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海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)

【課程背景】
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn)：
-面對(duì)陌生市場(chǎng)，茫然無(wú)措，不知如何打開(kāi)局面，形成市場(chǎng)勢(shì)能？
-對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解，套用國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售模式，效果南轅北轍
-對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去套用國(guó)際市場(chǎng)的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)
-缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶(hù)關(guān)系的全面理解，無(wú)法建立深入的信任關(guān)系，無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。
-進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？
針對(duì)以上種種典型問(wèn)題，本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。

【課程收益】
掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具，制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖
學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用
掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)的開(kāi)局策略
掌握*先進(jìn)的項(xiàng)目運(yùn)作方法和工具
掌握立體化、縱深化客戶(hù)關(guān)系管理方法和工具
掌握海外客戶(hù)的有效溝通方法
各類(lèi)案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

【課程大綱】
第一篇  目標(biāo)市場(chǎng)選擇——“五看三定”模型的應(yīng)用
1、整體商業(yè)環(huán)境分析
2、區(qū)域市場(chǎng)的行業(yè)分析（技術(shù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）
3、區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)和客戶(hù)分析（市場(chǎng)地圖分析）
【案例】華為XX市場(chǎng)的進(jìn)入策略
4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)分析
【案例】華為XX市場(chǎng)和某友商的對(duì)標(biāo)，以及差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
5、目標(biāo)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

第二篇  以客戶(hù)需求為中心的海外銷(xiāo)售模式
1、產(chǎn)品銷(xiāo)售模式的差異化競(jìng)爭(zhēng)
識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素、競(jìng)品對(duì)標(biāo)分析、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
【案例】：安克攝像頭的海外版本開(kāi)發(fā)
【案例】：華為電池交換機(jī)為什么能深受客戶(hù)喜愛(ài)？
2、從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型
解決方案營(yíng)銷(xiāo)的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶(hù)價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變
【案例】：華為賣(mài)車(chē)的故事給我們的啟示
【案例分享】：華為如何打開(kāi)歐洲市場(chǎng)大門(mén)？
【案例分享】：某新風(fēng)系統(tǒng)龍頭企業(yè)的解決方案轉(zhuǎn)型
【案例分享】：某建材企業(yè)的解決方案銷(xiāo)售模式
3、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和實(shí)踐——成為客戶(hù)的合作伙伴
【案例分享】：華為智能汽車(chē)業(yè)務(wù)的合作模式
【案例分享】：中國(guó)第一“打印店”
4、【分組研討】：選擇您所在區(qū)域的典型客戶(hù)，思考您可能的銷(xiāo)售模式
5、總結(jié)：銷(xiāo)售模式升級(jí)是擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的金鑰匙
6、華為市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖

第三篇  目標(biāo)市場(chǎng)的突破——飽和攻擊、炸開(kāi)城墻口
1、炸開(kāi)城墻口—MTL市場(chǎng)突破三板斧
2、樹(shù)立公司品牌的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)踐
3、利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場(chǎng)防線(xiàn)
【案例】：巴西市場(chǎng)的聯(lián)合創(chuàng)新
【案例】：夾縫中的歐洲市場(chǎng)破冰
4、炮火飽和攻擊、搶占山頭
【案例】：海外某皇室項(xiàng)目的得失
【案例】：38美金拿下獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)
5、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)
【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)?；M(jìn)入方式

第四篇  洞察客戶(hù)、培育業(yè)務(wù)線(xiàn)索
【案例】：S代表處網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化項(xiàng)目的由來(lái)
1、洞察客戶(hù)是業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)
洞察客戶(hù)的主要工具——“6+1”模型
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索的分類(lèi)
3、銷(xiāo)售線(xiàn)索的培育
【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶(hù)為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

第五篇  標(biāo)前引導(dǎo)—引導(dǎo)客戶(hù)、構(gòu)建共識(shí)
1、通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)、去搶占客戶(hù)心智、構(gòu)建共識(shí)
2、引導(dǎo)客戶(hù)的工作流程和工具
3、“控標(biāo)”方法分析
【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例
【課堂練習(xí)】：通過(guò)教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶(hù)模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶(hù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、引導(dǎo)客戶(hù)、構(gòu)建共識(shí)的721原則

第六篇  競(jìng)標(biāo)絕殺技——制作無(wú)法抗拒的解決方案
1、客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景分析是制作解決方案的起點(diǎn)
2、制作解決方案的“十二字方針”
【分組討論】：針對(duì)公司業(yè)務(wù)特征和客戶(hù)特點(diǎn)，例舉3～5個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，并分析客戶(hù)需求的差異
3、場(chǎng)景化解決方案需牽引前置資源投入
4、制定超越客戶(hù)期望的解決方案——深挖客戶(hù)需求的1+3+5模型
【案例】：利樂(lè)的業(yè)務(wù)模式分析
【案例】：某國(guó)家水泥廠(chǎng)招標(biāo)案例
5、總結(jié)：服務(wù)客戶(hù)的能力是撬動(dòng)客戶(hù)欲望的砝碼

第七篇  規(guī)避低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的報(bào)價(jià)策略
1、TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本
【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析
2、解決方案報(bào)價(jià)策略
【案例】：某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析
3、不平衡報(bào)價(jià)策略
【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

第八篇  利出一孔的立體化客戶(hù)關(guān)系管理 
1、客戶(hù)關(guān)系的新內(nèi)涵—和國(guó)內(nèi)客戶(hù)關(guān)系管理的差異化
2、華為立體化的客戶(hù)關(guān)系模型
3、客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃
1)客戶(hù)關(guān)系評(píng)估的量化工具
2)項(xiàng)目全生命周期的客戶(hù)關(guān)系提升規(guī)劃
3)客戶(hù)的分層分級(jí)策略
4、普遍客戶(hù)關(guān)系和組織客戶(hù)關(guān)系的拓展
1)普遍客戶(hù)關(guān)系的拓展方法和要點(diǎn)
2)組織客戶(hù)關(guān)系拓展的“四重奏”
【討論】： 以您的真實(shí)客戶(hù)為例，規(guī)劃客戶(hù)溝通機(jī)制
5、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的拓展
1)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展的7個(gè)步驟
2)識(shí)別關(guān)鍵人物——組織權(quán)利地圖
【討論】： 如何“搞定”COO？
3)建立和關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的鏈接
客戶(hù)關(guān)系鏈接視圖、客戶(hù)鏈接的基本場(chǎng)景
4)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系公關(guān)計(jì)劃
馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開(kāi)展路徑

第九篇  海外客戶(hù)有效溝通的實(shí)踐
1、塑造良好企業(yè)形象，營(yíng)造良好的商業(yè)氛圍
1)積極參與國(guó)際組織，提升企業(yè)形象和話(huà)語(yǔ)權(quán)
2)以開(kāi)放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)活動(dòng)
3)學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團(tuán)、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?br /> 4)利用危機(jī)管理手段，轉(zhuǎn)危為機(jī)
2、保持良好的個(gè)人形象是有效溝通的前提條件
3、自信和活力是贏(yíng)得客戶(hù)信任的基礎(chǔ)
4、客戶(hù)拜訪(fǎng)SOP
5、策劃參觀(guān)公司SOP

第十篇  回顧 & 問(wèn)答

海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)