《信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷觀念，了解主動(dòng)營(yíng)銷策略
掌握外拓營(yíng)銷的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 信用卡業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位
一、 信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
1、 信用卡業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)：
A、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；B、金融基礎(chǔ)；C、理論基礎(chǔ)
2、 信用卡的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用；
3、 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代金融直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、 信用卡營(yíng)銷*高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理：
吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；
2、量到質(zhì)的突破：
走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升；
3、綜合能力提升：
信用卡營(yíng)銷高手七步成功公式
第二單元 信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
一、信用卡市場(chǎng)推廣十大策略
資源整合策略、量營(yíng)銷策略、關(guān)系營(yíng)銷策略、高層營(yíng)銷策略、體驗(yàn)營(yíng)銷策略、網(wǎng)絡(luò)利用策略、團(tuán)隊(duì)配合策略、攻心為上策略、主動(dòng)出擊策略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略
二、銷售準(zhǔn)備—訪前準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：
A、擬訂拜訪計(jì)劃
B、推銷演練
C、電話預(yù)約
D、自查攜帶工具
E、心態(tài)準(zhǔn)備
二、發(fā)展關(guān)系--主顧開(kāi)拓
1、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：
A、緣故關(guān)系法——緣出第一步
B、轉(zhuǎn)介紹法——培養(yǎng)影響力中心
C、電話行銷法——收集名單和資料
D、問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸交流
E、交叉銷售法——互利合作嫁接
F、目標(biāo)市場(chǎng)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)
2、陌生客戶的開(kāi)發(fā)流程
第一步：確立目標(biāo)客戶群
第二步：確立營(yíng)銷目標(biāo)
第三步：訪前準(zhǔn)備
第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)—快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)）
第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案
3、準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法：六度人脈圈經(jīng)營(yíng)
A、緣故經(jīng)營(yíng)法：五同法、五緣法；
B、渠道主顧開(kāi)拓法：
a、渠道開(kāi)拓的一般性流程及實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
b、渠道銷售與活動(dòng)量管理
c、渠道關(guān)系維護(hù)
d、渠道資源深度挖掘
C、區(qū)域主顧開(kāi)拓法：活動(dòng)營(yíng)銷
D、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主顧開(kāi)拓：玩轉(zhuǎn)微營(yíng)銷
E、隨緣拜訪法：流程要點(diǎn)
4、得到客戶電話的流程（話術(shù)訓(xùn)練）
A、建立信任
B、將自己的名片遞送給客戶
C、索取客戶的手機(jī)號(hào)碼
D、推動(dòng)客戶留下手機(jī)號(hào)嗎
三、建立信任—客戶經(jīng)營(yíng)
1、客戶經(jīng)營(yíng)原則：三交四現(xiàn)原則
2、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素：
A、顯性期望值；
B、隱形期望值。
3、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析—把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
4、銀行產(chǎn)品購(gòu)買與客戶人生規(guī)劃鏈接
5、客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度建設(shè)：
A、客戶對(duì)銀行的信任：19招幫你快速建立信賴感；
B、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟。
四、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、銀行營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單銷售到服務(wù)
2、管理他人-人際風(fēng)格：客戶性格色彩學(xué)
3、有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理：高效溝通技巧
A、說(shuō)的秘訣：開(kāi)場(chǎng)破冰、贊美技巧；
話術(shù)分析：十五種職業(yè)客戶的溝通技巧
B、聽(tīng)的秘訣：高效傾聽(tīng)
提問(wèn)話術(shù)訓(xùn)練：開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)、杠桿性提問(wèn)、反問(wèn)
C、觀察的秘訣：觀察客戶微表情、微肢體語(yǔ)言
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：觀察客戶的表情，察覺(jué)客戶此時(shí)的心情
4、探尋引導(dǎo)客戶需求-*技巧
A、信息型提問(wèn)；
B、痛苦點(diǎn)型提問(wèn)；
C、痛苦擴(kuò)大型提問(wèn)；
D、痛苦解決型提問(wèn)。
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：通過(guò)*技巧探尋客戶信用卡需求
5、產(chǎn)品介紹：FABE技巧
A、FABE技巧名詞解析；
B、客戶購(gòu)買價(jià)值觀排序：信用卡價(jià)值排序技巧
C、痛苦擴(kuò)大型提問(wèn)；
五、解決問(wèn)題—異議處理、銷售促成
1、實(shí)際操作中產(chǎn)生拒絕的原因分析：
A、客戶本身
B、客戶經(jīng)理本身
2、信用卡營(yíng)銷客戶拒絕基本話術(shù)
3、信用卡營(yíng)銷快速異議處理工具
A、合一架構(gòu)法；
B、提示引導(dǎo)法。
4、信用卡營(yíng)銷促成方法：
A、主動(dòng)出擊法
B、二擇一法
C、利誘法
D、激將法
E、假設(shè)成交法
銷售實(shí)戰(zhàn)演練：信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景演練
六、售后服務(wù)—客戶維護(hù)
1、客戶服務(wù)的三個(gè)層次：
A、份內(nèi)的服務(wù)；
B、邊緣的服務(wù)；
C、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。
2、根據(jù)客戶取向特征分類，確定維護(hù)內(nèi)容：
A、關(guān)系取向；
B、價(jià)值取向；
C、服務(wù)取向。
3、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧。
七、營(yíng)銷創(chuàng)新
1、金融服務(wù)四進(jìn)活動(dòng)五步曲
A、梳理資源，明確目標(biāo)；
B、了解信息，確定具體需求；
C、找準(zhǔn)“關(guān)鍵人物”，打開(kāi)目標(biāo)大門；
D、采用多樣形式，尋找合作機(jī)會(huì)；
E、制定回訪計(jì)劃，延伸服務(wù)項(xiàng)目
2、回應(yīng)客戶的巧妙話術(shù)
A、“我不是你們銀行的客戶，不需要填寫(xiě)”；
B、“我已經(jīng)開(kāi)過(guò)戶了”；
C、“你們銀行能提供哪些服務(wù)？跟別家還不是一樣!”
D、“問(wèn)卷填寫(xiě)好了，電話我就不留了”；
E、“我不需要貸款”
3、行動(dòng)與研討：
A、如何利用節(jié)日氛圍拓展客戶群？
B、如何借助事件開(kāi)展各類活動(dòng)？
C、還可以設(shè)計(jì)哪些創(chuàng)新、持續(xù)性的“微活動(dòng)“來(lái)開(kāi)發(fā)客戶？
信用卡創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278289.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 瞿超
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