wǎng)售”“鼓勵處方外流”“一致性評價”“中醫(yī)藥法正式通過”“2017新醫(yī)保目錄”“三明醫(yī)改模式推廣”等政策的深遠(yuǎn)影響。要想適應(yīng)以上變化，企業(yè)的營銷高層及產(chǎn)品經(jīng)理正是這一營銷活動的核心發(fā)動者、變革者，因此，無論是操作招商；或操作臨床；還是操作商業(yè)渠道或OTC，全面提升對政策的理解和把握能力，做出正確判斷和營銷方案的調(diào)整就顯得更為必要。

學(xué)員對象：營銷中、高層管理人員；市場及產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱：
第一單元：當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場環(huán)境分析
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標(biāo)、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應(yīng)對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對（學(xué)術(shù)與營銷管理）
醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第二單元：市場部的職能與市場經(jīng)理的角色作用
現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)與營銷有關(guān)的組織結(jié)構(gòu)
市場部的工作、市場經(jīng)理的職能與工作描述
市場經(jīng)理的專業(yè)技能與角色定位

第三單元：市場經(jīng)理如何做好市場調(diào)研與分析工作
市場調(diào)研流程
市場調(diào)研技術(shù)（問卷設(shè)置方法）
醫(yī)療產(chǎn)品市場調(diào)研對象
互動與點評：在實際工作中市場部、銷售部如何配合做好調(diào)研工作
市場分析要解決的問題（定量、定性、宏觀、微觀、趨勢）
ＳＷＯＴ分析工具在調(diào)研中的應(yīng)用
案例：某企業(yè)對SWOT的應(yīng)用
有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料調(diào)查
如何做競爭分析？
競爭形勢分析參考工具
市場競爭策略的制定
如何應(yīng)用市場調(diào)研、統(tǒng)計的結(jié)果

第四單元：新形勢下市場經(jīng)理如何做好對產(chǎn)品的成功管理
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品組合：
打造產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢之產(chǎn)品的組合的“四度”
案例：某公司的產(chǎn)品組合分析
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的市場細(xì)分與目標(biāo)市場的確定：
如何分析你的市場及你的產(chǎn)品
為什么要對市場進(jìn)行細(xì)分？
怎樣細(xì)分市場
案例：某產(chǎn)品的市場細(xì)分圖示舉例
案例：產(chǎn)品細(xì)分市場舉例
細(xì)分市場的分步開發(fā)策略
細(xì)分市場的推廣策略
細(xì)分市場后的目標(biāo)市場的確定
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的定位及再定位：
如何給產(chǎn)品定位及重新再定位（方法、流程）
案例：產(chǎn)品定位經(jīng)典舉例
互動與點評：就你公司的某個產(chǎn)品作出產(chǎn)品的細(xì)分市場及作出其市場定位（提煉出一句產(chǎn)品口號）
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品生命周期管理：
產(chǎn)品生命周期各階段的營銷特征分析（銷售、利潤、成本、客戶、推廣策略、渠道差異、問題）
案例：產(chǎn)品生命周期例題（該產(chǎn)品進(jìn)入那個階段？需何種策略提高銷量？為何該品銷量會增加）
如何延長醫(yī)藥類產(chǎn)品的生命周期
互動與點評：就你公司的某個產(chǎn)品提出延長產(chǎn)品生命周期的方法或具體建議
產(chǎn)品管理之產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品發(fā)展優(yōu)先次序如何確定：市場吸引力和產(chǎn)品競爭力的考慮
通過產(chǎn)品價值分析確定優(yōu)先發(fā)展次序（方法、工具、量線、利線的發(fā)展次序）

第五單元：市場經(jīng)理如何制定產(chǎn)品市場策略
市場策略之促銷組合的目的
醫(yī)療產(chǎn)品通用的促銷組合工具（78條）
市場滲透策略（新普藥之臨床品種、OTC品種漸進(jìn)式開發(fā)）
市場開發(fā)策略
新普藥（臨床品種、OTC品種）產(chǎn)品經(jīng)理（品牌經(jīng)理）的產(chǎn)品策略可做的幾件事
產(chǎn)品開發(fā)策略
如何打造和應(yīng)用概念招商
產(chǎn)品流通渠道策略（營銷渠道的設(shè)計決策及趨勢）
形式多樣的分銷渠道促銷活動提升銷量及經(jīng)銷商激勵方法
互動與點評：就你公司的“××”產(chǎn)品特點、市場地位，提出市場策略改善建議？

第六單元：處方藥市場經(jīng)理如何建立專家網(wǎng)絡(luò)和做好專家管理
學(xué)術(shù)專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計、專家網(wǎng)絡(luò)建立與運用
建檔、權(quán)重分析、公關(guān)突破點
自我完善建立長期關(guān)系的創(chuàng)新做法

第七單元：如何成功策劃與組織“合規(guī)”的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的幾個演變過程
專業(yè)學(xué)術(shù)活動在醫(yī)藥營銷中的作用
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的幾個模式
為何要舉行學(xué)術(shù)研討會？
如何組織高效的醫(yī)院的內(nèi)、外科室學(xué)術(shù)推廣會議
會前、會中、會后各個環(huán)節(jié)需要準(zhǔn)備的工作：
1.A 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃
2.B 如何確保高的“到會率”與“到會人”的準(zhǔn)確率
3.C 內(nèi)容設(shè)計/創(chuàng)意
4.D 演講/表達(dá)技巧
5.E 場地安排
6.F 預(yù)先演習(xí)
7.G 應(yīng)用會議結(jié)果
學(xué)術(shù)推廣的成功關(guān)鍵在于策劃與團隊銷售
中藥產(chǎn)品有別于西藥的學(xué)術(shù)推廣如何做？
學(xué)術(shù)價值的發(fā)現(xiàn)與再發(fā)現(xiàn)及其應(yīng)用
推廣資源的管理對學(xué)術(shù)推廣的影響
如何輔助醫(yī)藥代表做好學(xué)術(shù)推廣
醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣的培養(yǎng)與跟進(jìn)方法
如何提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌：知識度、參與度分析

第八單元：市場經(jīng)理如何編寫高質(zhì)量的市場計劃書
案例：****2017年市場計劃書模板

第九單元：如何設(shè)計產(chǎn)品手冊、單頁和定制學(xué)術(shù)用“提示物”禮品
臨床推廣資料有哪些？
醫(yī)藥類產(chǎn)品資料設(shè)計的幾個要點
如何凸顯賣點
分類資料的制定
臨床資料設(shè)計時注意醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度
促銷品提示物的分類與選擇原則
禮品敗筆案例、質(zhì)量案例

第十單元：現(xiàn)場問答與互動交流

市場營銷策略的培訓(xùn)