課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：張九軍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
集團(tuán)客戶營銷課程
【課程收益】
-提升客戶經(jīng)理對服務(wù)集團(tuán)的整體信息化應(yīng)用挖掘、宣傳、推薦技巧：
-通過理論聯(lián)系實(shí)際銷售動作，以真實(shí)銷售過程回放與分解的方式授課，助學(xué)員解決對行業(yè)應(yīng)用推廣策略的缺乏，行業(yè)應(yīng)用難以在集團(tuán)客戶內(nèi)部得到有效的大規(guī)模推廣與應(yīng)用以上問題。
-進(jìn)一步提高相關(guān)人員行業(yè)需求采集與分析、行業(yè)解決方案推薦、產(chǎn)品推薦與銷售呈現(xiàn)的能力。
-話術(shù)可直接套用、嫁接到工作中，無需客戶經(jīng)理自己在工作中慢慢體味、總結(jié)話術(shù)原則。
-提升行業(yè)信息化市場拓展管理中資源整合能力。
【課程綱要】
一、 集團(tuán)客戶營銷特點(diǎn)分析
-中國移動大力推廣信息化產(chǎn)品和行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的深遠(yuǎn)意義
-行業(yè)的區(qū)劃和區(qū)域基本特征
-集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和定制產(chǎn)品營銷的差異
-集團(tuán)客戶行業(yè)化營銷的特點(diǎn)
-集團(tuán)客戶行業(yè)信息化營銷所需要具備的核心能力
二、 客戶需求挖掘的必要性
-集團(tuán)客戶經(jīng)理的系統(tǒng)化思維
-客戶需求挖掘的迫切性
-移動信息化云產(chǎn)品銷售流程
-信息化產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷基礎(chǔ)
-四類客戶對集團(tuán)產(chǎn)品營銷的需求
三、 行業(yè)信息化需求的挖掘方法
-需求挖掘理念
-*法則在需求挖掘中的指引作用
-*法則使用過程中的“二個(gè)三”關(guān)鍵點(diǎn)
-集團(tuán)客戶需求挖掘方向
-需求挖掘的內(nèi)容與路徑
-避免落入信息收集與挖掘的誤區(qū)
-客戶需求鑒別與確認(rèn)
-需求挖掘中的時(shí)間管理與客戶拍照
四、 行業(yè)信息化需求分析技巧
-企業(yè)環(huán)境與價(jià)值鏈分析技巧
-政府電信需求分析技巧
-生產(chǎn)制造型企業(yè)電信需求分析技巧
-商業(yè)型企業(yè)電信需求分析技巧
-服務(wù)型企業(yè)電信需求分析技巧
SWOT、SCP、波士頓距陣、PEST
五、 根據(jù)行業(yè)需求特征設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合與營銷方案
-產(chǎn)品賣點(diǎn)認(rèn)知與整理
-產(chǎn)品營銷的話術(shù)體系構(gòu)建
-三張必不可少的營銷地圖
-產(chǎn)品組合技巧
-組合方案與信息化方案撰寫技巧
-模塊一：項(xiàng)目背景
-模塊二：客戶的信息化需求描述
-模塊三：解決方案
-模塊四：投資回報(bào)和價(jià)值
-模塊五：實(shí)施規(guī)劃
-模塊六：移動優(yōu)勢
-模塊七：成功案例
-優(yōu)秀方案的標(biāo)準(zhǔn)
六、 產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)技巧
-銷售流程控制
-銷售呈現(xiàn)的先禮后兵四法
-試探、各破、民主、強(qiáng)攻
-影響說服的策略
-魔術(shù)公式
-冷熱水效應(yīng)
-門檻效應(yīng)
-建立良好的第一印象
-展示良好的第一印象
-銷售呈現(xiàn)更具可信度
-構(gòu)建客戶的最終可信度
-良好地組織銷售呈現(xiàn)內(nèi)容
-移動產(chǎn)品的有效介紹
-關(guān)注不同客戶的專業(yè)程度
-關(guān)注與客戶的互動技巧
-銷售呈現(xiàn)中的提問與客戶疑議處理
-快速主動引導(dǎo)進(jìn)入答疑時(shí)間合理選擇提問對象，
-正確理解聽眾的問題
-小組討論：挑戰(zhàn)性問題的處理
-銷售呈現(xiàn)中的強(qiáng)烈感染力
-激勵他人采取行動
-銷售呈現(xiàn)的結(jié)束技巧
集團(tuán)客戶營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/277944.html
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- 張九軍