《小微客群開(kāi)拓及深度營(yíng)銷技巧提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2544
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度營(yíng)銷技巧提升
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
學(xué)習(xí)客戶溝通技巧，事半功倍
掌握客戶營(yíng)銷的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 小微客群開(kāi)發(fā)--存量盤活及關(guān)系維護(hù)
一、圈粉
1、系統(tǒng)客戶分類批量導(dǎo)入、需求分析及添加微信話術(shù)設(shè)計(jì)
A、到期客戶；
B、臨界客戶；
C、中收類客戶；
D、卡折類客戶；
E、代發(fā)類客戶；
F、個(gè)貸客戶；
G、高凈值客戶；
H、睡眠客戶；
I、已流失客戶；
2、微信群添加：需求分析及添加個(gè)人微信話術(shù)設(shè)計(jì)
A、自建群：興趣愛(ài)好群、業(yè)務(wù)通知群、金融學(xué)習(xí)群、商圈群、單位群、沙龍群等；
B、參與群：商貿(mào)群、業(yè)主群、團(tuán)購(gòu)群、俱樂(lè)部群、親子群等。
3、邀約電話撥打時(shí)添加：需求分析及添加微信話術(shù)設(shè)計(jì)
二、微信粉絲分類標(biāo)記、制作檔案
1、標(biāo)簽分類：業(yè)務(wù)標(biāo)簽、愛(ài)好標(biāo)簽、互動(dòng)標(biāo)簽
2、微檔案制作：FORM檔案
三、微信粉絲互動(dòng)流程
1、新微信好友通過(guò)過(guò)后第一條微信設(shè)計(jì)：感謝寒暄、自我介紹、價(jià)值展現(xiàn)、微信服務(wù)內(nèi)容說(shuō)明；
2、互動(dòng)節(jié)奏--快速盤活
A、一對(duì)一：私信一周一次
B、一對(duì)多：朋友圈運(yùn)營(yíng)每天三個(gè)節(jié)點(diǎn)
四、微信粉絲導(dǎo)流變現(xiàn)
1、線上直接成交：抓爆款產(chǎn)品、抓時(shí)間節(jié)點(diǎn)、抓事件機(jī)會(huì)
2、線下導(dǎo)流見(jiàn)面：一對(duì)一溝通、一對(duì)多參加活動(dòng)
3、反復(fù)導(dǎo)流變現(xiàn)：節(jié)奏安排、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
五、微信粉絲轉(zhuǎn)介新客戶
1、尋求轉(zhuǎn)介機(jī)會(huì)：關(guān)系處理、產(chǎn)品獲利、服務(wù)滿意、活動(dòng)場(chǎng)景、禮品刺激、感恩幫助
2、轉(zhuǎn)介客戶盤活流程：加微信、互動(dòng)、導(dǎo)流見(jiàn)面、嘗試成交、贏得信任、反復(fù)成交。
六、微信運(yùn)營(yíng)文案、內(nèi)容編輯
1、一對(duì)一私信內(nèi)容設(shè)計(jì)
A、產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)微信---對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)進(jìn)行包裝（FABE）
B、售中服務(wù)微信---幸福是對(duì)比出來(lái)的，一定要對(duì)產(chǎn)品收益進(jìn)行具體描述且進(jìn)行對(duì)比
C、高凈值客戶活動(dòng)邀請(qǐng)微信---對(duì)活動(dòng)亮點(diǎn)進(jìn)行包裝（至少三個(gè)亮點(diǎn)）
D、市場(chǎng)資訊、投資建議微信----可以做建議、不要加廣告
E、客戶關(guān)懷微信---回憶彼此共處的場(chǎng)景并詳細(xì)描述其中的細(xì)節(jié)，并致以感恩、祝福
2、一對(duì)多微信三大模塊運(yùn)營(yíng)體系：工作、專業(yè)、個(gè)人狀態(tài)
A、工作：發(fā)廣告不是工作，發(fā)通知也不叫工作； 曬工作內(nèi)容設(shè)計(jì)和互動(dòng)技巧：曬平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、曬團(tuán)隊(duì)個(gè)人榮譽(yù)、曬客戶反饋見(jiàn)證、曬感恩客戶、曬學(xué)習(xí)成長(zhǎng)
B、專業(yè)：你看上去專業(yè)嗎？
系統(tǒng)化專業(yè)知識(shí)呈現(xiàn)：理論講解、市場(chǎng)分析、方案設(shè)計(jì)
理財(cái)案例分享：學(xué)會(huì)蹭熱點(diǎn)、講故事
互動(dòng)問(wèn)答游戲：增加曝光率，互動(dòng)撩粉
C、個(gè)人狀態(tài)：打造親和力，立體溫暖的個(gè)人形象。
七、小微客群--社群運(yùn)營(yíng)流程與要點(diǎn)
1、針對(duì)性建群
A、篩選群友、忠粉優(yōu)先；
B、發(fā)送進(jìn)群邀請(qǐng)
2、群內(nèi)互動(dòng)
A、拋話題；
B、搶紅包；
C、送福利；
D、專業(yè)知識(shí)分享；
E、線上微沙龍
3、鼓勵(lì)拉好友進(jìn)群
A、定規(guī)則；
B、給獎(jiǎng)勵(lì)；
C、加新粉微信；
D、爭(zhēng)取快速見(jiàn)面
4、積極變現(xiàn)
A、活動(dòng)變現(xiàn)法；
B、利益引導(dǎo)法；
C、機(jī)會(huì)變現(xiàn)法；
D、情感變現(xiàn)法。
第二單元 小微客群電話營(yíng)銷及邀約見(jiàn)面
一、電話營(yíng)銷四個(gè)三原則
第一個(gè)“3”：準(zhǔn)備三個(gè)邀約借口（白紙黑字話術(shù)設(shè)計(jì)）；
第二個(gè)“3”：準(zhǔn)備三套話題和異議處理話術(shù)；
第三個(gè)“3”：掙扎三次才準(zhǔn)陣亡；
第四個(gè)“3”：撥打三次才放棄。
二、電話營(yíng)銷三要素
1、話術(shù)編排
2、語(yǔ)音語(yǔ)感
3、臨場(chǎng)應(yīng)變
三、一線萬(wàn)金--電話維護(hù)及營(yíng)銷技巧
1、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
