課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷活動組織策劃
【課程收益】
本課程通過兩天時間，給學(xué)員帶來存量客戶分類、經(jīng)營、邀約、專業(yè)化銷售、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場還原演練等課程內(nèi)容，同時通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動計劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果
【課程大綱】
第一部分：金融新形勢及客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場趨勢變化解析
1、主動營銷是趨勢：盤活存量，打造O2O模式
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開始；
3、做一個金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會活動營銷：互聯(lián)網(wǎng)時代，批量營銷威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠客戶；
B、銷售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；2、營銷中心；3、體驗(yàn)中心
三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營銷社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
第二部分：存量客戶分戶管戶及分類經(jīng)營
一、落實(shí)客戶分層管戶
1、管理層分層管戶：
A、摸清網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)
B、完善客戶信息
C、明確管戶責(zé)任：全部指派、兩個明確
D、明確管戶要求：建立臺賬、分析客戶、精準(zhǔn)營銷、交叉營銷
E、跟蹤管戶效果：周、日、月
2、員工層管戶：
A、客戶分類管理：核心客戶、成長客戶、一般客戶
B、微信管戶：持續(xù)獲得微信好友，好友、畫像貼標(biāo)簽，接觸完善資料，好友分類，服務(wù)切入講理財
二、客戶關(guān)系經(jīng)營
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護(hù)法。
3、12招幫你快速建立與客戶的信賴感
4、客戶維護(hù)六大關(guān)鍵點(diǎn)
A、客戶價值判斷； B、客戶需求分析；C、客戶關(guān)系管理；D、客戶價值提升；E、產(chǎn)品組合營銷；F、客戶高效溝通。
5、客戶價值提升方式與技巧
A、重復(fù)營銷；B、交叉營銷；C、向上營銷；D、診斷式產(chǎn)品；E、組合營銷；F、圈子營銷
6、客戶分類經(jīng)營：
A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
三、客戶維系與挽留
1、維系挽留四步法；
2、客戶挽留的競爭策略。
第三部分：存量客戶盤活流程
一、發(fā)展關(guān)系--主顧開拓、邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計劃：
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級、活動告知
3、電話邀約
A、開場白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識；D、情感；E、顧問式；F、交叉維護(hù)法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對理財產(chǎn)品的五個心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個人理財產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購買價值觀；
4、影響客戶做出購買決定的五種情感因素；
5、說服客戶三步法。
四、解決問題—銷售促成
1、影響客戶購買理財產(chǎn)品的要素分析；
2、理財產(chǎn)品介紹的七個技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場演練：銷售場景再現(xiàn)，服務(wù)營銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問題及解決方案
第四部分：營銷活動組織策劃
一、有效營銷活動成功三要素
1、方案策劃設(shè)計
2、活動組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對象
3、步驟三：方案設(shè)計和制作
4、步驟四：活動實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結(jié)
三、有效營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
1、制作營銷活動策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動策劃方案的一般流程：
A、市場調(diào)研、分析形勢：市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
四、營銷活動沙龍實(shí)施之活動前準(zhǔn)備前6步
1、精心策劃
2、宣導(dǎo)包裝
A、主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
B、會場包裝--高檔、品味
C、時間包裝--特殊意義
E、對內(nèi)：會議、PPT、微信公眾平臺、短信、易企秀
F、對外：微信公眾平臺、短信、易企秀
【練習(xí)】對內(nèi)宣導(dǎo)、對外宣導(dǎo)方案制定
3、嚴(yán)格訓(xùn)練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請函
4、密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊
5、客戶回訪—邀約三次確認(rèn)
6、分工準(zhǔn)備—功能小組設(shè)計原理
【練習(xí)】分工練習(xí)
五、營銷活動沙龍實(shí)施之活動中執(zhí)行3步
1、客戶入場
2、現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動
3、溝通促成
六、活動后落實(shí)2步
1、總結(jié)會(現(xiàn)場總結(jié)會、會后追蹤、會后分析)
2、后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)
營銷活動組織策劃
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278317.html
