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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

課程背景
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層制定實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效的開拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。唯有正確的營(yíng)銷思維和經(jīng)營(yíng)理念，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，獲得先機(jī)。
績(jī)效管理作為世界500強(qiáng)企業(yè)廣泛采用的管理方法，雖然有一些缺點(diǎn)，但不失為一套非常優(yōu)秀的管理系統(tǒng)，如果員工不清晰績(jī)效目標(biāo)、工作成果不被認(rèn)同、能力和潛能無(wú)法發(fā)揮時(shí)，工作效率就會(huì)大幅度降低，如何*限度的發(fā)揮員工的能力甚至是激發(fā)他們的潛能才能在金融危機(jī)下的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。在新的時(shí)期，如何激發(fā)管理者自身的潛能和下屬員工的潛能是一種全新的管理理念和管理模式，有數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)的員工在工作中只發(fā)揮不到70%的能力，如何正確進(jìn)行獎(jiǎng)懲，有效激勵(lì)和培育他們是擺在所有管理者面前的*問(wèn)題！

課程目標(biāo)
掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的基本原則和方法，提升學(xué)員收集、整理、分析、使用信息的能力，根據(jù)科學(xué)的步驟和流程制定正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略；
系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理論，結(jié)合企業(yè)實(shí)際提煉和總結(jié)可操作的營(yíng)銷模式與落地方法；
清晰營(yíng)銷體系的構(gòu)成，了解職能分工和工作邊界，打造有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
正確認(rèn)識(shí)績(jī)效管理，厘清對(duì)績(jī)效管理的誤區(qū)，奠定實(shí)施績(jī)效管理的基礎(chǔ)；
通過(guò)正確的獎(jiǎng)懲激勵(lì)員工不斷迎接挑戰(zhàn)，獲得業(yè)績(jī)突破。

授課對(duì)象
營(yíng)銷人員

課程大綱
一、營(yíng)銷思維與營(yíng)銷推廣
1、品牌塑造與構(gòu)建
1）什么是真正的品牌
2）品牌的兩大支柱——知名度、美譽(yù)度
3）如何構(gòu)建品牌
品牌文化故事、品牌識(shí)別系統(tǒng)、品牌傳播管理
品牌架構(gòu)戰(zhàn)略、品牌保值增值
2、營(yíng)銷策略與策劃
1）經(jīng)典的營(yíng)銷組合4P
產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）
2）拉近客戶距離的4C
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication） 
3）產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略
案例研討：營(yíng)銷該怎么做
3、設(shè)計(jì)和整合營(yíng)銷傳播
1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
2）營(yíng)銷造勢(shì)活動(dòng)策劃的原則
3）如何做到有效傳播
確定目標(biāo)受眾——確定傳播目標(biāo)——設(shè)計(jì)信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷傳播
4）媒體管理和公共關(guān)系
4、營(yíng)銷推廣方式
1）高層互動(dòng)推廣、典型項(xiàng)目包裝、目標(biāo)客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2）展會(huì)、博覽會(huì)、論壇、行業(yè)峰會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、創(chuàng)新技術(shù)發(fā)布
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營(yíng)銷、公益營(yíng)銷
案例研討：還有哪些推廣方式

二、營(yíng)銷體系的構(gòu)建
1、營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)
1）營(yíng)銷中心、市場(chǎng)部、銷售部的區(qū)別
2）職責(zé)與職位的區(qū)別——沒(méi)有這個(gè)職位不代表沒(méi)有這個(gè)職責(zé)
3）標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組成
營(yíng)銷管理層、營(yíng)銷企劃、銷售代表/客戶經(jīng)理、大客戶/VIP、
銷售內(nèi)勤、客戶服務(wù)、銷售信息管理
2、營(yíng)銷組織診斷
1）現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)
2）分工與職責(zé)是否清晰
3）核心關(guān)鍵部門領(lǐng)導(dǎo)是否勝任
4）客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)路徑是否通暢
5）核心能力是什么
6）崗位如何設(shè)置
案例研討：什么阻礙了公司的發(fā)展
3、營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)機(jī)制
1）運(yùn)營(yíng)流程是什么
2）有什么支持我們達(dá)到目標(biāo)的？
3）現(xiàn)有機(jī)制是否有助于達(dá)成目標(biāo)
4）好的機(jī)制的特點(diǎn)
5）常見的上級(jí)能給予的有效支持
6）建立長(zhǎng)效的支持機(jī)制
案例研討：運(yùn)營(yíng)流程診斷
4、營(yíng)銷體系層級(jí)管理與控制
1）層級(jí)管理的目的和原則
2）管控的主要手段：計(jì)劃、組織、指揮、監(jiān)督、協(xié)調(diào)
3）管理控制的方向
工作方向、推動(dòng)進(jìn)程、操作流程、工作品質(zhì)、工作狀態(tài)
4）監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正

三、績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲
1、績(jī)效考核與績(jī)效管理
1）績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別
2）職責(zé)匹配的原則
職責(zé)管理路徑、崗位職責(zé)匹配、職責(zé)匹配工具
2）績(jī)效管理六步曲
目標(biāo)分解——績(jī)效計(jì)劃——績(jī)效實(shí)施——績(jī)效評(píng)估——績(jī)效面談——績(jī)效結(jié)果適用
2、績(jī)效考核方式
1）常見的績(jī)效考核方法
表現(xiàn)評(píng)價(jià)法、比較排序法、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定法、關(guān)鍵事件法、工作標(biāo)準(zhǔn)法
360度評(píng)價(jià)、目標(biāo)管理、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、平衡記分卡、經(jīng)濟(jì)增加值
2）職位說(shuō)明書與崗位勝任能力
3）強(qiáng)制排序與某位淘汰的利弊
4）無(wú)法量化、研發(fā)、創(chuàng)新類工作如何績(jī)效考核
5）績(jī)效考核中的不公平疑惑怎么處理
案例研討：這個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么了
3、影響激勵(lì)的因素
1）激勵(lì)與激勵(lì)三問(wèn)
2）團(tuán)隊(duì)士氣低下的表現(xiàn)
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復(fù)做一件事、缺乏耐心、推卸責(zé)任、無(wú)進(jìn)取心
3）影響員工激勵(lì)的內(nèi)因和外因
4）員工能被激勵(lì)的七大基礎(chǔ)
4、有效激勵(lì)的方式
1）激勵(lì)的基本原則——有限資源下激勵(lì)效果*化
2）良好激勵(lì)機(jī)制的特征
責(zé)權(quán)利一致、獎(jiǎng)勤罰懶、相對(duì)公平、承諾兌現(xiàn)、攻心為上、長(zhǎng)效機(jī)制、與時(shí)俱進(jìn)
3）十大激勵(lì)方式
4）物質(zhì)激勵(lì)的方法技巧
5）常用的不花錢激勵(lì)六訣
教學(xué)影片：永不放棄

四、客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
1、拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1）銷售過(guò)程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實(shí)質(zhì)
3）客戶通常關(guān)注的方面
4）有效處理客戶異議的標(biāo)準(zhǔn)步驟
5）不要誤認(rèn)為客戶跟你一樣認(rèn)同
3、銷售是問(wèn)出來(lái)的——*提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：*銷售員
演練：*話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時(shí)機(jī)
3）預(yù)示成交的八大信號(hào)
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片：如何讓客戶說(shuō)“是”
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)