A、心態(tài)的準(zhǔn)備； B、物品的準(zhǔn)備； C、腳本的準(zhǔn)備； D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制 B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn) C、敲定時(shí)間 D、邀約后歸檔處理 E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施 F、邀約電話異議處理話術(shù)
3、案例學(xué)習(xí)： A、邀約電話、短信話術(shù) B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù) C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用 D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
第三單元節(jié) 小微客群外拓獲客及異業(yè)聯(lián)盟 客群創(chuàng)新開(kāi)拓模式--商圈異業(yè)聯(lián)盟渠道客戶開(kāi)發(fā)流程
一、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前流程
1、第一步：目標(biāo)商圈選擇；2、第二步：前期調(diào)研；3、第三步：制定互利方案；
4、第四步：商戶拜訪，溝通異業(yè)聯(lián)盟；5、第五步：造勢(shì)；6、第六步：客戶篩選及邀約；
7、第七步：活動(dòng)、物料準(zhǔn)備；8、第八步：人員安排及分工；9、第九步：再次確認(rèn)；10、第十步：等待營(yíng)銷活動(dòng)的來(lái)臨
二、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中流程
1、第一步：活動(dòng)進(jìn)行前的準(zhǔn)備工作 ；2、第二步：活動(dòng)進(jìn)行中的工作
三、“商圈異業(yè)聯(lián)盟”營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施后流程 1、第一步：線索記錄及分配；2、第二步：客戶跟進(jìn)；3、第三步：活動(dòng)跟蹤及總結(jié)；4、第四步：經(jīng)驗(yàn)推廣
第四單元 小微客隨緣獲客流程
一、隨緣獲客開(kāi)發(fā)流程
1、主動(dòng)觀察并選定有“眼緣”的人 2、拉近與對(duì)方的距離 3、創(chuàng)造與對(duì)方溝通的機(jī)會(huì) 4、索取名單和資料 5、為下次見(jiàn)面做好鋪墊 6、持續(xù)經(jīng)營(yíng)
二、客戶經(jīng)營(yíng)之交叉銷售-捆綁客戶，提高忠誠(chéng)度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計(jì)分析 2、推出提高覆蓋率的營(yíng)銷活動(dòng) 3、全力推動(dòng)目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成
三、客戶經(jīng)營(yíng)之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程 2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)設(shè)計(jì)
第五單元 小微客群主動(dòng)營(yíng)銷技能提升
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1、階段一：關(guān)系建立
A、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話； B、寒暄的作用； C、巧用贊美技巧。
2、階段二：獲取信息 A、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息； B、找關(guān)鍵人的身邊人。
3、階段三：挖掘需求 A、客戶需求的挖掘*技術(shù)； B、善用發(fā)問(wèn)的技巧。
4、階段四：客戶經(jīng)營(yíng) A、把握人性五大特點(diǎn)：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠(chéng)客戶； B、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。
5、階段五：產(chǎn)品展示 A、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧； B、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧。
6、階段六：銷售促成 A、銷售促成七法； B、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練。
7、階段七：異議處理 A、異議處理原則； B、異議處理話術(shù)訓(xùn)練。
8、階段八：售后服務(wù) A、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)； B、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹。
二、營(yíng)銷創(chuàng)新
1、金融服務(wù)四進(jìn)活動(dòng)五步曲 A、梳理資源，明確目標(biāo)； B、了解信息，確定具體需求； C、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開(kāi)目標(biāo)大門； D、采用多樣形式，尋找合作機(jī)會(huì)； E、制定回訪計(jì)劃，延伸服務(wù)項(xiàng)目
2、回應(yīng)客戶的巧妙話術(shù) A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫”； B、“我已經(jīng)開(kāi)過(guò)戶了”； C、“你們銀行能提供哪些服務(wù)？跟別家還不是一樣!” D、“問(wèn)卷填寫好了，電話我就不留了”； E、“我不需要貸款”
3、行動(dòng)與研討： A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？ B、如何借助事件開(kāi)展各類活動(dòng)？ C、還可以設(shè)計(jì)哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動(dòng)“來(lái)開(kāi)發(fā)客戶？
深度營(yíng)銷技巧提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278275.html
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