《保險營銷活動策劃、督導、推動》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險營銷活動策劃
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行服務(wù)營銷發(fā)展科學性，明確職業(yè)意義
學習客戶溝通技巧，事半功倍
掌握客戶顧問式營銷的實施運作手法及后續(xù)跟進技巧
掌握保險營銷活動的組織策劃運作
課程內(nèi)容：
第一單元 金融市場趨勢及客戶金融消費心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟；
4、學會活動營銷：互聯(lián)網(wǎng)時代，批量營銷威力大。。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：服務(wù)帶動銷售、零距離營銷。
二、客戶購買銀行產(chǎn)品時的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會被固定的事物打動；
E、人本能的反應。
3、銀行保險購買與客戶人生規(guī)劃的價值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風險管理和保險規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元 回歸保險銷售本源—人生必備七張保單
一、人生必備七張保單—回歸保險營銷本源
1、人生中會經(jīng)歷哪些風險？
A、走的太早；B、病的不巧；C、學的太好；D、活的太老；E、賺的太多
現(xiàn)場分享—“死亡體驗”對生命的觸動
2、保險是什么？
A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）
B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財類）
3、保險是風險管理的工具--人生必備的七張保單
第一階段：單身期間
A、第一張保單:意外保險，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；
第二階段：成家立業(yè)期
B、第二張保單:大病醫(yī)療保險，為自己而買，給所愛的人減負；
C、第三張保單：養(yǎng)老保險，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；
D、第四張保單：為財富提供保障的人壽保單；
E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單
第三階段：退休規(guī)劃期
F、第七張保單：避稅保單
第三單元創(chuàng)新服務(wù)營銷模式—保險活動營銷
一、保險營銷活動組織策劃步驟
步驟一：策劃調(diào)研與分析
步驟二：明確定位和目標、確定對象、選擇媒介
步驟三：方案設(shè)計和制作
步驟四：活動實施、推進、跟蹤、控制
步驟五：評估和總結(jié)
二、五大保險營銷活動策劃組織思路
1、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會
2、金融投資理財專題講座
3、興趣專題沙龍
4、親子活動
5、廳堂微沙
三、保險營銷沙龍活動組織運作
1、營銷活動沙龍實施之632法則
1) 活動前準備前6步
a) 精心策劃
b) 宣導包裝
c) 嚴格訓練
d) 密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊
e) 客戶回訪—邀約三次確認
f) 分工準備—功能小組設(shè)計原理
2) 活動中執(zhí)行3步
a) 客戶入場
d) 現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動
c) 溝通促成
3) 活動后落實2步
4) 常見問題及解決
a) 如何保證客戶質(zhì)量？
b) 因天氣或者邀約不到位導致到場客戶太少？
c) 邀約客戶因故未到場如何后續(xù)跟蹤？
d) 如何避免及應對客戶中途退場？
e) 出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……
2. 營銷沙龍活動操作手冊解析
【案例分享】各組營銷方案與手冊匹配
第四單元追蹤大于激勵—保險營銷沙龍過程督導
一、追蹤為什么>激勵？（研討）
二、再好的激勵也要追蹤；
1、物質(zhì)性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、前兩者與追蹤的關(guān)系。
三、追蹤三要素：
1、立足點；2、形式；3、節(jié)奏
四、追蹤方式：
1、網(wǎng)點早夕會經(jīng)營；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導
4、電話追蹤；
5、領(lǐng)導陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進度追蹤；
8、會議分析；
9、檢查誤差。
保險營銷活動策劃
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278304.html
