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顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)培訓(xùn)

 

課程背景

顧問(wèn)型銷售是由全球*銷售技巧權(quán)威*理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中，總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數(shù)銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

多數(shù)傳統(tǒng)銷售只花費(fèi)極少的功夫與客戶認(rèn)識(shí)，以為遞上名片客戶就認(rèn)識(shí)自己了！而顧問(wèn)式銷售更講究的是在售前花更多跟客戶建立信賴與最重要的核心理論*銷售法的導(dǎo)入，從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶需要的產(chǎn)品，不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶以達(dá)成銷售的目的。

 

課程對(duì)象

銷售人員

 

培訓(xùn)目標(biāo)及收益

掌握顧問(wèn)式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售實(shí)踐方法  

能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 

更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài) 

實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法 

徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變  

掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策 

學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案  

建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道  

學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解  

全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格 

有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的 

掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序 

提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量 

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通 

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法 

學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃  

學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶需求 

掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧 

學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài) 

熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略 

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

 

課程大綱

第一章   顧問(wèn)式銷售基礎(chǔ)理論篇

1）顧問(wèn)式銷售的概念

程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚 

范圍—除了專業(yè),還有多元化智慧 

立場(chǎng)—你是幫客戶“買”東西,不是賣東西給客戶

思維導(dǎo)圖/案例分析/小組互動(dòng)

2）傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別

3）銷售、買賣的真諦

銷的是自己 

售的是觀（價(jià)值觀）念（信念） 

客戶買的是感覺(jué) 

銷售賣的是好處

案例講授/視頻播放/小組互動(dòng)

4）銷售中的中醫(yī)理論

望聞問(wèn)切新解

案例分析

5）成交背后的客戶行為動(dòng)機(jī)

追求快樂(lè)的購(gòu)買行為 

逃避痛苦的購(gòu)買行為

案例講授

 

第二章   顧問(wèn)式銷售心態(tài)篇

1) 銷售高手的狼性法則

銷售高手都是有強(qiáng)烈的成功欲望和收入目標(biāo) 

被人拒絕后能夠迅速調(diào)整自己的心態(tài) 

對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品充滿信心的3種方法 

高手與高手PK出高業(yè)績(jī) 

只要你有百分百的心態(tài)，就能找到無(wú)窮的犯非法

概念講授/例證分析/小組互動(dòng)

2) 從信賴自己的企業(yè)到信賴自己的產(chǎn)品

3) 銷售沒(méi)有百分之百的成交率 被人拒絕千百遍，我的感覺(jué)像初戀

4) 畢馬龍效應(yīng)在銷售心態(tài)上的運(yùn)用

概念講授/思維導(dǎo)圖/小組研討

5) 銷售高手的自我激勵(lì)

6) 銷售高手的圈子效應(yīng)

7) 成功之路

全場(chǎng)分組互動(dòng)游戲

 

第三章   顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇

1) 開(kāi)發(fā)客戶 

i、客戶資料的收集與客戶檔案的建立 

ii、開(kāi)發(fā)客戶的四大途徑 

iii、開(kāi)發(fā)客戶的流程 

iv、開(kāi)發(fā)客戶的禁忌思維

牢記黃金客戶的七大特征 

掌握核心的*銷售法 

根據(jù)客戶情況問(wèn)題狀況詢問(wèn) 

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢問(wèn) 

結(jié)合客戶與自己產(chǎn)品內(nèi)含問(wèn)題，會(huì)使用暗示詢問(wèn) 

學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需要回報(bào)的問(wèn)題，會(huì)使用需求確認(rèn)詢問(wèn) 

掌握UPS對(duì)比獨(dú)特賣點(diǎn) 

學(xué)會(huì)排除客戶抗拒點(diǎn)的四大方法

小組研討

2) 初次約見(jiàn)客戶--建立信賴感的三個(gè)基本原則與八項(xiàng)注意模板工具輔導(dǎo)分析

3) 了解客戶的需求 

i、溝通技巧 

ii、有效提問(wèn) 

iii、痛苦或者快樂(lè)的行為動(dòng)機(jī)挖掘

小組互動(dòng)情景模擬 /提問(wèn)與研討講授/案例分析

4) 介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值

5) 不能忽視的環(huán)節(jié):與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 

i、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 

ii、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 

iii、把握自己的核心點(diǎn)

6) 排除顧客的抗拒點(diǎn)

 

第四章   顧問(wèn)式銷售性格分析篇篇

1) 性格色彩的基本概念 

a、不同性格客戶的不同行為 

b、不同性格客戶的感知點(diǎn) 

c、不同性格客戶的喜好

用性格色彩分析法去判斷并分析客戶的性格 

使用因人而異的溝通方式與客戶更好的溝通

案例講解/小組討論/思維導(dǎo)圖

2) 色眼識(shí)人：快速判斷客戶的性格類型 

a、熱情紅色性格的特征和辨識(shí) 

b、剛毅黃色性格的特征和辨識(shí) 

c、冷峻藍(lán)色性格的特征和辨識(shí) 

d、柔和綠色性格的特征和辨識(shí)

3) 以色贏人：不同性格客戶的銷售感知提升技巧 

a、活波型的紅色感知提升技巧 

b、領(lǐng)導(dǎo)型的黃色感知提升技巧 

c、完美型的藍(lán)色感知提升技巧 

d、和平型的綠色感知提升技巧

4) 以色御人：不同性格客戶的銷售方法 

a、關(guān)系型的紅色銷售技巧 

b、目的型的黃色銷售技巧 

c、細(xì)節(jié)型的藍(lán)色銷售技巧 

d、沉默型的綠色銷售技巧

 

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